Os indicadores de vendas são números que influenciam no desenvolvimento de estratégias
Para criar estratégias efetivas e obter resultados positivos, é necessário conhecer a fundo o desempenho da empresa. Logo, os profissionais precisam ficar atentos aos principais indicadores de vendas.
Esses indicadores são grandes aliados do time de vendas, uma vez que fornecem informações com exatidão sobre os resultados e consequências de uma ação tomada.
Além disso, os indicadores de vendas são a base para o processo decisório de uma empresa. A partir dessas ferramentas, ela otimiza seu gerenciamento, os processos e atinge suas metas.
Segundo um painel da Sales Hacker em 2018, 74% dos negócios não realizam uma gestão eficiente dos seus indicadores de vendas. O uso de ferramentas tecnológicas otimiza essa análise e facilita o controle dos indicadores. Assim, a empresa pode utilizar um pipeline de vendas, frameworks ou o sistema ERP.
O que são indicadores de vendas e qual sua importância?
Os indicadores de vendas são números que representam os resultados de determinada área de uma empresa. Eles podem espelhar questões externas e internas da companhia e quantificam algum fator.
As informações e dados coletados pelos indicadores embasam relatórios e as decisões mais importantes tomadas pelos gestores.
Muitos empreendedores acompanham uma grande quantidade de indicadores de forma obsessiva, o que definitivamente não é recomendado. Para definir os indicadores de vendas, a recomendação é fazer as seguintes perguntas:
- Quais as tarefas que não agregam valor aos processos de vendas?
- Quais são os objetivos que buscamos atingir?
- Qual é o orçamento definido por ação?
- Quais são os planos para alcançar as metas?
- Qual o tempo estabelecido para realizar essas atividades?
No geral, os indicadores de vendas possibilitam a identificação de falhas no processo que atrapalham os objetivos da área. Os indicadores também geram dados que promovem uma análise aprofundada do negócio.
Além disso, ao monitorar as métricas corretas, a empresa observa novas oportunidades de mercado. A representação visual dos indicadores pode ser feita por meio de um dashboard, que facilita a interpretação das informações coletadas.
Indicadores de vendas e KPIs de vendas
Antes de tudo, é fundamental diferenciar os KPIs de vendas dos indicadores gerais. A sigla KPI é originada do inglês Key Performance Indicator, e está associada ao planejamento estratégico do negócio.
Os indicadores de vendas não estão relacionados ao futuro da empresa e sua estratégia, eles apenas refletem os resultados que já foram entregues. Além disso, eles são a base para a construção dos KPIs.
Em contrapartida, os KPIs representam certa relevância para a estratégia. Eles são metrificados para serem capazes de apontar se as ações tomadas apresentam os efeitos esperados.
Cada negócio é responsável por definir seus KPIs, segundo suas necessidades. O objetivo dessas ferramentas é apontar justamente o que influencia nas metas que foram traçadas.
Indicadores de vendas x Métricas
Os indicadores de vendas também se diferenciam das métricas. Ambos os recursos trazem respostas valiosas para a empresa. As métricas consistem em informações brutas e independentes.
Por sua vez, os indicadores de vendas dão seguimento para os dados fornecidos por elas, sendo definidos para avaliar os resultados e o desempenho ao mesmo tempo. Além disso, eles são matemáticos e estatísticos e servem como um esclarecimento numérico para os resultados obtidos pelo negócio.
Principais indicadores de vendas para seu negócio
Ticket Médio
O Ticket Médio é um dos principais indicadores de vendas. Ele está diretamente relacionado ao faturamento do negócio e possibilita o aprimoramento do plano de ação e do planejamento estratégico da empresa.
Além disso, o ticket médio representa o valor médio das vendas em um determinado período de tempo. Para aumentar o ticket médio, a equipe pode desenvolver estratégias que envolvam descontos progressivos, a criação de combos de produtos e o oferecimento de fretes grátis, por exemplo.
Canais de vendas
Os canais de vendas representam todos os meios ou modos pelos quais um produto é mostrado aos consumidores. Sendo assim, é essencial conhecer a eficiência de cada um.
Esse indicador reflete justamente a conversão de visitantes em clientes e quais meios apresentam as maiores receitas. A partir desse indicador, a empresa consegue identificar os canais mais eficazes e redirecionar os investimentos, o que incentiva resultados ainda melhores.
Assim, ao invés de perder tempo com um canal improdutivo, ela pode fechar esse meio ou até identificar os problemas que geram esse retorno ruim.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é um dos indicadores de vendas mais importantes. A sua função é avaliar a eficiência do time em conjunto com as oportunidades que se concretizam como aquisições.
Por meio dele, os profissionais determinam as melhores estratégias e as ações tomadas pela equipe de vendas. O seu cálculo é feito com a divisão do número de leads pelas aquisições realizadas.
Custo de aquisição dos clientes (CAC)
O preço básico para conquistar um consumidor é uma das informações mais relevantes para a empresa. Logo, o CAC é o indicador que mede o investimento necessário para que um consumidor em potencial se torne um cliente.
Antes de fazer o cálculo, é preciso levantar todo o investimento feito, o que inclui as campanhas de marketing e os gastos com a venda. A partir daí, o indicador corresponde à divisão da soma de investimentos pelo número de clientes que foram conquistados.
Número de leads gerados
Os leads são os consumidores em potencial, já que eles se interessam pela solução. Porém, a expectativa é que esse público seja convertido na forma de clientes.
O volume de leads é um indicador que avalia o desempenho das ações de marketing. A partir desse número, a equipe determina se as medidas orientadas para o topo, meio e início do funil são eficientes.
E, além de revelar se as estratégias de prospecção ativa deram resultados, o indicador também identifica quais são os pontos de contato que atraem mais leads, como os anúncios, blogs, redes sociais, sites e campanhas, por exemplo.
Segundo um levantamento do Hubspot, 42% dos vendedores acreditam que a prospecção é a parte mais difícil no processo de vendas.
Ciclo de venda
Uma empresa pode negociar com outras empresas (B2B) ou pessoas físicas (B2C), e esse aspecto impacta na duração do ciclo de venda, que corresponde ao tempo gasto para que o cliente faça sua primeira compra desde o contato inicial com o negócio.
Quanto menor for o ciclo, maior é o retorno para a empresa. Porém, uma duração longa indica a ineficiência da área de marketing, pois é necessário que os leads sejam nutridos.
Lifetime Value
O Lifetime Value (LTV) é o indicador responsável por medir o lucro gerado por cada cliente ao longo do tempo. Antes de calcular o LTV, é necessário identificar se os clientes compreendem o valor dos produtos e serviços.
O cálculo do indicador é feito com a multiplicação do ticket médio pelo número de pedidos feitos ao ano e o tempo de retenção.
Oportunidades que os indicadores de vendas geram
Na prática, a empresa precisa desenvolver uma visão estratégica que permite a compreensão objetiva dos resultados coletados. Em seguida, os profissionais executam mudanças no funil comercial para alcançar resultados melhores.
A ideia central é dividir as informações com toda a equipe da empresa, o que estimula e engaja os profissionais. A partir dos dados coletados nos indicadores de vendas, a empresa enxerga novas oportunidades para atrair clientes, fechar mais pedidos, elevar a produtividade e melhorar o seu posicionamento no mercado.
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Last modified: 07/04/2022