Bater metas, fazer prospecção, fechar novos negócios e aumentar as vendas sempre. Estes são alguns dos objetivos dos times comerciais de diversas empresas, entre elas as que atuam no mercado digital e nas startups.
Para ter sucesso, muitos/as profissionais se apoiam nos frameworks de vendas, a fim de prosperar no desafio constante de superar o resultado do mês anterior.
Quem trabalha com vendas, se aprimora nessa carreira e decide se tornar um/a profissional de inside sales, sabe que existem técnicas eficientes para oferecer um produto ou serviço para o/a cliente, com grandes chances de bater o martelo!
Os frameworks de vendas são tão importantes na formação de um/a profissional de inside sales que no módulo 4 do nosso curso da Gama Academy temos um material extenso e atualizado sobre o assunto.
Seguindo em frente, é preciso explicar melhor o que são frameworks de vendas para que você, que atua no setor comercial, entenda como eles podem alavancar sua performance.
Antes disso, no entanto, é melhor a gente se aprofundar sobre as novidades no comportamento de um/a profissional de vendas no contexto atual do mercado, onde as ferramentas digitais reestruturaram todo o processo de prospecção e conversão de vendas.
Vamos lá?
As mudanças no comportamento de um/a profissional de vendas
Vender, atualmente, está bem longe de oferecer um produto e insistir para o/a cliente comprar, com aquele discurso chato e decorado (senhora? senhora?).
Não se trata mais de tentar “empurrar” um produto ou serviço para alguém que, por um acaso, mostrou certo interesse (ou só colocou o olho por um segundo).
Os/as vendedores/as atualizados/as estão realmente preocupados/as em ajudar o/a cliente a encontrar uma solução que possa deixá-lo/a totalmente satisfeito/a.
Quando isso acontece, a pessoa cliente satisfeita acaba divulgando o seu produto ou serviço espontaneamente, se tornando um/a embaixador/a da sua marca.
Entendeu a diferença entre ser uma pessoa vendedora chata e cansativa e uma vendedora solucionadora de problemas?
Para conseguir alcançar esse patamar, profissionais de vendas de sucesso se envolvem com técnicas apropriadas, entre as quais estão os frameworks de vendas e um bom discurso de vendas.
Os frameworks de vendas funcionam para qualificar a sua atuação, a fim de compreender o que os/as clientes precisam, aumentar as vendas e seguir o/a cliente até atingir sua completa satisfação.
Esse comportamento é novo para você? Não tem problema, você verá que ele funciona muito bem para o seu segmento de negócio!
Este novo comportamento dos/as vendedores/as, esperado de quem trabalha com Inside Sales, também utiliza ferramentas para medir os resultados. Como saber se você está no caminho correto?
Sua performance de vendas precisa ser mensurada por indicadores estratégicos, indicadores táticos, indicadores operacionais e taxas de conversão, por exemplo.
A intenção é integrar informações, melhorar o relacionamento com o/a cliente, reduzir o tempo das vendas e ter mais assertividade comercial.
Este novo/a vendedor/a também está muito preocupado/a com o pós-venda.
Isso significa que é preciso investir tempo e atenção para saber como está a satisfação do/a cliente, por meio de contatos periódicos, avaliação do produto e até mesmo com um sistema de upgrade.
(Caso você precise de ideias para implementar novas técnicas de vendas em sua equipe de inside sales, dá uma conferida neste conteúdo com 11 dicas e fórmulas de vendas para usar ainda hoje!)
Você deve estar se perguntando como fazer tudo isso, não é mesmo?
A resposta é fácil: com frameworks de vendas, seu trabalho vai ficar bem mais eficiente. E mais: neste cenário, também entra um conceito importante, chamado de venda consultiva.
O que é venda consultiva e quais são seus benefícios?
Qual a diferença básica entre um/a vendedor e um/a consultor/a? Vou responder de uma maneira bem simples de entender: o/a vendedor/a quer apenas vender, enquanto o/a consultor/a quer apresentar um produto, mostrar seus benefícios, entender a necessidade do/a cliente e disponibilizar a melhor solução possível.
A venda consultiva é planejada com o foco de solucionar um problema do/a cliente.
Por isso, o/a profissional de vendas tem o trabalho de identificar se o produto ou serviço oferecido pela empresa realmente está sendo útil para o/a consumidor/a.
Para isso acontecer, é necessário fazer um trabalho de investigação sobre o/a possível comprador/a, para saber mais sobre suas intenções, objetivos, desejos, necessidades, problemas e interesses.
Muito parecida com uma consultoria, a venda consultiva só é possível quando o/a vendedor/a tem uma série de informações úteis que ajudam a compreender o que o/a cliente busca, a ponto de oferecer uma solução praticamente customizada.
Algumas etapas são muito importantes nas vendas consultivas, como as seguintes:
Prospecção – Saber quais são as pessoas que estão interessadas no serviço ou produto que você oferece.
Qualificação – As pessoas interessadas no produto/serviço são transformadas em leads e passam a ser nutridas com conteúdo de qualidade, para mostrar o valor da sua solução.
Apresentação – Etapa da venda consultiva voltada a formalizar uma proposta comercial para o/a cliente que, a essa altura, já conhece bem o seu produto ou serviço.
Negociação – A venda consultiva é essencial na hora de negociar, pois somente um/a vendedor/a consultivo/a sabe mostrar o valor do produto no mercado e, principalmente, solucionar o problema do/a cliente.
Efetivação – Com a venda realizada, o/a vendedor/a consultivo/a deixa todas as expectativas alinhadas para que o/a cliente fique totalmente satisfeito/a.
Pós-venda – O/a cliente realmente continua satisfeito/a com a negociação? Está satisfeito/a com a experiência? É preciso manter o contato com o/a cliente para a fidelização, indicação do seu produto/serviço para outros/as e até mesmo para uma venda futura para o/a mesmo/a cliente.
O que são frameworks de vendas e como eles ajudam no discurso?
Agora que mergulhamos em águas profundas no trabalho de vendas, precisamos conversar sobre o que são frameworks de vendas e como eles serão utilizados para potencializar seus resultados.
Os frameworks de vendas são um processo organizado em etapas bem precisas com o objetivo de realizar uma venda.
Trata-se de uma metodologia usada pelo time de prospecção para atender o/a cliente e vender um produto ou serviço.
De fato, é o processo comercial da empresa, e este processo pode ser formal (estabelecido pela própria empresa) ou algo que os/as vendedores/as foram aprendendo sozinhos/as, com os/as colegas ou utilizam no seu dia a dia de maneira independente.
A maior preocupação com relação aos frameworks de vendas usados pelas empresas é saber se eles estão funcionando conforme o esperado, se realmente estão entregando os resultados.
Entre os benefícios em adotar os frameworks de vendas em uma empresa, é possível citar o fato de poder sistematizar o processo de vendas e deixar o time de prospecção organizado, falando a mesma língua, remando o barco para o mesmo sentido.
Já pensou como é ruim para uma startup se cada profissional de Inside Sales utilizar um sistema próprio de vendas?
Os processos de frameworks de vendas servem para padronizar a operação.
A questão é escolher o mais adequado para o perfil de cada empresa e, principalmente, para atender as exigências, necessidades e expectativas de clientes atuais. Por isso, vamos conhecer juntos/as alguns exemplos de frameworks de vendas.
Exemplos de frameworks de vendas
Os exemplos de frameworks de vendas trazem versões bem tradicionais, como o BANT, além de algumas técnicas bem atualizadas. Veja! 👇
BANT
O BANT é um framework formado por quatro processos. São eles: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidades) e Timeline (tempo).
O objetivo com essas etapas é saber o valor que o/a prospect tem para investimento, se ele/a é o/a tomador/a de decisão, a demanda que precisa ser resolvida por ele/a e qual o tempo necessário para a execução da solução.
Você percebeu que nos frameworks de venda do BANT não existe uma preocupação real em educar, orientar, informar e compreender a necessidade real do/a cliente?
O objetivo é fazer a venda, custe o que custar!
Acontece que, quando o BANT foi desenvolvido pela IBM, há muitos anos atrás, eles/as não contavam com o poder imenso que a internet teria sobre as pessoas, principalmente na produção e consumo de conteúdo voltado para vendas.
Talvez seja até equivocado dizer que o BANT é muito antigo ou que deixou de ser utilizado. Como veremos um pouco mais a frente, ele foi aprimorado para atender aos modelos das vendas digitais.
Spin Selling
Este é um dos frameworks de vendas mais usados atualmente e pode ser chamado apenas de SPIN, que significa o seguinte:
S – Situation (Situação);
P – Problem (Problema);
I – Implication (Implicância);
N – Need-Payoff (Necessidade de Solução).
Embora não seja uma novidade, já que este framework de vendas foi criado nos anos 80, este processo foi aprimorado por Neil Rackham, em um trabalho científico de mais de uma década pesquisando técnicas de vendas complexas e simples, para chegar a um modelo ideal.
Este é um dos frameworks de venda no qual podemos notar que existe uma preocupação em entender melhor as dores do/a cliente, com uma abordagem que se interessa pela profundidade das respostas, explorando as dificuldades do/a prospect.
Este é um dos frameworks de vendas mais usados para vendas complexas, que focam em qualificação e qualidade, utilizam perguntas para compreender todas as profundidades e entender as etapas do processo de decisão, especialmente em relação à expectativa de tempo e autoridade.
GPCTBA & CI
Este é um dos frameworks de venda considerados mais completos para times de Inside Sales. Vamos ao que ele significa, para você compreender as etapas do processo:
G – Goals (Objetivos)
P – Plans (Planejamento)
C – Challenges (Desafios)
T – Timeline (Expectativa de Tempo)
B – Budget (Orçamento)
A – Authority (Autoridade)
C – Consequenses (Consequências Negativas)
I – Implications (Implicações Positivas)
Podemos dizer que este é um dos frameworks de vendas mais completos que existe, elaborado pela equipe da HubSpot e que atende vendas complexas ou Inside Sales.
Seria uma versão atualizada do BANT. Por isso, vamos explorar um pouco mais este modelo.
É um processo impessoal, com perguntas que focam bastante nas dores do lead. Como tem muitas perguntas, é preciso fazer um treinamento antes de executá-lo, para o lead não se sentir em um interrogatório.
Na etapa dos Objetivos, é preciso criar um propósito maior para atender aos reais desejos do Lead, com foco em melhorar o networking e encurtar o ciclo de vendas com base em informações sólidas.
O Planejamento consiste no passo a passo, em saber como executar etapa por etapa, mesmo que seja para tornar a venda mais fácil através da geração de rapport.
Porém, faz parte dessa etapa refletir sobre o sistema de comissão, utilizar ferramentas mais atuais para planejar as vendas, oferecer cursos, entre outras ações.
Os Desafios são as superações e entraves que devem ser vencidos a cada dia de trabalho. Por exemplo: a falta da ferramenta ideal para o Lead atrapalha a vida pessoal dele/a.
O/a vendedor/a precisa ser um/a observador/a capaz de captar este contexto para oferecer a solução exata para o Lead, através dessa dor!
As informações sobre o lead podem ser feitas com perguntas indiretas e discretas (lembre-se de não interrogar o lead como se fosse uma investigação). Tem que pegar leve!
A Timeline se trata do processo cronológico da negociação e muitas empresas já possuem essas marcas dos frameworks de vendas bem estabelecidas.
Nas startups e pequenas empresas, é basicamente a situação do mercado que determina se o produto está em alta ou em baixa para o público-alvo.
O Orçamento é avaliar se o lead tem condições financeiras para a aquisição do produto ou serviço, qual margem de desconto o/a vendedor/a pode oferecer e entender, caso o lead decline a venda, por qual motivo financeiro isso aconteceu, como não ter dinheiro suficiente para fazer a compra ou achar que o produto não vale o investimento.
Em Autoridade, o/a vendedor/a tem que descobrir em contato com o lead quem fará a tomada de decisão de compra do produto ou serviço.
As Consequências Negativas são relativas ao fator medo durante a negociação e como a recusa do seu produto ou serviço pode afetar o lead.
As Implicações Positivas deixam claro para o lead que ele/a tem uma oportunidade com o seu produto ou serviço, seja em preço, performance ou aumento de produtividade, por exemplo.
Dica extra: utilize o Rapport
O Rapport no sistema de frameworks de vendas significa que o/a vendedor/a pode se conectar com outra pessoa a ponto de ela realmente escutar o que ele/a tem a dizer e consumir o conteúdo que está sendo oferecido.
Por isso, o Rapport, na prática, utiliza iscas e gatilhos para se aproximar das pessoas, reparando em detalhes sobre o lead, como estilo de vida, gostos pessoais, hobbies e preferências.
Para colocar o Rapport em prática é preciso ter empatia, o/a vendedor/a precisa “se colocar” no lugar do/a cliente. Existem várias técnicas legais e que funcionam muito bem, mas isso vai ficar para a nossa próxima conversa!
Last modified: 24/06/2020