6 KPIs de vendas importantes para você acompanhar

O planejamento é essencial para o crescimento saudável de uma empresa. Gerenciar a performance e o desempenho do negócio é de extrema importância para o aumento do lucro e garantir o sucesso comercial.

Para poder analisar o cenário geral da empresa, as equipes analisam os indicadores de desempenho – no caso da área de venda, os KPIs de vendas.

O acompanhamento do desempenho é a melhor forma de criar estratégias para otimizar os resultados.

Além disso, fazer a documentação desses dados também é imprescindível, visto que 78,1% das empresas que registram suas estratégias se consideram bem sucedidas, segundo um estudo de 2017 feito pela Content Trends

Mas o que exatamente são os KPIs de vendas?

Como dito por Peter Drucker, o conceituado escritor e consultor em administração, “If you can’t measure it, you can’t improve it.” (Se você não pode medir, você não pode melhorar). Essa é a função dos indicadores de desempenho! 

Os KPIs de venda servem não apenas para demonstrar se as expectativas estão sendo atendidas, mas para otimizar o futuro desempenho do negócio.

Sigla para Key Performance Indicator, os KPIs de vendas são indicadores de desempenho atrelados a metas.

A partir dos objetivos estabelecidos pelo negócio, os KPIs são uma ferramenta efetiva para conferir se o desempenho atende às expectativas da equipe. Esses indicadores vão muito além de simples métricas, mas isso nós já vamos te explicar. 

Cada setor de uma empresa utiliza indicadores de desempenho diferentes. No segmento de vendas, os KPIs são específicos para o time comercial que analisa as vendas do negócio. 

Ao utilizar esses indicadores de desempenho, a gerência da empresa consegue visualizar a eficácia das ações executadas naquele momento. E, tendo como base os resultados apontados pelos indicadores, a equipe consegue firmar novas estratégias e tomar decisões mais assertivas.

Atualmente, o fluxo de informações é gigante. Sendo assim, existem muitos indicadores que podem ser medidos. Então, cabe à gestão fazer a seleção dos melhores KPIs de vendas a serem analisados pela equipe. 

Ainda vale ressaltar que os KPIs podem ser apresentados em percentuais ou em números, dependendo do dado obtido. 

KPIs X Métricas!

Ambos funcionam como algo que pode ser medido e analisado, contudo existem diferenças sutis entre os dois termos.

Basicamente, as métricas são apenas a informação obtida, enquanto que os indicadores de desempenho são mais aprofundados e cuidam da análise do resultado, sendo estabelecidos pelos/as gestores/as responsáveis. 

Esses indicadores também são a base para os KPIs de vendas, já que medem os resultados obtidos em ações que foram planejadas sob métricas.

Ambos são de grande auxílio para o planejamento estratégico e gerenciamento das vendas de uma empresa. 

As métricas providenciam informações sólidas e necessárias para medir o desempenho, e podem se tornar KPIs. Por sua vez, os KPIs são responsáveis pela continuidade dessas informações e por relacionar as metas estabelecidas com as informações coletadas. 

Qual é a importância de estabelecer metas e de analisar as métricas de vendas?

Em um projeto comercial, as metas são fundamentais e uma forma de direcionar o esforço da equipe.

De acordo com um levantamento feito pela consultoria Falconi, apenas 10% das empresas médias no Brasil possuem uma estratégia e metas bem definidas.

Traçar metas também é importante para o planejamento estratégico e futuro do negócio. Elas aumentam a produtividade da equipe e podem melhorar os resultados em longo prazo. 

Para utilizar indicadores de desempenho, a empresa precisa ter seus objetivos claros. No segmento de vendas, as metas precisam ser viáveis e estratégicas.

É preciso ter em mente que as métricas de vendas são fundamentais para obter informações exatas e relevantes. Elas mensuram e monitoram o resultado das vendas. Por meio dessas análises, o time de vendas consegue direcionar os investimentos e estabelecer novas estratégias. 

Por fim, unindo métricas e metas, os KPIs de vendas são ferramentas para fazer o acompanhamento sistemático do desempenho e dos objetivos propostos pelo negócio. 

Para identificar o sucesso ou fracasso de uma estratégia posta em prática, é importante verificar os KPIs continuamente. Além disso, também vale o uso de tecnologia como auxiliar para potencializar essa análise. 

Quais são os principais tipos de KPI?

Com duas funções principais, os KPIs de vendas fazem o monitoramento e controle dos resultados, também auxiliando no planejamento estratégico do negócio. Além de delinear a jornada do time de vendas, esses indicadores de desempenho também monitoram as informações e dados. 

Indicadores Táticos

Também chamado de indicador gerencial, esse KPI determina o próximo passo para cada área do negócio, tendo em vista um prazo médio de 5 a 10 anos. Alinhado ao planejamento estratégico, o indicador tático é um plano de ação para precisar o que é necessário para atingir a meta estabelecida. 

Indicadores Estratégicos

Para demarcar o futuro da empresa, os indicadores chamados de estratégicos estão relacionados ao planejamento. Os indicadores estratégicos também estão ligados à visão e missão da empresa, que refletem o propósito de existência e a expectativa para o futuro. 

A partir do contexto interno e externo, os indicadores estratégicos são delineados com análises feitas previamente. Em especial, o cenário externo se refere às políticas do setor, seus concorrentes, o contexto econômico nacional e as legislações vigentes. 

Já quanto ao espaço interno, são observados os diferenciais da empresa, seu modelo de negócios e a capacidade de inovar que ela apresenta.

Indicadores operacionais

Para medir a eficiência operacional de uma empresa, existem os indicadores específicos, que correspondem a um período de curto prazo. Afinal, esses indicadores estão atrelados à operação da empresa em geral, sendo atribuídos a cada colaborador que faz parte da organização e sua produtividade e forma de contribuir efetivamente nesse espaço. 

Como escolher os KPIs para o seu time de vendas

A escolha de KPIs de vendas depende de cada negócio. Assim, é necessário analisar quais são os indicadores de desempenho que são indispensáveis para o gerenciamento de vendas e os que são descartáveis.

Então, para definir os KPIs, tenha em mente qual o objetivo traçado e os pilares para atingir esse plano. 

Para definir KPIs que ajudem na estratégia, é importante não selecionar qualquer métrica. Mesmo que ofereçam informações, as métricas que não dizem tanto sobre o resultado são chamadas de métricas de vaidade

Outro adendo é a constância desses indicadores, que precisam ser confiáveis e disponíveis para o gerenciamento.

Esses indicadores precisam ser adquiridos com frequência e gerados por uma ferramenta que a empresa tenha à disposição. 

Antes de selecionar esses KPIs para acompanhar, os indicadores precisam ser efetivos em apoiar as decisões tomadas pelo time de vendas. Assim, seguem as principais dicas para definir seus KPIs: 

  • Considere a importância do indicador para sua estratégia e metas;
  • Reflita se esses indicadores dão suporte às decisões tomadas;
  • Pense na relevância dos KPIs de vendas;
  • Verifique se os indicadores estão disponíveis e sua periodicidade.

Quais são os principais KPIs usados em vendas?

Para auxiliar no planejamento do seu negócio, diferentes KPIs de vendas podem ser relevantes. Portanto, depende muito do segmento e das necessidades específicas do negócio. Veja os principais! 

Ciclo de Venda

O ciclo de venda é um indicador que corresponde ao tempo que leva para uma venda ser realizada. Observando esse indicador, a equipe consegue visualizar a duração do ciclo, que pode ser curto, médio ou longo.

Ticket Médio

O Ticket Médio corresponde ao gasto médio feito em cada venda da empresa. Relacionado à receita do negócio, esse é um dos principais indicadores de vendas.

Ao analisar esse indicador, a equipe consegue delinear a melhor estratégia para aumentar essa quantia, um exemplo são os descontos progressivos, que estimulam os consumidores a gastarem mais dinheiro. 

Taxa de Follow Up

A taxa de Follow Up corresponde às vendas que não são efetivadas em um primeiro contato. Assim, refazendo essa interação com o cliente, seja por email ou telefone, a empresa encontra o momento ideal para fazer a venda. 

Por fim, o indicador acompanha a estratégia de Follow Up proposta e o comportamento de cada cliente, auxiliando na aplicação de mudanças e ajustes. 

Churn Rate

Essa métrica é usada para indicar a perda de clientes e vendas. Útil para diversos segmentos, o Churn Rate é especialmente utilizado em empresas do ramo de tecnologia.

Em especial, é comum que as empresas tenham como objetivo reduzir esse valor, reter clientes e diminuir cancelamentos.

Taxa de Conversão

A taxa de conversão se baseia nas oportunidades que se convertem em vendas, o indicador ainda reflete a eficiência da equipe de vendas.

Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição do cliente corresponde ao valor em dinheiro investido para atrair novos clientes. Esse indicador apresenta qual é o valor aplicado e o retorno recebido na prospecção de novos consumidores. 

Conclusão 

Os KPIs de vendas são fundamentais para que os/as gestores/as consigam entender o cenário real do negócio. A partir desse entendimento, a equipe consegue tomar decisões melhores para aumentar a lucratividade ou atingir demais metas. 

Apesar de existirem indicadores mais usuais para o segmento de vendas, a seleção dos KPIs também depende da estratégia definida. 

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