Na hora de um/a vendedor/a abordar os/as clientes que chegaram à empresa por meio das campanhas de marketing, é sempre bom estar preparado/a da melhor maneira possível ― e o script de vendas pode ajudar bastante nisso.
Com essa ferramenta, o contato entre os/as vendedores/as e os/as clientes fica facilitado, seja qual for a ferramenta utilizada para estabelecer essa comunicação. O script de vendas impulsiona as vendas e faz com que a marca tenha um discurso unificado.
Se você se interessa pelo assunto, mas ainda não sabe bem como um script de vendas funciona, continue lendo este conteúdo!
O que é um script de vendas?
O script de vendas é um documento que reúne orientações sobre como o/a vendedor/a deve abordar o/a cliente durante o momento de captação e, posteriormente, de conversão. O objetivo é justamente tornar esse processo mais rápido e otimizado.
Em um contexto de inside sales, um bom script de vendas auxilia na abordagem. Ele pode apresentar os principais argumentos que devem ser usados pela equipe e quais informações não podem faltar durante esse momento.
O script, geralmente, é composto pela ordem do processo comercial utilizado pela empresa (dependendo do meio de comunicação). É um passo a passo do que é preciso realizar em cada uma dessas etapas, destacando os modelos de negociação que funcionam.
Mas é sempre importante lembrar que o script de vendas serve para orientar a equipe de vendas, e não para engessar suas abordagens. Sendo assim, os/as vendedores/as podem ter suas particularidades ao tratar os/as clientes, desde que estejam de acordo com as estratégias de vendas da empresa.
Por que é importante usar um script de vendas?
Já conhecendo a definição do script de vendas, é possível perceber as vantagens que essa ferramenta apresenta para a otimização das conversões.
Mantém o foco da conversa
É bastante comum que durante os atendimentos da equipe de vendas o foco fique um pouco perdido durante a conversa com os/as clientes. Mas, com o script de vendas, os/as vendedores/as conseguem atingir mais rápido os pontos mais importantes do diálogo.
Ao usá-lo, fica muito mais simples manter o foco da conversa e usar todas as informações e argumentos relevantes para converter o cliente, fazendo com que a equipe consiga ser mais assertiva.
Gera mais confiança
Quando há um script de vendas que prevê bons argumentos para as principais objeções do/a cliente, até mesmo as mais complexas, as equipes de vendas podem ficar mais tranquilas quanto às informações que irão transmitir.
Além disso, quando o/a cliente percebe que o/a vendedor/a sabe tirar todas as suas dúvidas e ainda fornece as informações mais relevantes sobre o produto/serviço, fica bem mais fácil confiar na qualidade da marca.
Aumenta a produtividade da equipe
Esse recurso também é ideal para aumentar a produtividade do time, já que o/a vendedor/a não precisa gastar mais tempo procurando respostas que já foram registradas no script.
Com esses pontos principais mapeados, também é possível se dedicar por mais tempo às questões individuais dos/as clientes, fazendo um atendimento mais atencioso e personalizado durante a negociação.
Além disso, quando surge alguma questão nova que não estava inicialmente no script de vendas, o/a vendedor/a pode contribuir inserindo-a no documento, para que nos futuros atendimentos ela já esteja disponível para toda a equipe.
Ajuda a treinar novos vendedores
Os scripts de venda são especialmente úteis no momento de treinar novos/as vendedores/as. Nessas situações, o treinamento fica bem mais fácil e seguro, e os/as novos/as colaboradores/as se sentem muito mais apoiados/as.
Como elaborar um script de vendas?
Se você quer elaborar um script de vendas para melhorar a qualidade de atendimento da empresa, siga essas dicas.
Defina as etapas do processo comercial
Para começar o script, é preciso definir com cuidado as etapas do processo comercial. Você deve inserir, por exemplo, a prospecção, nutrição, qualificação e etc, de acordo com o que a sua empresa utiliza para inside sales.
Para cada uma dessas etapas, você deve criar um script diferente.
Estude bastante sobre o seu mercado
Essa dica é muito importante ― e não só para o script de vendas. Ao estudar bastante sobre o seu mercado, você vai se preparar para tirar as dúvidas do/a seu/sua cliente.
Além disso, com essa prática você consegue entender melhor as dores do/a cliente e, consequentemente, saber como saná-las a partir dos produtos/serviços oferecidos. Também é uma ótima técnica para fidelizar os/as consumidores/as.
Escute vendedores experientes
Ao consultar vendedores/as experientes e que realmente entendem da área, você vai poder incorporar suas dicas e potencializá-las para toda a equipe.
Esses/as vendedores/as podem ter, por exemplo, dicas de gatilhos mentais que ajudem bastante na venda de determinados produtos ― e isso é ótimo para inserir no script.
Se não há vendedores/as que já tenham bastante tempo de atuação dentro da sua empresa, busque ouvir outros/as especialistas em cursos ou palestras.
Continue aperfeiçoando o script
O script de vendas não deve ser um documento estático! Pelo contrário, ele deve ser atualizado constantemente e apresentar quais estratégias funcionam melhor e quais não deram tão certo.
Isso deve ser feito por meio de feedbacks e de dados das conversões, fazendo uma análise constante e deixando o documento cada vez mais completo.
O que não deve ser feito no script de vendas?
O principal erro nos scripts é deixar o processo de venda engessado demais, sem que o/a vendedor/a tenha espaço para se comunicar de forma mais humanizada com o/a cliente ― isso deve ser totalmente evitado! É crucial que o atendimento não seja robótico ou repetitivo.
Além disso, o script não deve falar excessivamente do produto ou da empresa, apenas o que realmente possa interessar aos/as clientes.
Se você deseja se aperfeiçoar na área de inside sales, leia este post da Gama Academy sobre storytelling.
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Last modified: 03/09/2021