A habilidade de contar boas histórias e envolver clientes com narrativas interessantes tem sido muito valorizada no mercado de inside sales. E isso não está acontecendo por acaso. Existe uma ciência que explica o poder do storytelling em vendas.
Pense nas apresentações do TED Talks ou nos livros que você leu e gostou muito durante a vida. Eles conquistaram e prenderam sua atenção até o fim porque eram baseados em boas histórias e narrativas, tinham personagem forte, um bom desenvolvimento e, provavelmente, desafios superados e lições a serem aprendidas.
O storytelling é importante para quem trabalha com inside sales justamente porque incorpora todos esses elementos. A ferramenta permite que os/as vendedores/as criem um discurso que conquista o/a cliente e retém sua atenção.
Entendeu a importância do storytelling em vendas? Então, agora, está na hora de conhecer algumas táticas para vender mais com essa técnica.
O que é storytelling?
Storytelling é a arte de contar histórias. Quando aplicada pelo time de inside sales, essa técnica aumenta as chances de fechar novos negócios e fortalece o relacionamento com o/a cliente e o nível de confiança na negociação.
É importante deixar claro que storytelling em vendas não significa inventar histórias mirabolantes ou tentar ludibriar uma pessoa. A estratégia tem relação com a maneira como o/a vendedor/a apresenta seu produto ou serviço ao prospect.
Veja dois exemplos de discurso de vendas, o primeiro sem storytelling e o segundo com o uso da estratégia:
Exemplo 1: “Nossa solução é a mais eficaz do mercado. Ela aumenta a performance dos negócios em cerca de 30%, é intuitiva e oferece equipe de suporte para problemas técnicos”.
Exemplo 2: “Quando nosso time de desenvolvimento estava trabalhando nessa solução, a principal meta era criar um produto único no mercado, uma ferramenta com desempenho excepcional, intuitiva e que realmente fizesse diferença no dia a dia dos/as nossos/as clientes.
Depois de muito empenho, pesquisa e inovação aplicada, chegamos a uma ferramenta que aprimora a performance dos negócios em cerca de 30%, além de ser intuitiva e oferecer total suporte ao cliente”.
Os dois exemplos falam sobre o mesmo assunto, mas, no segundo caso, é possível notar que uma história está sendo contada para valorizar o produto e tudo o que ele é capaz de oferecer ao cliente. Isso é storytelling!
Por que o storytelling é importante para quem trabalha com vendas?
O storytelling é importante para quem trabalha com vendas porque ajuda a despertar emoções e a gerar empatia. Além disso, leva o/a cliente para uma jornada de descoberta mais interessante e dinâmica, na qual o/a vendedor/a consegue também apresentar o propósito da empresa.
A forma como a equipe de inside sales apresenta um produto ou serviço influencia diretamente na maneira como o cérebro do/a cliente vai processar as informações. Um discurso de vendas baseado apenas em dados é interpretado pela parte racional do cérebro, enquanto o discurso de vendas baseado em histórias desperta as emoções.
Como usar o storytelling nas estratégias de vendas?
Algumas dicas podem ser úteis para que você aplique o storytelling em vendas e consiga humanizar as negociações. Veja!
Conheça o público-alvo
Você precisa conhecer bem o/a seu/sua cliente para que seja possível preparar uma narrativa envolvente e persuasiva. Uma boa tática é criar um discurso de vendas no qual o seu/sua cliente seja o/a protagonista. Assim, você consegue apresentar o seu produto ou serviço como a solução para resolver as dores e problemas do prospect.
Desenvolva a narrativa ao redor daquilo que você está vendendo, mas coloque o/a cliente como foco da história. Para isso, estabeleça vínculos emocionais, com a demonstração de valores e propósitos que estejam alinhados com aquilo que ele/a também acredita.
Use metáforas e analogias
Metáforas e analogias são duas figuras de linguagem poderosas. A primeira significa transpor o sentido literal de algo, instigando a imaginação: “nossa ferramenta é a Ferrari dos softwares de CRM”.
Já a segunda significa estabelecer uma relação de semelhança entre conceitos ou coisas diferentes, criando a retórica do discurso: “o setor de tecnologia evolui rapidamente, como um trem-bala que passa por nós em alta velocidade. As empresas precisam estar preparadas para acompanhar essa evolução, e nossa ferramenta pode ajudar nesse desafio”.
Tenha claro o senso de propósito
Toda história contada precisa ter um propósito, ou seja, não vale jogar um storytelling qualquer apenas para entreter o/a cliente. O conteúdo da sua narrativa deve ser relevante dentro do discurso de vendas.
Um propósito bem definido permite que você use o storytelling para ajudar na compreensão do/a cliente sobre seu produto ou serviço.
Pratique o storytelling no dia a dia
A prática leva à perfeição, pelo menos é o que dizem. Construa diferentes narrativas para apresentar seu produto ou serviço, trabalhe de forma equilibrada com as emoções e os fatos concretos, estruture seu storytelling e pratique para contar sua história da melhor forma possível.
Lembre-se que uma história mal contada pode ser um verdadeiro fracasso para sua abordagem de vendas. Por isso, treine antes de apresentar seu discurso ao cliente, faça uma demonstração para seu time e peça opiniões.
O storytelling pode ajudar muito nos seus resultados de vendas, mas, para que isso aconteça, você deve dominar a arte de contar histórias. Leia bastante, estude sobre essa ferramenta, pratique seus discursos de vendas, conheça bem a solução que você está vendendo e o seu público-alvo. Assim, as coisas ficarão mais fáceis.
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Last modified: 16/07/2021