O que é Inside Sales e como está mudando em 2020?

Qual é a definição de Inside Sales?

A definição de inside sales se refere a qualquer tipo de venda realizada remotamente. Na última década, as vendas internas passaram a ser o modelo dominante para representantes de vendas em B2B, tecnologia, SaaS e uma grande variedade de setores B2C que vendem itens caros. 

Um modelo de inside sales envolve rotineiramente transações feitas por telefone e e-mail. Ao contrário dos operadores de telemarketing, os profissionais de inside sales são altamente qualificados e possuem várias skills. 

Graças aos avanços na tecnologia da comunicação, os representantes de inside sales podem fazer apresentações, realizar demonstrações e executar a maioria das funções tradicionalmente realizadas pelos representantes de vendas que estão em campo.

O que inside sales significa em 2020?

Embora houve um tempo em que existia uma separação clara entre inside sales (remotas) e vendas externas, essas linhas começaram a se confundir. Mesmo os representantes que fazem vendas em campo lidam com partes dos negócios remotamente, utilizando muitas das mesmas ferramentas que os profissionais de inside sales têm usado há anos, como CRM, plataformas para ligações (Dialer para Vendas), entre outros. 

Na esteira da pandemia de Covid-19, praticamente todos os vendedores migraram para um modelo remoto. Portanto, de muitas maneiras, as vendas internas não são apenas vendas. Os ex-representantes de vendas de campo descobriram pela primeira vez o que muitas empresas descobriram há muito tempo: embora nenhuma forma de comunicação seja tão poderosa quanto a comunicação pessoal, até mesmo as vendas de alto custo podem ser realizadas com sucesso de locais remotos.

Antes de darmos uma olhada no que o futuro reserva para o modelo de inside sales, vamos examinar brevemente a história das vendas internas.

A história da inside sales 

Nos últimos quinze anos, houve uma migração massiva para o modelo de vendas internas. Quão massivo? Em um artigo da HBR, o treinador de vendas e autor Steve W. Martin cita uma pesquisa na qual o dobro de participantes relatou ter mudado para um modelo interno. Este artigo explora a história e a evolução das vendas internas, revela os motivos pelos quais as vendas internas se tornaram o modelo de vendas B2B dominante e oferece algumas previsões de como as vendas continuarão a evoluir.

Inside Sales x Telemarketing

É claro que vender por telefone em locais remotos não é novidade. Já na década de 1950, as empresas usavam o telemarketing, aquelas técnicas de venda por telefone que, durante décadas, interromperam os jantares familiares. Mas o telemarketing é muito diferente de inside sales. 

O telemarketing quase sempre segue um script e se concentra na venda de itens relativamente baratos (como garantias estendidas e apólices de seguro) e quase nunca envolve vários contatos com o cliente. Em outras palavras, cada chamada é “fazer ou morrer”. Uma negociação é rapidamente fechada ou perdida e, em seguida, o agente passa para a próxima oportunidade.

Inside sales, por outro lado, se concentra em itens de tickets elevados e é mais prevalente no cenário B2B. Embora os representantes de vendas internas possam usar alguns pontos específicos no discurso de vendas, eles não dependem de scripts completos. 

Na verdade, os representantes de inside sales costumam ser vendedores altamente treinados e competentes, dotados de perspicácia e engenhosidade comparáveis ​​aos representantes de vendas externas – muito longe do operador de telemarketing comum. Os representantes de vendas internas também tendem a ganhar um salário muito mais alto do que os operadores de telemarketing, muitas vezes com base em suas comissões de vendas.

A evolução das vendas internas

Existem duas maneiras principais pelas quais as inside sales evoluíram. Primeiro, elas se tornaram mais prevalentes. Um estudo de gerenciamento de leads do MIT relata que as contratações de vendas internas estão ultrapassando as contratações de vendas tradicionais (ou externas) 15:1. 

Na verdade, muitos representantes designados para vendas em campo ainda passam um tempo no escritório fechando negócios, retornando ligações e enviando e-mails. E, por falar nisso, como o cenário corporativo está se distanciando do horário tradicional, muitos representantes de vendas internas estão fechando negócios em seus dispositivos móveis ou em casa após o expediente. 

Outra maneira pela qual as vendas internas evoluíram tem a ver com os avanços da tecnologia, que permitem que os representantes de inside sales se conectem com mais clientes potenciais e tenham conversas mais inteligentes com base em dados contextuais obtidos em tempo real com os prospects.

Inside Sales x Outside Sales 

Aqui estão algumas vantagens que o modelo de inside sales oferece quando comparado às vendas externas: 

1 – É mais econômico

2 – É preferido pelos clientes

3 – Permite uma melhor colaboração

4 – Oferece aos representantes ferramentas que aumentam a produtividade

Vamos examinar cada uma dessas vantagens em mais detalhes.

Um modelo de vendas mais econômico

De acordo com dados da PointClear, a média das ligações feitas nas vendas externas custa mais de seis vezes a média das ligações de inside sales. Mesmo sem usar uma tecnologia de discagem, os representantes de inside sales conseguem contatar mais leads, se conectar com mais tomadores de decisão e realizar muito mais reuniões em um único dia do que os representantes de vendas externas. 

Como resultado, os representantes de inside sales estão obtendo cotas de vendas cada vez maiores. A média das cotas de um representante de inside sales é de US$ 923 mil, enquanto muitos desses representantes rotineiramente produzem receitas anuais com sete dígitos.

Os clientes preferem o modelo de inside sales 

De acordo com o Sales Benchmark Index, 70% de seus clientes nem mesmo desejam uma reunião pessoal. Os principais tomadores de decisão são bastante receptivos a fazer negócios remotamente. 

Na verdade, de acordo com o DiscoverOrg, 78% dos tomadores de decisão entrevistados marcaram uma consulta ou compareceram a um evento que veio de um e-mail ou de uma cold call. 

Colaboração de Vendas Superior

Os negócios B2B podem ser complexos (o negócio B2B inclui uma média de 5,4 tomadores de decisão). O fechamento desses negócios geralmente requer que os representantes de inside sales trabalhem em equipes, coordenados com gerentes, profissionais de marketing e outras áreas da empresa para movimentar os leads no ciclo de vendas. 

CRM e tecnologias de aceleração de vendas permitem que os representantes de inside sales registrem automaticamente detalhes pertinentes sobre as contas. Esses dados podem ser aproveitados em tempo real, apoiando uma colaboração superior.

Aumente a produtividade com ferramentas de aceleração de vendas

Todos os anos, novas ferramentas de aceleração de vendas chegam ao mercado. Ao formar uma poderosa estratégia de tecnologia de vendas, as equipes de inside sales podem obter a capacidade de enviar mais e-mails, ligar para mais leads e ter mais conversas. 

Um estudo recente do The Bridge Group encontrou uma correlação distinta entre o número de conversas que os representantes têm por dia e o alcance da cota de vendas. Ferramentas que podem ajudar os representantes de inside sales a ligarem e se conectarem com mais leads podem, portanto, dar a eles uma vantagem poderosa sobre os representantes de vendas externas e internas que não estão aproveitando adequadamente a tecnologia de aceleração de vendas.

Quais empresas têm maior probabilidade de investir em inside sales?

No artigo da HBR de Steve W. Martin, ele descreveu três fatores que influenciam o fato de as empresas investirem em inside sales ou outside sales: 

Estágio de desenvolvimento de uma organização de vendas – Martin postula que as empresas em estágio inicial seriam mais propensas a expandir sua presença de vendas para competir com concorrentes maiores. Isso geralmente requer uma grande equipe de vendas remota.

Complexidade do ciclo de vendas – Dependendo da complexidade da solução que uma empresa está vendendo e do tamanho dos negócios, isso pode influenciar se as técnicas de vendas internas ou de campo terão um papel dominante. Soluções corporativas complexas que requerem grandes investimentos de capital inicial, aceitação de vários executivos e qualquer quantidade de customização geralmente exigem o envolvimento de representantes de vendas em campo. 

As empresas que vendem soluções baseadas na nuvem podem frequentemente lidar com as vendas exclusivamente através de canais remotos. É importante observar, no entanto, que mesmo os negócios de grandes empresas que são assinados pessoalmente muitas vezes começam com esforços de prospecção de inside sales. 

Percepção dos gerentes sobre a eficácia do modelo de vendas – Martin trouxe o ponto válido de que os modelos de vendas que as empresas adotam são muitas vezes influenciados pela percepção dos tomadores de decisão sobre quais técnicas de vendas são mais eficazes. Martin fez uma pesquisa com líderes de vendas e descobriu que as empresas tendem a confiar em equipes de inside sales para oportunidades criativas e em representantes de vendas externas para manter parcerias, fortalecer relacionamentos e fechar negócios de tickets elevados. 

O futuro do inside sales 

Então, como as vendas continuarão a evoluir? Embora seja muito cedo para saber exatamente como a pandemia pode mudar permanentemente o cenário dos negócios, pesquisas (como esta da IBM) estão mostrando um desejo crescente dos funcionários de continuar trabalhando remotamente. É justo especular que o modelo de inside sales continuará a ter dominância, à medida que as melhorias na tecnologia de trabalho remoto se cruzam com um desejo crescente dos funcionários de trabalhar remotamente.

A tecnologia de vendas também está se tornando mais onipresente. O conjunto de tecnologias médio de vendas aumentou para seis soluções diferentes, que podem incluir CRM, discadores, ferramentas de vendas sociais, inteligência de conversação e muito mais. 

Mas o próximo movimento na tecnologia de inside sales será em torno da consolidação. Assim como soluções de marketing como o Hubspot consolidaram uma variedade de ferramentas de marketing em uma única plataforma, as plataformas de software de vendas mais bem-sucedidas serão aquelas que puderem oferecer às equipes de vendas uma grande variedade de recursos diferentes em uma mesma solução, que seja única e fácil de usar.

Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui. Todos os créditos para o autor: Jesse Davis West

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