Uma das carreiras mais promissoras no mercado digital atualmente é a de inside sales. Todas as empresas precisam crescer para se manterem competitivas e isso só acontece com conversão e vendas.
Agora, quando praticamente todas as vendas são feitas parcialmente ou completamente por meio de instrumentos digitais, a importância do/a profissional de inside sales aumenta muito para as empresas.
Saber usar a tecnologia para gerar vendas e aumentar os negócios é uma especialidade de quem atua como inside sales, seja em empresas tradicionais que estão passando por uma transformação digital ou em startups que já foram estruturadas no ambiente online.
O consumidor 3.0, que também tem suas próprias características, é a nova tendência do mercado e vem gerando mais demandas para profissionais de inside sales. As vendas pelas redes sociais, por exemplo, são feitas por quem sabe manipular as ferramentas corretamente para concretizar uma negociação.
O que é inside sales?
Inside sales é a realização de vendas a partir de dentro da empresa, sem que o/a vendedor/a ou o/a representante comercial tenha que se deslocar ou ter um contato direto em ambiente físico com o/a consumidor/a.
As vendas por inside sales, assim como as vendas online, estão crescendo muito. O índice MCC-ENET revelou, por exemplo, que o e-commerce no Brasil cresceu mais de 73% em 2020.
Pode ter certeza de que por trás de todas essas engrenagens das lojas virtuais muitos/as profissionais de inside sales atuam com empenho para que o produto ou serviço comprado em B2B e B2C chegue ao cliente-final e para que as empresas batam suas metas de vendas.
As negociações por inside sales são aquelas realizadas pela internet, por telefone, por chat, pelas redes sociais, e-mail, WhatsApp, anúncios no Google, postagens no blog, entre outras ferramentas que substituem a necessidade do encontro presencial.
Diferença de inside sales para vendas tradicionais
As vendas internas, ou inside sales, são exatamente o oposto da venda tradicional. Veja o que não é inside sales:
- Ir de loja em loja com a pasta debaixo do braço oferecendo um produto;
- Vender por catálogo de casa em casa;
- Marcar apresentações presenciais para explicar sobre um produto ou serviço;
- Ter reuniões presenciais com os/as clientes;
- Entre outras formas de encontro com deslocamento!
Este é um grande diferencial do inside sales para outros modelos de venda: as vendas internas são feitas sem ter que se deslocar e, claro, gastar com combustível, veículo, hotéis, estadas, entre outras despesas.
Como acontecem as inside sales ou vendas internas?
Elas são feitas de dentro da própria empresa, em home office ou em espaços de coworking com o suporte da tecnologia – essa é a forma de contato entre o/a vendedor/a e o prospect.
O/a profissional de inside sales tem uma série de tarefas bem diferentes das de um/a vendedor/a tradicional. Veja:
- O time de inside sales deve estar alinhado com o time de marketing digital;
- A conversão de leads em vendas é feita por quem é de inside sales;
- O/a profissional de inside sales usa bem redes sociais, e-mail, telefone, videoconferência e outras ferramentas digitais;
- O/a profissional de vendas internas trabalha como um/a consultor/a, sem tentar “empurrar” o produto ou serviço;
- As vendas são estudadas e realizadas a partir de dados, métricas de relatórios que servem de base para a geração de negócios.
Qual o perfil do profissional de inside sales?
O/a profissional de inside sales é um/a solucionador/a de problemas de maneira pragmática, para entender a dor do/a cliente e oferecer a solução que ele/a precisa e está disposto/a a comprar. O processo é o seguinte:
- Identificar os problemas
- Apresentar alternativas de solução
- Escolher as melhores opções para resolver cada caso
- Implementar o produto ou serviço.
Veja um exemplo: um time de inside sales de um app que elabora cardápios mais eficientes e rentáveis a partir de IA – Inteligência Artificial e tecnologia.
Qual o problema? – Restaurantes que estão com queda de faturamento, querem faturar mais ou precisam readaptar o cardápio.
Quais as alternativas? – Levantar todas as opções de cardápio que a ferramenta apresenta, conforme o negócio de cada cliente.
Escolher a melhor opção – Montar um cardápio personalizado para o restaurante.
Implementar a solução – Colocar o cardápio em prática e verificar se a solução está atingindo o resultado esperado, como aumento de vendas ou redução de desperdício de ingredientes perecíveis.
Saber se comunicar é essencial em inside sales
A comunicação do/a profissional de inside sales acontece por plataformas digitais e, por isso mesmo, precisa ser bem eficiente e assertiva, passando muita confiança e conhecimento sobre o produto ou serviço.
A comunicação oral e escrita deve ser excelente, já que o contato por telefone ou por mensagem via WhatsApp será constante e terá um tom profissional, com abordagens e palavras que sirvam para embasar a negociação.
Em geral, o time de vendas internas utiliza um roteiro, uma espécie de script de vendas, para que todos os pontos essenciais da conversa sejam lembrados durante a negociação.
Também é fundamental usar relatórios e dados para passar bastante credibilidade ao discurso de vendas.
Se relacionar com os clientes
Não existem empresas de sucesso sem clientes, e todos/as os/as profissionais de inside sales sabem disso e tendem a valorizar os leads e prospects.
Com isso, o relacionamento de venda ou relationship selling fica humanizado, seja para conquistar um cliente ou para a fidelização da carteira.
Entre as dicas mais importantes estão as seguintes: saber escutar o cliente, entender a dor que ele apresenta e ter empatia – que é se colocar no lugar dele.
Conhecimento profundo sobre a solução
O/a profissional de inside sales precisa saber bastante sobre a solução que está oferecendo, seja um produto ou serviço.
Tem que acreditar na solução, cultivar os valores da empresa, estudar sobre o modelo de negócio, ter todas as respostas na ponta da língua, ser um/a expert no assunto para fazer a venda consultiva.
Explicando alguns termos: SDR e Closer
Um time de inside sales é formado por profissionais que atuam em vendas internas, mas que possuem diferentes funções. Entre elas estão SDR e Closer.
O que é SDR?
No time comercial, a pessoa que faz os primeiros contatos com os leads é chamada de SDR, cujas responsabilidades são as seguintes:
- Fazer o atendimento de apresentação;
- Pré-qualificar os leads;
- Fazer a prospecção dos leads;
- Entre outras tarefas.
O que é Closer?
O time de vendas internas também conta com uma figura muito importante chamada de Closer, responsável pelo atendimento de pessoas que estão em uma etapa mais avançada no processo de vendas. Entre as atribuições estão as seguintes:
- Atendimentos dos leads já qualificados;
- Fazer a negociação com os leads;
- Realizar a venda de fato para o prospect;
- Usar as técnicas de fechamento mais apropriadas para cada caso;
- Gerar bastante valor para a solução que a empresa oferece ao mercado.
Onde o profissional de inside sales pode atuar?
Como foi dito no começo da nossa conversa, quem trabalha com inside sales está repleto de oportunidades no mercado digital, em e-commerces, startups e empresas de B2B e B2C.
Também existem boas colocações para pessoas que fazem comércio exterior e dominam outro idioma, em especial inglês e espanhol.
As estratégias de vendas internas de uma empresa, bem como a gestão comercial de um time completo, podem ser feitos por alguém especialista em inside sales.
Os/as profissionais de Marketing Digital também podem migrar para inside sales ou mesmo acumular as funções em algumas empresas – e claro, são muito bem remunerados/as por isso, pois trazem resultados em vendas que podem ser comprovados.
Se a sua intenção é fazer essa migração de carreira, comece a estudar agora mesmo. Em um curso de inside sales, como o que nós oferecemos, você vai aprender tudo o que é indispensável nessa profissão, como soft skills, frameworks de vendas, inbound marketing, inbound sales, relacionamento e muito mais.
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Last modified: 15/03/2021