Coletamos insights de quase 6.000 profissionais de vendas globais para ajudá-lo a acelerar o crescimento das receitas da sua empresa.
O e-commerce vai substituir os vendedores. Essa foi uma previsão pessoal que fiz 20 anos atrás, quando abri minha primeira empresa. Educado como engenheiro, pensei ingenuamente que a tecnologia tornaria a profissão de vendedor obsoleta. Eu estava errado.
Nas décadas seguintes, dirigi um punhado de startups, aprendendo em primeira mão como a equipe de vendas é vital para uma empresa. Os melhores vendedores se preocupam profundamente em resolver os problemas dos clientes, e o trabalho deles é o sangue que corre nas veias da empresa.
Mas o trabalho dos representantes de vendas é muito difícil. E está mudando constantemente. Essa mudança ficou especialmente aparente em 2020, conforme as vendas se tornaram mais virtuais e os hábitos dos compradores mudaram.
A quarta edição do Relatório do Estado de Vendas captura insights de quase 6.000 profissionais de vendas em todo o mundo. Nossa pesquisa foi feita com representantes de vendas, profissionais de operações de vendas e lideranças e abordou a recuperação e o crescimento das transações em um cenário de vendas em evolução.
Também comparamos os dados por nível de desempenho para ver o que as melhores equipes de vendas fazem de diferente.
Esse relatório não traz previsões, mas sim tendências reais para ajudar a nortear suas estratégias para voltar ao crescimento. Abaixo estão quatro conclusões principais do relatório.
Certifique-se também de verificar a pesquisa completa para obter mais insights e painéis sobre descobertas específicas por setor e país.
1. As percepções do cliente fecham negócios
A realidade é que todos nós somos consumidores. E todos nós estamos lidando com os desafios imediatos e urgentes da nossa época. A última coisa de que precisamos agora é uma experiência de compra difícil. Isso é verdade, quer estejamos comprando algo para nossas vidas pessoais ou no trabalho.
Quase 90% dos representantes de vendas afirmam que as condições econômicas atuais aumentam a importância de antecipar as necessidades do cliente.
2. Em um mundo remoto, representantes de vendas externos agora são internos
A COVID-19 fez com que todos os representantes de vendas se transformassem em vendedores virtuais quase da noite para o dia. Setenta por cento das organizações estão treinando representantes externos para vender de forma remota. Em vez de reuniões no local, almoços com clientes e apertos de mão, os representantes de vendas externas agora são treinados para construir relacionamentos por meio de uma janela do navegador.
Muitos estão com dificuldades para se ajustar. Surpreendentemente, dois terços dos representantes internos afirmam que seu relacionamento com os clientes está mais forte do que há um ano, enquanto menos da metade dos representantes externos afirma o mesmo.
Embora este momento traga sua cota justa de desafios, também é uma oportunidade de inovar como nos conectamos com nossos clientes. Precisamos ir além de apenas replicar o que fizemos em reuniões face a face. Podemos e devemos tornar os compromissos virtuais ainda melhores do que os da vida real.
Conforme a tecnologia evolui, as operações de vendas precisarão de uma atenção maior para dar suporte às necessidades emergentes. O back office está de fato se destacando, com 85% dos profissionais de vendas concordando que as operações de vendas estão se tornando cada vez mais estratégicas.
3. A adoção de IA (Inteligência Artificial)
Setenta e sete por cento dos líderes de vendas dizem que sua transformação digital se acelerou desde 2019 – e essa percepção é ainda maior entre os profissionais de vendas, com cerca de 84%.
Uma tecnologia que está rapidamente decolando nas vendas é a inteligência artificial (IA). Na verdade, 37% das equipes de vendas agora relatam usar IA – um aumento de 76% desde 2018. Pessoas de alto desempenho têm 2,8 vezes mais probabilidade de usar IA do que as de baixo desempenho.
O aumento na adoção geral de IA é parcialmente alimentado pela democratização das ferramentas de inteligência artificial, que agora estão mais amplamente disponíveis e configuráveis.
Outro motivo: a IA agrega valor significativo ao processo de vendas, incluindo compreensão das necessidades do cliente, previsões e visibilidade da atividade do representante de vendas.
A AI, no entanto, não faz milagres. Ela só funciona bem quando existem dados relevantes em seu sistema. A chave para obter insights relevantes para ajudar suas equipes a cumprir e exceder as cotas de vendas é manter todos os seus dados em um só lugar, como usar seu CRM como única fonte da verdade.
4. Durante as crises, flexibilidade é a tática nº 1 para o sucesso de vendas
Embora as águas possam estar agitadas e o horizonte nebuloso, os líderes de vendas ainda são responsáveis por conduzir o navio para um futuro melhor. Muitos continuam otimistas sobre esse desafio.
Quase 60% dos líderes de vendas estão confiantes sobre a estratégia de crescimento de sua empresa nos próximos 12 meses.
Como sempre, seus clientes são a prioridade. Adaptar-se às suas necessidades e manter a flexibilidade será a tática mais importante nos próximos 12 meses, segundo os líderes de vendas.
Os clientes enfrentam mais desafios novos do que há alguns meses, com pouca clareza sobre como serão os próximos meses e anos. Isso significa que os vendedores precisam adaptar sua abordagem à situação única de cada cliente.
Por exemplo, você pode querer considerar diferentes termos de negociações, em vez de permanecer firme nos preços. Uma abordagem mais radical pode até mudar os modelos de negócios. O modelo de serviço de assinatura, por exemplo, cresceu mais de 100% ao ano nos últimos cinco anos.
Mais insights e tendências
Para saber mais sobre as tendências mais recentes em vendas, explore o relatório completo do Estado de Vendas. Você também pode filtrar os dados para ver as respostas em seu país ou em sua área de atuação.
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui. Todos os créditos para o autor: Doug Camplejohn
Last modified: 16/12/2020