E-mails de vendas que param no spam têm uma taxa de conversão de zero por cento. Isso pode parecer duro, mas é a realidade que todo vendedor deve aceitar.
A tecnologia transformou a forma como nos conectamos com os clientes em potencial, mas também colocou os consumidores em guarda. Está se tornando cada vez mais difícil construir relacionamentos com leads frios por e-mail.
Oitenta e um por cento dos pequenos e médios negócios dependem do e-mail como seu principal canal de aquisição de clientes.
Isso significa que seu e-mail de divulgação de vendas provavelmente está na caixa de entrada de um cliente em potencial junto com dezenas de outros e-mails promocionais. Se você deseja se destacar no mar de spam, você precisa saber como escrever um e-mail de vendas que leve o leitor a agir.
Mas esta não é uma fórmula que você precisa descobrir sozinho.
O que acontece na criação de um cold e-mail de sucesso?
O e-mail é um dos canais de prospecção de vendas mais eficazes. Os avanços no aprendizado de máquina e inteligência artificial estão impulsionando a próxima geração de ferramentas de capacitação de vendas. Essas novas tecnologias estão tornando mais fácil para as equipes de vendas escreverem e-mails melhores e se conectarem com clientes potenciais no momento certo.
Convencer as pessoas a abrir seus e-mails frios pode ser uma grande tarefa. Lembre-se de que esses clientes em potencial são praticamente estranhos para sua marca. Você precisa criar uma oferta que seja impossível recusar. Isso pode ser feito otimizando cada seção de seu e-mail frio para uma melhor experiência do consumidor.
Vamos dar uma olhada nos quatro fatores que determinam a qualidade de seu e-mail frio e como otimizar cada um:
Assunto: você está causando a primeira impressão correta?
Você sabia que apenas 24% dos e-mails de vendas são abertos? Os clientes em potencial estão tomando decisões instantâneas sobre seus e-mails, geralmente decidindo em segundos se devem abri-los ou excluí-los. Dedicar um tempo para criar uma linha de assunto de e-mail bem pensada pode ser a diferença entre garantir uma demonstração de produto e ser ignorado por um cliente em potencial.
Dicas rápidas para escrever melhores linhas de assunto para e-mail:
- Mantenha sua linha de assunto entre 10 e 30 caracteres, de preferência entre duas a seis palavras
- Personalize sua linha de assunto para o leitor, incluindo coisas como nome
- Mantenha o sentimento de sua linha de assunto otimista e positivo
Corpo: sua mensagem causa impacto?
Nada é mais desanimador do que abrir um e-mail e se deparar com uma parede de texto. Não cometa o erro de tentar enfiar muitas informações em seu e-mail introdutório. Em vez disso, concentre-se em dar ao cliente em potencial uma visão de alto nível do valor que seu produto pode oferecer aos negócios.
Dicas rápidas para escrever um texto melhor para o corpo do e-mail:
- Forneça prova social listando algumas empresas que são seus clientes ou incluindo avaliações de terceiros sobre seu produto
- Mostre o ROI que os clientes veem ao usar seu produto (por exemplo, os usuários mostram um aumento de 150% na produtividade nos primeiros seis meses)
- Conclua seu e-mail com uma frase de chamariz clara, fornecendo as próximas etapas para entrar em contato com sua equipe
Mecânica: seu e-mail lê bem?
A apresentação de seu argumento de venda pode ter um grande impacto em como o leitor recebe sua mensagem. Os clientes em potencial esperam que suas comunicações de vendas sejam polidas e profissionais. Erros simples, como erros ortográficos ou no nome de um cliente em potencial podem prejudicar o negócio. Sempre dê uma olhada em seus e-mails para garantir que eles serão bem recebidos.
Dicas rápidas para melhorar a legibilidade do seu e-mail:
- Use bastante espaço em branco em seu e-mail para melhorar a legibilidade
- Verifique sua gramática, ortografia, pontuação e sintaxe
- Evite frases ou palavras que impliquem uma venda difícil ou que pareçam agressivas
Capacidade de entrega: chegará à caixa de entrada?
Existem vários fatores que podem ser a causa da baixa taxa de entrega. Listas de e-mail ruins, designs de e-mail que não são otimizados para celular e filtros de spam podem ficar entre você e a caixa de entrada do seu cliente potencial. Certifique-se de verificar novamente se tudo no front e no back-end de sua estratégia de e-mail está otimizado para uma entrega tranquila.
Dicas rápidas para melhorar sua capacidade de entrega de e-mail:
- Evite usar palavras ou frases que possam ser sinalizadas como spam
- Manter uma lista precisa de informações de contato para leads
- Verifique se o seu e-mail pode ser lido em todos os dispositivos (desktop, celular, etc.)
O que é Cold Email Grader?
O Cold Email Grader é uma ferramenta criada para ajudar as equipes de vendas a escreverem melhores e-mails frios. O Cold Email Grader usa machine learning para comparar e pontuar rapidamente seu conteúdo de e-mail em relação a milhões de e-mails comerciais reais, para ver como ele performa.
Mas não é só isso. O Cold Email Grader também pode detectar gramática, ortografia, sentimento, prova social, personalização e muito mais. Todos esses recursos se reúnem em uma ferramenta fácil de usar e que torna mais simples escrever e-mails frios inteligentes e impactantes.
Cada e-mail frio feito com o Cold Email Grader recebe uma pontuação geral de 100, com 100 sendo uma pontuação perfeita e 0 sendo um e-mail que deve ser deixado em sua pasta de rascunhos.
- Uma pontuação de 65 ou menos aparecerá em Vermelho. Você se esforçou, mas provavelmente é melhor começar de novo.
- Uma pontuação de 65 a 75 aparecerá em Laranja. Você tem uma base sólida, mas ainda há mais trabalho a fazer.
- Uma pontuação de 76 a 85 aparecerá em Bronze. Você está indo bem. Mais alguns ajustes e seu e-mail estará pronto para uso.
- Uma pontuação de 85 ou mais aparecerá em Verde. Você acertou em cheio! Este e-mail está pronto para ser enviado.
As pontuações são divididas em quatro componentes principais: assunto, corpo, mecânica e capacidade de entrega. Cada critério tem o peso de sua importância na conversão de seu e-mail frio em uma resposta positiva. Quanto mais alta for sua pontuação, melhor será o desempenho do seu e-mail.
Olhar para as pontuações individuais para saber como esses critérios afetam sua nota geral de e-mail pode dar a você um melhor entendimento do que você precisa ajustar para pontuar mais alto em seu próximo rascunho. Também pode dar uma ideia de seus pontos fortes e fracos ao escrever e-mails frios. Isso lhe dá a oportunidade de encontrar as áreas em que você pode melhorar seu alcance.
10 Templates de E-mail de Vendas
A prospecção é uma das partes mais desafiadoras do processo de vendas. Espera-se que os representantes de vendas mantenham uma porta giratória para clientes prontos para comprar. Pode ser complicado manter a velocidade e, ao mesmo tempo, aquele toque pessoal em cada lead.
Os templates de e-mail de vendas fornecem aos seus representantes um processo escalonável e repetível para alcançar novos clientes potenciais. Criar um punhado de modelos bem elaborados economiza o tempo dos representantes de vendas, para que eles possam passar menos tempo escrevendo linhas de assunto e mais tempo vendendo.
Para ajudá-lo a começar, reunimos 10 de nossos modelos de e-mail de vendas favoritos, criados usando o Cold Email Grader. Esses modelos foram escritos por líderes de vendas reais e incluem uma lição prática que você pode implementar em seus próprios e-mails de divulgação hoje mesmo!
1. O modelo “Dinheiro na Mente”
Pontuação do Cold Email Grader: 95
Por que funciona: quando os clientes em potencial abrem seu e-mail de divulgação não solicitada, eles esperam que você venda para eles. Essa estratégia vira de cabeça para baixo o típico discurso de vendas. Centrar a conversa em torno de como seu produto específico pode ajudar esse lead a atingir uma meta ambiciosa é uma maneira inteligente de chamar a atenção do leitor. O CTA final é um exemplo perfeito de uma solicitação suave pelo tempo do cliente potencial. Todas essas coisas combinadas abrem a porta para que as conversas comecem.
2. O modelo “Vamos ser íntimos”
Pontuação do Cold Email Grader: 95
Por que funciona: este e-mail começa com um estrondo e fica cada vez melhor. O que amamos neste e-mail é que ele é hiper personalizado. Este representante de vendas encontrou uma maneira de relacionar sua vida fora do trabalho à empresa para a qual trabalha. E o tom geral deste e-mail é casual, amigável e acessível. Quando se trata de personalização, este e-mail acerta em cheio.
3. O modelo “Eu posso resolver seu problema”
Pontuação do Cold Email Grader: 95
Por que funciona: focar seu argumento de venda em um ponto comum de dor que os clientes em potencial estão enfrentando é uma grande fonte de atenção. Este modelo faz um ótimo trabalho em atingir um tom de autoridade e posicionar o representante como um especialista nesta área. Também inclui um ótimo exemplo de prova social. Listar clientes importantes dentro da indústria sinaliza aos clientes em potencial que outras empresas confiam no seu produto.
4. O modelo “Números não mentem”
Pontuação do Cold Email Grader: 95
Por que funciona: às vezes, você só precisa colocar o pé na porta para iniciar as conversas certas. Este e-mail tem uma abordagem muito casual, pedindo ao cliente em potencial suas impressões sobre um novo blog. Como você não está pedindo nada além de um conselho em seu e-mail inicial, é mais provável que um lead envie um e-mail de volta. Depois de iniciar uma conversa, é mais fácil conseguir o tempo na agenda deles.
5. O modelo “Passe o bastão”
Pontuação do Cold Email Grader: 94
Por que funciona: quando as pessoas trocam de funções ou mudam de empresa, as conversas de vendas geralmente se perdem na transição. Este e-mail é um ótimo modelo para colocar esses relacionamentos de volta nos trilhos.
Como esse representante teve contato anterior com alguém dessa empresa, a linguagem e as frases de chamariz podem ser muito mais diretas. Uma coisa que amamos neste modelo é como ele cria um senso de urgência sem parecer agressivo. Ao mencionar datas e horários específicos para a reunião, bem como um cronograma para implementar este produto, o representante pode estabelecer um ímpeto no futuro.
6. O modelo de “oferta que você não pode recusar”
Pontuação do Cold Email Grader: 94
Por que funciona: muitas vezes, os clientes em potencial não estão prontos para entrar em uma ligação de vendas após uma tentativa de contato frio. Esta estratégia de fornecer um valor agregado como uma introdução à sua marca e produto é uma jogada inteligente. Embora esse lead provavelmente precise de mais estímulo, a oferta mostrada neste e-mail abre a porta para receber uma chamada e iniciar a conversa.
7. O modelo “Reengajando leads quentes”
Pontuação do Cold Email Grader: 94
Por que funciona: se você está planejando usar demos de produtos ou webinars gratuitos para gerar demanda, este e-mail é um modelo de follow-up perfeito. Aproveitar os relacionamentos existentes com contas-alvo pode construir relacionamento com novos clientes potenciais. Primeiro, o representante estabelece um relacionamento anterior com a marca antes de começar a perguntar. Em seguida, eles usam os pontos de discussão apresentados no webinar para apresentar a proposta de valor antes de oferecer uma ligação para conversar mais.
8. O modelo “curto e doce”
Pontuação do Cold Email Grader: 93
Por que funciona: este e-mail é curto e amável. Ele começa reconhecendo um problema que o cliente em potencial provavelmente está tendo e imediatamente passa para a proposta de valor. Os três pontos rápidos fornecem um resumo instantâneo de alto nível sobre o impacto que este produto teve em outras empresas. O que realmente amamos é a abordagem objetiva e direta.
9. O modelo “Para todos os negócios”
Pontuação do Cold Email Grader: 93
Por que funciona: este modelo é um ótimo exemplo de como usar o alcance do e-mail frio como um ponto de contato de vendas adicional. O representante não gasta muito tempo estabelecendo as tentativas anteriores de contato e, em vez disso, salta para os números certos. O que torna este modelo eficaz é a oferta personalizada emparelhada com o pedido suave. Oferecer um retorno de valor tão alto por menos de 15 minutos pode encorajar os clientes em potencial a reservar uma ligação imediatamente.
10. O modelo “Medo de perder (FOMO)”
Pontuação do Cold Email Grader: 93
Por que funciona: o alcance frio por e-mail não é reservado apenas para novos clientes. Também pode ser uma ótima maneira de iniciar conversas com clientes atuais ou pessoas que estão aproveitando uma versão gratuita de seu produto. Este e-mail funciona porque mostra ao consumidor recursos e benefícios adicionais que ele poderia desfrutar com a versão paga deste produto. Ele também cria um senso de urgência, mostrando quantos clientes em potencial estão visualizando seus perfis. Este modelo de e-mail é perfeito para representantes de vendas que desejam fazer um upsell para seus clientes.
As três práticas recomendadas de e-mail de vendas mais importantes
Escolher o modelo de e-mail de vendas certo é apenas o primeiro passo – muito se passa para incorporar o alcance frio em seu funil de vendas. Avaliar a eficácia de seus e-mails frios, manter informações precisas de prospecção e usar a tecnologia certa desempenham um papel na geração de novos leads e oportunidades.
Confira estas três práticas recomendadas para elevar sua estratégia de prospecção de vendas:
1. Comece com listas de leads precisas
Existem duas coisas que afetam a precisão de suas listas de leads:
- Um registro preciso de informações de contato, detalhes da empresa e informações pessoais
- Sua capacidade de fornecer comunicações de vendas personalizadas para as pessoas certas
Sem as informações corretas no arquivo, sua mensagem nunca chegará aos clientes em potencial. Mas é igualmente importante garantir que as informações que você está enviando sejam relevantes para eles. Você até pode escrever o e-mail perfeito, mas isso não importa se a pessoa do outro lado não é seu cliente-alvo.
É por isso que você deve se concentrar na precisão das informações de contato e na criação de comunicações por e-mail altamente direcionadas e personalizadas.
A maioria das empresas consegue isso investindo em um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). O software CRM é uma ferramenta poderosa e completa que gerencia as interações entre seus negócios, clientes potenciais e clientes existentes.
E por causa do grande volume de contatos que as empresas têm em arquivo, algumas equipes gostam de emparelhar seus sistemas de CRM com o de geração de leads e ferramentas de engajamento de vendas. Essas plataformas se conectam e se comunicam entre si, compartilhando informações sobre clientes potenciais entre os sistemas. Os representantes de vendas podem rastrear facilmente onde os clientes em potencial estão no funil de vendas e usar essas informações para criar um alcance mais personalizado e materiais de vendas.
2. Nutra seus leads com campanhas por e-mail
É difícil saber com que frequência acompanhar os clientes em potencial quando você está fazendo as coisas pela primeira vez. Alguns líderes gostam de estar realmente envolvidos no processo, enquanto outros preferem fazer pesquisas por conta própria. As campanhas de e-mail por gotejamento fornecem a solução perfeita para nutrir leads em ambas as extremidades do espectro.
Campanhas de gotejamento são mensagens de e-mail automatizadas que usam software para enviar comunicações pré-escritas a clientes potenciais. Esses e-mails geralmente são acionados por uma ação realizada pelo cliente em potencial que indica que ele está pronto para se comunicar. O que torna as campanhas por gotejamento tão populares é que elas permitem que sua equipe de vendas automatize pontos de contato com clientes em potencial e mantenha sua marca em mente.
Curioso sobre o ROI das campanhas de e-mail?
- E-mails baseados em gatilhos têm desempenho 3 vezes melhor do que criar e-mails em lote
- As taxas de abertura para campanhas de e-mail segmentadas são 14% maiores do que as de campanhas de e-mail não segmentadas
- Campanhas de e-mail segmentadas ganham taxas de cliques 100,95% mais altas em comparação com as campanhas de e-mail não segmentadas
Mas o verdadeiro benefício das sequências de gotejamento é que elas permitem uma experiência do cliente altamente personalizada. Os assinantes são colocados em listas de leads segmentadas que então recebem comunicações com base em seu estágio na jornada de compra.
As campanhas de gotejamento permitem que seus assinantes percorram diferentes funis de vendas e recebam as informações mais relevantes para eles a qualquer momento.
3. Sempre faça o teste A/B para seu conteúdo de e-mail
Acredite ou não, existe uma ciência para enviar um e-mail de vendas frio perfeito. Se você deseja melhorar drasticamente suas taxas de abertura, convém se familiarizar com os testes A/B.
O teste A/B pode ser usado para comparar duas versões de um e-mail e destacar como pequenas alterações entre elas melhoram coisas como tom, sentimento, legibilidade e muito mais.
Quais elementos de sua copy de e-mail você deve testar A/B?
- Assunto
- Remetente
- Imagens
- Conteúdo do corpo do e-mail
- CTA
- Personalização
Cada um desses componentes é uma alavanca diferente que você pode usar para alterar a qualidade de seu e-mail de vendas. A chave para um teste A/B bem-sucedido é mudar apenas uma coisa de cada vez. Um verdadeiro teste A/B se concentra em fazer pequenas mudanças singulares e medir cuidadosamente o impacto.
DICA: as plataformas de engajamento de vendas oferecem uma solução mais robusta para gerenciar todos os seus testes A/B e outras necessidades de prospecção de vendas.
Não persiga a perfeição – concentre-se no progresso
A prospecção eficaz requer mais do que um modelo de e-mail perfeito (não existe tal coisa). Trata-se de configurar todo o processo do início ao fim.
Investir na tecnologia e na estratégia de vendas certa melhorará drasticamente a experiência do cliente e o potencial de receita.
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui. Todos os créditos para o autor: Max Altschuler
Last modified: 20/01/2021