Vendas na pandemia: telemarketing X Inside Sales. Saiba a grande diferença entre as duas

Vender mais, essa é a regra básica para todas as empresas que querem crescer. E na pandemia isso não tem sido diferente, empresas tradicionais ou que atuam no mercado digital estão concentrando seus esforços em vendas, seja por inside sales ou telemarketing, duas estratégias que têm grandes diferenças em termos de processos e resultados. 

Muita gente não sabe diferenciar telemarketing de inside sales, e isso pode acabar causando certa confusão. Algumas pessoas até acham que essas duas técnicas de venda são a mesma coisa, mas isso não é verdade!

Para elucidar de vez as dúvidas a esse respeito, preparamos esse artigo bem bacanudo que explica o que é inside sales, qual a diferença entre telemarketing e inside sales e como sua empresa digital pode alavancar as metas de conversão com modelos de venda atualizados e, com certeza, mais eficientes.

O que é inside sales?

As empresas que utilizam a técnica de inside sales possuem um time de vendas que realiza o trabalho sem sair da empresa. Ou seja, as vendas são geradas a partir de canais que interagem com o/a cliente pelo ambiente digital.

São conhecidas como vendas internas, concretizadas com o uso da tecnologia. Ao contrário dos/as vendedores/as de campo, que vão pessoalmente até o/a cliente, os/as profissionais de inside sales realizam prospecção de outra maneira, por meio das redes sociais, e-mail ou Whatsapp, por exemplo.

Aqui, pode gerar uma confusão, pois o telemarketing também é feito com vendedores/as que tentam realizar negócios à distância, de dentro da empresa, e eles/as utilizam o telefone para isso. Então, qual a diferença entre telemarketing e inside sales?

O que é telemarketing?

O telemarketing é uma abordagem de vendas feita por telefone, quando um/a vendedor/a da empresa faz a prospecção telefonando de forma aleatória para os/as potenciais clientes. Para que isso seja possível, geralmente as empresas de telemarketing compram imensos bancos de dados com cadastros de pessoas.

Pense em quantas vezes você recebeu uma ligação de uma empresa que estava fazendo telemarketing para oferecer algo que você nem sequer tinha interesse em adquirir. 

Essa é a base do telemarketing e é também onde mora a grande diferença para o inside sales: as ligações são feitas para qualquer pessoa, independentemente se ela estiver interessada ou não. O telemarketing não leva em consideração se o/a receptor/a da ligação possui recursos financeiros para comprar determinado produto ou serviço, nem se ele/a está precisando daquela solução naquele momento.

Em contrapartida, o inside sales faz parte de uma estratégia maior e mais completa, que foca em um/a potencial cliente realmente interessado/a. 

Sendo assim, podemos dizer que o telemarketing “atira” para todos os lados e quando conquista um/a novo/a cliente, acaba sendo por pura sorte ou pelo nível de persuasão da oferta. 

Rejeição ao telemarketing

Nos Estados Unidos, o serviço “Do Not Call” abriu um cadastro para pessoas que não queriam mais receber chamadas de telemarketing. Em menos de uma semana, 10 milhões de cidadãos/cidadãs já tinham feito suas inscrições, pois não queriam mais receber chamadas de empresas oferecendo produtos e serviços.

No Brasil, as pessoas que não quiserem mais receber chamadas de telemarketing podem fazer seu cadastro no site “Não Me Perturbe”, principalmente para evitar o contato de bancos e financeiras que ligam para oferecer empréstimos consignados.

No “Não Me Perturbe”, algo parecido com o Do Not Call, dos EUA, pelo menos 845 mil pessoas já fizeram seu cadastro para não receber ligações. Entre 2016 e 2018, foram mais de 100 mil queixas registradas pelos/as consumidores/as brasileiros/as contra empresas que insistiam em fazer ligações de telemarketing.

O fato de isso acontecer é óbvio: o telemarketing incomoda tanto as pessoas que passou a ser chamado de “teletormento”, e não é raro os/as atendentes terem o telefone desligado em suas caras, já que muitos/as consumidores/as consideram uma grande intromissão e uma verdadeira falta de educação ficar telefonando para pessoas que estão ocupadas com trabalho, tarefas domésticas, com a família ou mesmo descansando.

Ninguém quer ser atrapalhado por uma empresa oferecendo coisas que não quer comprar. E, só para constar, as empresas que descumprem as regras do “Não Me Perturbe” e seguem com o telemarketing invasivo para pessoas que não querem receber este tipo de ligação podem pagar multas de até R$ 50 milhões.

Ligação robótica

Além disso, o telemarketing está operando cada vez mais com as ligações automatizadas, ou seja, você atende ao telefone e começa a conversar com um robô. Mais impessoal do que isso, impossível! 

O inside sales evolui constantemente para um sistema de venda cada vez mais personalizado, enquanto o telemarketing está regredindo para ligações indesejadas e mensagens pré-gravadas e automáticas. As chances de dar errado são imensas. 

Só para se ter ideia, nos EUA mais de 2 milhões de cidadãos/cidadãs já fizeram reclamações formais por receberem telemarketing de robôs. Se você já recebeu uma ligação dessas, sabe como é irritante!

Em geral, empresas que insistem em vendas por telemarketing estão interessadas em reduzir custos operacionais. Basta analisar todo este cenário, para entendermos que o telemarketing não funciona e que ele é muito diferente das estratégias de inside sales. 

Vantagens do inside sales

O inside sales tem uma diferença muito importante em relação ao telemarketing, já que não interrompe ninguém e os/as prospects não se sentem agredidos/as, principalmente por que as estratégias estão ligadas ao Inbound Marketing e ao funil de vendas. 

No Inbound Marketing, os leads chegam até a empresa por interesse próprio, ao contrário do telemarketing que vai até uma pessoa mesmo que ela não seja um/a potencial cliente.

Com o inside sales, os leads são gerados e classificados de acordo com quais etapas da jornada de compra eles estão, e o contato só é realizado no momento certo e da maneira adequada – pode ser por e-mail, SMS, mensagem de WhatsApp, direct no Instagram, etc.

Uma pesquisa feita pela Inside Sales Benchmark Brasil mostrou que cerca de 80% dos negócios projetam crescer através de canais de vendas internas e 60% das empresas nacionais já estão usando as técnicas de inside sales. Os dados foram coletados pela Meetime.

Otimizar tempo – O tempo para gerar uma venda por inside sales é muito menor do que em outras técnicas, como na venda em campo, por exemplo. Não é necessário fazer reunião presencial e nem deslocamento até o local.

Aumento da produtividade – O Inside Sales permite reduzir o CAC – Custo de Aquisição de Clientes, e aumentar a produtividade do mesmo time em até 50%, com treinamentos que ensinam a utilizar as melhores ferramentas para escalar as vendas.

Por que Inside Sales funciona muito melhor do que telemarketing

Enquanto o telemarketing quer empurrar um produto ou serviço a todo custo para o prospect, o time de inside sales quer entender a real dor do/a cliente e solucionar o seu problema. Não se trata apenas de fazer a venda, mas sim de ajudar uma pessoa.

No telemarketing, os/as vendedores/as normalmente seguem um roteiro padronizado e tratam os/as prospects como se todos/as eles/as fossem iguais. No inside sales, a partir de dados importantes que são coletados, o atendimento se torna personalizado, os contatos geram mais confiança e ganham intimidade.

No Inside Sales, só recebe alguma forma de contato a pessoa que mostra interesse. Ou seja, aquelas pessoas que preencheram um formulário, baixaram um e-book ou interagiram nas redes sociais.

Aumentar a margem de lucro

Como o Inside Sales é feito para pessoas que realmente estão interessadas e não há os gastos gerados pelas vendas em campo, as possibilidades de fazer as vendas crescerem é bem maior, além de haver uma possibilidade verdadeira de elevar o ticket médio e aumentar a retenção.

O time de vendas também passa a trabalhar com leads qualificados e as chances de conversão são bem maiores.

Como implementar o Inside Sales

Na maioria dos casos, as empresas contam com um treinamento para o time de vendas para implementar as soluções de inside sales, principalmente para aprender a trabalhar com as ferramentas corretamente.

Na prática, o sistema de inside sales funciona de maneira bem simples. Basta ter uma boa conexão com internet, time treinado, ferramentas para trabalhar, entre elas os softwares de inside sales; e a aplicação das técnicas mais eficientes, de acordo com cada tipo de negócio.

A vantagem do inside sales é que a estratégia permite a realização de vendas através do trabalho remoto. Isso é essencial para empresas que querem crescer durante a pandemia, por exemplo.

Só para se ter ideia, entre abril e junho deste ano, mais de 5,5 milhões de brasileiros/as compraram pela primeira vez na internet, segundo pesquisa divulgada pela Neotrust/Compre&Confie.

Conforme dados levantados pela Ebit Nielsen, o faturamento dos e-commerces durante a pandemia cresceu mais de 40%.

Estes dados reforçam que as estratégias de inside sales são essenciais para o cenário atual e que vieram para se consolidar no sistema de vendas das empresas que estão inseridas na economia 4.0. Quer saber mais? Então clica aqui e acessa as informações do nosso curso de inside sales!

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