Vamos ser sinceros/as: vender um produto ou serviço pode ser uma das partes mais difíceis da administração de uma empresa.
Você provavelmente já percebeu algumas técnicas de vendas que dão até arrepios de tanta vergonha que causam e, com certeza, está pronto/a para evitar repeti-las na sua empresa.
Embora táticas extravagantes sejam, sem dúvida, um território de vendas comum, a realidade é que sua abordagem de vendas não precisa ser insistente ou de virar os olhos para ser eficaz. De fato, essas táticas são tudo, menos isso.
Deseja ver as 11 melhores técnicas de vendas que você pode usar com novos clientes em potencial? Continue lendo.
Além de detalhar cada técnica e por que ela funciona, você também encontrará exemplos de fórmulas e como usar cada uma, que podem ser aplicadas ao seu próprio produto ou serviço.
Embora precisem de um pouco de personalização com base no seu contexto e aprimoramento dependendo do canal que você esteja usando – ou seja, se você está enviando por e-mail, telefone ou pessoalmente – essas fórmulas fornecerão uma ideia de como as táticas de vendas funcionam na prática.
Então, vamos nos aprofundar – permaneça até o final para obter ainda mais recursos sobre como criar o discurso de vendas perfeito e fechar vendas com eficiência, e você estará no caminho de conquistar uma lista completa de clientes felizes e satisfeitos/as.
Técnicas de Venda #1: O charme dos três
Possivelmente, uma das táticas mais simples de vendas é chamada de o “charme dos três”, que se refere à identificação de três itens para transmitir um ponto.
Esses itens podem ser três pontos problemáticos que o seu produto resolverá para o/a cliente em potencial, três benefícios que eles obterão ao escolher você, três maneiras pelas quais seu produto foi usado com grande sucesso por outros clientes e assim por diante.
Esse “charme dos três” em vendas se mostrou eficaz; o termo, cunhado por estudiosos da UCLA, refere-se ao fato de que as informações apresentadas como um conjunto de três são mais persuasivas do que em outras quantidades (e especialmente mais do que as informações apresentadas em um grupo de quatro, o que aparentemente é “alarmante”).
Exemplo de fórmula:
“Sem (o tipo de solução que você oferece), é provável que sua empresa sofra de [ponto de dor 1], [ponto de dor 2] e [ponto de dor 3]. Portanto, (solução que você oferece) pode ajudar a solucionar estes problemas fazendo [maneira como a sua solução vai ajudar a resolver os pontos de dor do/a potencial cliente]”.
Técnicas de Venda #2: A decisão necessária
Qual é a principal razão pela qual você não realiza uma venda? É porque seus clientes optam por ir ao seu concorrente?
Esse pode ser o motivo – mas é igualmente provável, se não mais provável, que você não consiga fechar as vendas por causa de uma força competitiva mais sutil: a inação.
É verdade: muitas vezes você descobrirá que o fracasso em fechar uma venda tem menos relação com o fato de seu possível cliente buscar um concorrente e mais relação com a indecisão dele, questionando se realmente precisa do seu produto ou serviço.
Portanto, essa técnica de vendas baseia-se em convencer seu/sua cliente de que é vital para o sucesso dos negócios que ele/s escolha usar o tipo de produto ou serviço que você vende.
Obviamente, você quer que eles/as escolham sua solução como fornecedora – mas o objetivo aqui é convencê-los/as da necessidade do serviço, e ponto final.
Existem várias maneiras de fazer isso; por exemplo, citar uma estatística que comprove a necessidade do seu produto ou serviço ou mostrar estudos de caso de clientes ou consumidores/as que obtiveram grande sucesso devido ao uso do seu serviço.
Esses são dois dos métodos mais comuns.
Exemplo de fórmula:
“A realidade é que as empresas que usam [seu produto ou serviço] veem um aumento / diminuição em [métrica X], em comparação com empresas que não usam. Hoje em dia, é essencial que sua empresa use algum tipo de [seu tipo de produto ou serviço] se quiser ver o resultado desejado. [Seu tipo de produto ou serviço] realmente faz diferença no sucesso de uma empresa.”
Técnicas de Venda #3: A narrativa
Com esta técnica, você reitera as várias características do seu produto ou serviço, reforçando seu valor.
É essencialmente um resumo; você, sem dúvida, ilustrou os vários atributos que seu produto ou serviço traz e os colocou na mesa durante todo o seu discurso de vendas.
A narrativa ajuda a chegar ao fim, reiterando todos os benefícios incríveis que você destacou ao longo de sua apresentação.
Por fim, você está juntando tudo em um ótimo pacote, lembrando para o/a potencial cliente as agregações de valor que ele/a pode ter perdido e deixando claro que seu produto ou serviço é realmente imperdível.
Assim, você está ajudando seu/sua cliente em potencial a visualizar o valor real que estará obtendo e tornando o “sim” a próxima resposta fácil na negociação.
Exemplo de fórmula:
“Portanto, ao final do dia, [seu produto ou serviço] permite que você [recurso nº 1], [recurso nº 2] e [recurso nº 3]. Isso soa como algo que beneficiaria seus negócios?”.
Técnicas de Venda #4: O diferencial único
Nesse ponto, você provavelmente já está familiarizado com a ideia de uma proposta de valor exclusiva – também conhecida como proposta de venda exclusiva ou um diferencial.
Essencialmente, seu diferencial único é o que verdadeiramente destaca a sua empresa.
Por que seu/sua cliente em potencial deve optar por trabalhar com você, em vez de um/a concorrente? O que você traz para a mesa que eles/as não trazem?
Talvez você tenha uma vasta experiência em uma área que poucas pessoas em seu campo possuem, o que fornece uma visão única.
Talvez o seu produto faça o que os outros produtos fazem, mas na metade do tempo. Qualquer que seja seu diferencial único, agora é a hora de se apoiar nele – com força.
Afinal, isso é o que diferencia sua empresa das demais, portanto, desenvolver o seu fechamento em torno do fato de que existem aspectos do seu produto ou serviço que os clientes em potencial simplesmente não conseguem encontrar em outro lugar é uma abordagem forte para as vendas.
Exemplo de fórmula:
“Nosso produto pode [diferencial único]; quando comparado com outros produtos similares no mercado. Eles honestamente não têm esses recursos, então você não poderá fazer [diferencial único]. Nós realmente acreditamos que esse aspecto é extremamente valioso para empresas como a sua, porque o [diferencial único] ajuda as empresas a [valor agregado] muito mais facilmente”.
Leia também: Qual desses 3 estudos de caso vai aumentar suas vendas?
Técnicas de Venda #5: O depoimento
As avaliações são quase tão confiáveis quanto às recomendações pessoais, e a prova social ainda é o padrão-ouro quando se trata de impulsionar as vendas.
Não importa o quão convincente seja o seu discurso de vendas, as pessoas simplesmente confiam na palavra de outros/as clientes satisfeitos/as mais do que nas suas próprias descrições de produtos ou serviços e seus benefícios.
Portanto, considere trabalhar com depoimentos em seu discurso de vendas, como uma das suas melhores táticas.
Termine sua apresentação compartilhando a história de um/a cliente satisfeito/a que viu melhorias após usar seu produto ou serviço (por meio de um pequeno vídeo ou simplesmente uma citação).
Exemplo de fórmula:
“Agora que vocês me ouviram falar sobre o que [seu produto ou serviço pode fazer], eu gostaria de compartilhar com vocês alguns comentários de nossos clientes, que usaram nosso serviço e viram melhorias em seus negócios. [Insira os depoimentos.]”.
Técnicas de Venda #6: O senso de urgência
Criar restrições de tempo específicas em torno de um negócio pode ser uma ferramenta poderosa para aumentar a probabilidade de fechamento de uma venda.
No entanto, essa abordagem precisa ser usada com delicadeza, como mencionei no meu artigo sobre como fechar uma venda. Portanto, não exagere muito, pois isso pode afastar os/as clientes em potencial que poderiam ter dito sim caso tivessem mais tempo para decidir.
A chave aqui é criar um senso de urgência, sem ser excessivamente dramático ou insistente.
Oferecer um desconto com base em um prazo ou afirmar que você aumentará seus preços em alguns meses, são exemplos de maneiras eficazes de implementar essa tática.
Case: sigo um fotógrafo local no Instagram; eles compartilharam recentemente um post anunciando que planejavam aumentar os preços de suas mini sessões de fotografia no final do verão e que, para aproveitar o antigo preço, os clientes interessados deveriam reservar uma sessão antes do final de setembro.
Como já estava pensando em fazer uma reserva com eles há algum momento, isso criou um senso de urgência (afinal, o preço subiria em alguns meses).
Então, reservei uma sessão. Essa foi uma venda fácil, e eles não precisaram usar uma linguagem de vendas exagerada, como “rápido, aja agora antes que seja tarde demais!”
Eles simplesmente compartilharam com os/as clientes em potencial que aumentariam seus preços, e que eles deveriam demonstrar interesse no serviço antes que isso acontecesse.
Você pode implementar facilmente uma tática semelhante para seu produto ou serviço e criar esse mesmo senso de urgência sem parecer arrogante.
Exemplo de fórmula:
“Eu tive muita sorte de ter um grande aumento da demanda por [seu produto ou serviço] ultimamente, portanto, como resultado, estou com horários para reservas/estoques quase esgotados. Então, aumentarei meus preços/taxas em [X%]. Se você fizer uma reserva/pedido agora, poderá aproveitar o preço atual”.
Técnicas de Venda #7: Jogo emocional
Todos nós somos impactados por coisas que tocam nosso coração ou afetam nossas emoções.
Pense nos comerciais ressonantes que você viu recentemente – eles geralmente envolvem algo emocionante, triste ou com uma motivação emocional.
Para usar essa técnica, uma boa ideia é conhecer bem seu/sua cliente em potencial – ou da melhor maneira possível, com um pouco de investigação.
Vocês compartilham um interesse comum (gênero musical, maratonas de corrida, cidade natal ou algo similar) que você pode integrar em sua conversa com eles/as?
Eles/as receberam recentemente uma promoção ou outra coisa que mereça parabéns? Considere trabalhar isso em seu discurso de vendas.
Obviamente, a chave aqui é encontrar um terreno em comum que funcione para gerar um sentimento de empatia entre você e seu/sua cliente em potencial, ou um que esteja relacionado ao seu produto ou serviço.
Seja criativo/a, mas permaneça autêntico/a; como vocês podem tornar as coisas pessoais, mas, ainda assim, vinculadas ao que você está vendendo?
Exemplo de fórmula:
“Notei no LinkedIn que você mudou recentemente da [posição x para posição y]. Essa é uma grande conquista – ótimo trabalho! Eu realmente acho que [seu produto ou serviço] pode ajudá-lo nessa mudança por [lista de razões]. Você estaria interessado em experimentar?”
Técnicas de Venda #8: Apelo ao humor
Assim como a abordagem emocional, a técnica de vendas bem-humorada pode ser uma maneira fantástica de quebrar a barreira entre você e seu/sua cliente em potencial, aliviar o clima e aumentar a probabilidade dele/a comprar o que você está vendendo.
Como outros formatos apresentados nesta lista, um discurso de vendas bem-humorado pode ser muito eficaz – ou muito, muito exagerado.
Portanto, é definitivamente importante seguir com cuidado nesse caminho e pensar em seu/sua possível cliente.
Com o que eles/as têm que lidar todos os dias e como você pode realmente fazê-los rir – ou pelo menos abrir um sorriso?
Há muitas táticas diferentes que você pode adotar; considere quais são os aborrecimentos mais comuns que seus/suas clientes enfrentam e veja se você pode fazer uma piada sobre esse ponto comum da dor.
O humor depreciativo é ótimo aqui; afinal, poucas pessoas realmente apreciam o ato de vender e são ainda menores os números das pessoas que gostam de ser abordadas para comprar alguma coisa.
A própria situação de vendas é propícia a um pouco de leviandade.
Você também pode seguir o caminho simples de incluir um gif ou imagem engraçada no seu discurso de vendas por e-mail (embora você deva ter cuidado aqui – pois nada é menos atraente do que um meme mal colocado e usado incorretamente em um contexto de vendas).
Exemplo de fórmula:
“Eu sei que você odeia receber e-mails de vendas. Eu também odeio receber e-mails de vendas. Até me sinto mal em enviar esse e-mail, porque sei como eles podem ser irritantes. Você consideraria agendar um horário para conversar rapidamente, para que eu possa parar de incomodá-lo? Sério! Dormirei muito melhor à noite, sabendo que não estou entulhando sua caixa de entrada.”
Técnicas de Venda #9: Isto ou aquilo
Ouvimos o tempo todo que oferecer muitas opções pode ser péssimo e que as pessoas têm maior probabilidade de tomar uma decisão se receberem um número limitado de opções.
Portanto, considere trabalhar isso em suas técnicas de vendas e ofereça a seus/suas possíveis clientes duas opções para escolher (ou seja, isto ou aquilo).
Essas opções podem estar relacionadas a duas camadas de serviço diferentes, dois tipos diferentes de reuniões de follow-up (“você gostaria de agendar uma chamada pelo Skype ou posso passar pelo seu escritório?”) ou perguntar se eles/as estariam interessados/as em experimentar o seu serviço agora ou se você pode checar em outra data.
Essa é uma ótima maneira de incentivar seu/sua possível cliente a escolher entre as opções apresentadas, em vez de ficar sobrecarregado/a com muitas opções e não fazer nada.
Como mencionei anteriormente, sua maior concorrência é exatamente isso – a inação. Portanto, o uso da técnica de vendas “isto ou aquilo” incentivará os possíveis clientes a tomar uma decisão.
Exemplo de fórmula:
“Eu amaria falar mais sobre [seu produto ou serviço] com você e saber mais sobre o que você procura. Você estaria disponível para uma ligação rápida pelo Skype ou podemos marcar uma pequena reunião? ”
Técnicas de Venda #10: Mão amiga
Você não é herói/heroína desta história – nem o seu produto ou serviço. O verdadeiro herói ou heroína?
Seu/sua cliente em potencial, que agora pode administrar melhor seus negócios, servir melhor os/as consumidores/as e alçar suas operações a novos patamares.
Aqui está uma boa maneira de destacar seu/sua cliente como o/a herói/heroína da história e colocar você e seu produto ou serviço como mentores, a mão amiga, quem está lá para ajudar e para permitir que ele/a alcance os novos patamares que você sabe que ele/a é capaz de alcançar.
Por fim, vender seu produto ou serviço pode se tornar um exercício de observação.
É fácil ficar apegado a uma lista de todos os ótimos atributos que seu produto ou serviço traz para a mesa.
Essa tática de vendas coloca o/a cliente em potencial na frente e no centro, porque, no final do dia, é realmente tudo sobre eles/as e como você pode ajudá-los/as a fazer as coisas de um jeito melhor.
Exemplo de fórmula:
“Acredito que [seu produto ou serviço] o ajudará a fazer [XYZ] melhor, mais rápido e de uma maneira que o ajude a fornecer o melhor serviço possível aos seus clientes. É importante que seus clientes sejam atendidos e sinto que [seu produto ou serviço] pode ajudar a levar isso a novos patamares.”
Técnicas de Venda #11: A pergunta
Às vezes, é melhor manter as coisas simples. Você pode simplesmente perguntar para o/a cliente em potencial se ele/a acredita que seu produto ou serviço pode ajudá-lo/a a resolver suas preocupações nos negócios.
Ao pedir a opinião de seus/suas clientes em potencial dessa maneira, eles/as podem se expressar sobre como seu produto ou serviço pode beneficiá-los/as ou por que sentem que realmente não precisam da sua solução.
A primeira opinião essencialmente fecha sua venda para você e a segunda, pelo menos, fornece uma valiosa pesquisa de mercado (talvez o preço seja o proibitivo; nesse caso, você pode avaliar seu preço ou talvez reposicionar levemente o produto, e assim por diante).
Exemplo de fórmula:
“Gostaria de ouvir de você. Você acha que [meu produto ou serviço] resolve seu problema?”
Quais técnicas de vendas você considera mais eficazes? Você pessoalmente responde melhor a alguma dessas técnicas? Acha que alguma pode funcionar melhor (ou pior) para o seu negócio?
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui.
Todos os créditos para a autora: Briana Morgaine
Last modified: 20/05/2020