Como usar o storytelling no discurso de vendas?

Nós gostamos de ouvir histórias. São as histórias que contribuem para moldar a forma como nossa mente recebe, assimila e transmite informações. 

Por isso, nossa história de hoje neste artigo é debater o storytelling – a arte e a criatividade de elaborar uma estorinha de qualidade, com finalidade corporativa.

Para perceber esse poder, basta pensarmos nas indústrias bilionárias construídas em torno da literatura de ficção, do cinema e da TV, e em como elas ressoam e impactam o nosso dia a dia.

 Estamos cercados/as de storytelling, se fizermos uma reflexão! Mas como levar essa prática para o nosso trabalho e nossa vida? 

Vamos descobrir juntos/as a resposta para essa pergunta, começando com o conceito de storytelling para, depois, entender suas aplicabilidades.

O que é storytelling?

Storytelling é a arte de contar uma boa história. E por “boa”, na maioria das vezes, queremos dizer relevante e interessante

Em uma tradução livre, o termo vem do inglês “Story”, que é estória; e “telling”, do verbo contar.

Então, o que storytelling significa, essencialmente, é contar uma estória, com inspiração nos/as bons/boas escritores/as e nos roteiros que são capazes de dar vida a um conteúdo tão marcante que não nos deixe esquecer dele.

Para os/as especialistas em storytelling, o conteúdo precisa ser comovente, marcante e, principalmente, gerar uma conexão com a pessoa ouvinte em algum ponto. Por isso, perceba que é uma mensagem que vai muito além de informar, é preciso sacudir o público.

Ou seja, uma história que consiga reter a atenção da pessoa interlocutora – esteja onde estiver – e que, de preferência, marque, fique na memória e faça refletir.

Uma narrativa bem articulada, com começo, desenvolvimento e final específicos, e que, de alguma forma, capture o público – seja por meio do drama, da tragédia, da comédia ou da ação. Isso é storytelling. 

Mas, no fim das contas, é fundamental que este conteúdo consiga gerar algum tipo de sentimento.

Chris Anderson, CEO do TED e autor do livro “TED Talks – Como falar bem em público” conta que, no geral, uma história tem uma estrutura linear simples, que facilita acompanhá-la. 

A pessoa ouvinte simplesmente deixa quem conta levá-la numa viagem, passo a passo. No final das contas, o efeito do storytelling é conseguir o engajamento.

Conheça alguns exemplos de storytelling

Amplamente utilizado no marketing tradicional e adaptado para o marketing digital, o storytelling está em praticamente tudo o que consumimos, desde um pacote de bolacha até a roupa que você está vestindo agora.

De fato, o storytelling, a capacidade de contar uma boa história e de se comunicar de maneira emocionante, foi adequada ao mundo dos negócios.

Sabe aquela história da Bauducco sobre a família, fazendo os panetones e os biscoitos em um forno à lenha, em uma casa tipicamente italiana, com receitas criadas pela família lá na Itália? Isso é storytelling!

A Vivo, empresa de telecomunicações, fez uma campanha com um storytelling excelente, utilizando o enredo da música “Eduardo e Mônica”, um clássico da banda Legião Urbana. 

Na história, os/as personagens trocam diversas mensagens e a Vivo mostra como é importante estar conectado/a. 

Nestes dois casos acima, demos exemplos de storytelling que foram histórias e roteiros para vídeos publicitários de empresas bem tradicionais, porém a técnica também é usada por empresas de tecnologia mais inovadoras. 

O Google tem um storytelling impactante que se chama “Year in Search” ou, em uma tradução livre, o “Ano em Pesquisa”.

O objetivo do roteiro é mostrar o ano em um vídeo emocionante com base nas palavras-chave mais pesquisadas. É uma ideia muito criativa!

Storytelling e os valores universais

Se tomarmos um filme como exemplo, conseguiremos entender em algum momento por que essa conexão existe. Ainda que cada pessoa seja diferente e única. Quer ver?

Pare para pensar em um filme, qualquer filme que você goste. Agora, pense em seu/sua personagem favorito/a.

Já parou para pensar o motivo de você gostar dele/a? 

É que, em algum momento da história que essa pessoa vive e representa, você se identificou. Talvez tenha sido por poucos minutos ou uma característica muito específica. Mas esses minutos foram relevantes o suficiente para que você criasse uma conexão, ali mesmo.

E essa identificação tem relação com os conhecidos, mas não tão debatidos: valores universais. Todos/as nós necessitamos sentir pertencimento, temos um senso de justiça, queremos amor em nossas vidas.

Esses valores intrínsecos que permitem que a gente se conecte com essas histórias – ou seja, com as pessoas e suas vidas.

Storytelling é sobre pessoas

Dito isso, seja para vender a ideia da empresa ou um produto, seja para emocionar um público, uma história é sempre sobre pessoas e não coisas.

Além disso, lembre-se de não contar o seu histórico, pois a arte do storytelling não é mostrar às pessoas quem você é, mas sim mostrar quem elas são.

Quais são os desejos delas? As dores delas? O que as separa do objetivo final? Elas precisam encontrar o gatilho para a conexão.

Para chegar a esse ponto, é preciso, então, que você pergunte a si mesmo/a: quem é o meu público? O que eu quero ensinar? Qual motivo darei para as pessoas chegarem até o final?

Passo a passo para criar um bom storytelling

Inspire-se na jornada do herói

Quais são os elementos de uma boa história? A fórmula clássica consiste em: um/a protagonista luta por um objetivo, encontra um obstáculo inesperado e disso resulta uma crise.

Essa pessoa protagonista tenta superar o obstáculo, o que leva a um clímax e, por fim, um desenlace (também pode haver interrupções e reviravoltas no enredo).

Esse conflito pode ser representado pela chamada jornada do herói, que, basicamente, narra uma saga envolvendo um/a herói/heroína que, ao receber uma missão, precisa abandonar a realidade na qual vive, a fim de entrar em uma verdadeira aventura, em um mundo único e especial.

Nesse novo mundo, o/a herói/heroína conta com a ajuda de um/a mentor/a ou de aliados/as, e encara vários desafios. Ele/a, então, chega à caverna secreta, que contém tesouros incríveis, mas que exige que o/a personagem central enfrente seus medos.

Quanto mais você conseguir fazer seu público visualizar e sentir o que seus/suas personagens sentem, mais ele/a ficará envolvido/a pela sua narrativa. 

Por isso, na produção de um bom storytelling, nunca se esqueça de pensar nos cinco sentidos humanos: tato, olfato, visão, paladar e audição, a fim de envolver seu público com uma experiência sensorial única, tornando sua narrativa memorável. 

Elabore o storytelling com começo, meio e conclusão – Jornada do Herói

  • Fundamente-a num/a personagem pelo/a qual a plateia possa sentir empatia;
  • Construa tensão, seja mediante curiosidade, intriga social ou perigo real;
  • Dê o nível correto dos detalhes, nem insuficientes, nem excessivos;
  • Termine com uma resolução satisfatória, seja ela engraçada, comovente ou reveladora.

É importante que o storytelling tenha os seguintes elementos: introdução, conflito, recusa, ajuda, superação, virada e conclusão da trama.

Veja cada um desses elementos:

Introdução – Mostra seu/sua personagem e o contexto da história de forma a gerar interesse do público.

Conflito – Cria curiosidade através de uma situação de conflito.

Recusa – Simula uma quase desistência do/a personagem diante do conflito.

Ajuda – Seu produto ou serviço será inserido no storytelling como um suporte para o/a personagem solucionar o conflito.

Superação – Personagem e seu produto ou serviço são capazes de resolver o problema.

Virada – A ação de fato, a certeza de que tudo vai dar certo. Problema resolvido com o seu produto!

Finalização da trama – Já que seu/sua personagem escolheu seu produto ou serviço, ele obteve ótimos benefícios!

E agora, preparado/a para contar a sua história?

Agora que você já sabe como fazer o storytelling com base na jornada do herói, quero chamar sua atenção sobre a importância de alguns elementos na sua história, pois eles vão dar um valor maior ao seu enredo.

Como fazer o storytelling sobre produtos/serviços?

Com base no storytelling para produtos e na jornada do herói, alguns elementos são importantíssimos na sua história e devem ficar bem claros para o público. Eles são fundamentais para aplicar o storytelling em seu discurso de vendas

Motivo 

O público precisa saber o motivo exato sobre porque ele deve comprar o produto ou usar o serviço, a razão é um fator decisivo no storytelling.

Confiança

O público precisa confiar e sentir muita segurança sobre sua marca, produto ou serviço no storytelling. A história serve para garantir que a solução está sendo apresentada para o/a consumidor/a, para mostrar que ele/a PRECISA disso.

Autoridade

Mostre no seu storytelling, inclusive com a opinião de especialistas, influenciadores/as e consumidores/as, que você é ou está se tornando uma autoridade neste segmento. Coloque pessoas de peso vinculadas com a sua marca.

Identificação

No storytelling, o público precisa se identificar com a história que está sendo contada, com o problema apresentado, com a solução apresentada. Ele precisa se ver na tela, por isso é preciso gerar a identificação e criar afinidade.

Lembre-se dos exemplos de sucesso: Bauducco, panetone, natal, família, você se VÊ na história!

No storytelling do Google, o vídeo mostra pesquisas, palavras-chave, resultados no buscador, é um comportamento que você também tem e com uma realidade da qual você compartilha.

Dicas extras para fazer storytelling no discurso de vendas

O storytelling é um ótimo método para gerar empatia, conectar o público e os produtos e gerar vendas pela internet. 

Quando o público fica cativado com uma mensagem, e isso acontece quando uma história é capaz de emocionar e envolver, a comercialização de um produto é mais fácil.

Neste sentido, o storytelling também funciona para fidelização de clientes que estão no processo de serem conquistados/as definitivamente e, na internet, em estratégias de marketing digital, os resultados são promissores.

Outra vantagem do storytelling é que um produto ou serviço, assim como uma marca, são promovidos de forma mais sutil para o público, de maneira mais natural e menos agressiva.

É uma história emocionante, e não uma propaganda daquelas descaradas.

Por isso, o público costuma ficar mais engajado quando entra em contato com um bom storytelling.

Na internet, estes produtos de marketing digital costumam ser muito curtidos e compartilhados nas redes sociais.

O engajamento do storytelling é bem grande, com diversos comentários de pessoas que realmente foram tocadas por aquele conteúdo, que se mostrou especial. 

E sabemos que engajamento significa maior reconhecimento para sua empresa.

E pode acontecer de o conteúdo do storytelling viralizar na rede, principalmente se o seu time de marketing digital estiver com foco neste tipo de ação.

Leia também: Como o BuzzFeed faz com que o mundo reaja com OMG, LOL e vence todos os dias?

Não esteja sobrando no mercado

Além das dicas acima, para aplicação do storytelling no discurso de vendas, trabalhar com a escassez de um produto ou serviço pode ser essencial para potencializar seus resultados.

Quer ver? Trabalhe com poucas unidades disponíveis, últimas peças do estoque e vagas limitadas, por exemplo. Isso cria a sensação de urgência, importante para os/as consumidores/as agirem rapidamente.

As pessoas gostam de ser sentir exclusivas?

No storytelling aplicado para vendas, é importante mostrar na história que o/a cliente é exclusivo/a ou faz parte de um grupo diferenciado de pessoas, que estão conectadas com os valores de uma marca, produto ou serviço.

Por exemplo: quem toma café Nespresso é membro de um clube, por isso a proposta do produto é criar um grupo exclusivo de apreciadores/as de café, e não apenas vender café em cápsulas, já que isso outras empresas também fazem!

Seu storytelling é interessante para seu público?

Você acha legal, seu time de marketing digital da startup ficou empolgado, mas o interesse acabou ali, nem mesmo saiu do escritório da empresa.

 Isso acontece porque muitas vezes o que nós achamos atraente, não é cativante para o público.

Trabalho de artesão na arte de escrever o storytelling

No storytelling, é preciso aprimorar a versão da história em busca da perfeição. Repare nos exemplos e veja que cada palavra está no lugar certo, no momento adequado, com a imagem perfeita, na mais pura e eficiente sintonia com a trilha sonora.

Estamos tratando de uma mensagem com um efeito poderoso e afetivo, que vai marcar o público e ficar na memória. Por isso, trabalhe até que suas forças se esgotem em busca do melhor possível.

Guarde todas as ideias

Normalmente, o storytelling é um trabalho com ideias e “sacadas” que vão surgindo ao longo do caminho. Você fica com o projeto na cabeça por um tempo amadurecendo a mensagem, captando informações no seu dia a dia.

E, de repente, surge uma grande ideia! Por isso, anote, mande mensagem de Whatsaap para alguém do time, registre aquele detalhe que pode fazer toda diferença. 

Isso pode ser determinante para o sucesso do seu storytelling!

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