Sales pipeline explicado

Onde os clientes estão em seu sales pipeline?

Essa é uma pergunta bem simples de entender para aqueles que estão familiarizados com vendas, com certeza – mas e se você não tiver passado muito tempo no departamento de vendas antes de iniciar seu próprio negócio?

Pode ser difícil se tornar um vendedor em sua própria empresa se você não tiver experiência em vendas. Além disso, é fácil se sentir como um peixe fora d’água quando cercado por siglas e expressões que, quando você não tem experiência em vendas, podem significar muito pouco.

Em meu artigo recente sobre definições de vendas, abordamos o que alguns desses termos de vendas comuns realmente significam. Hoje, quero abordar um termo específico com mais detalhes: o pipeline de vendas, ou sales pipeline.

O que é sales pipeline?

Embora o formato do chamado pipeline de vendas seja flexível (falarei mais sobre isso depois), os fundamentos do pipeline de vendas são relativamente semelhantes, não importa a quem você pergunte.

O sales pipeline é:

1 – Uma representação visual de onde os prospects estão no processo de vendas

2 – Um jeito de mostrar um caminho pelo qual os prospects são direcionados

3 – Um jeito de demonstrar os estágios da estratégia de vendas

O que não é um sales pipeline?

Veremos o que um sales pipeline inclui em detalhes em um minuto, mas primeiro, é importante discutir o que um pipeline de vendas não inclui.

Um sales pipeline não é exatamente o mesmo que um funil de vendas, embora os dois sejam usados de forma intercambiável. Eles compartilham sobreposições, mas para os fins desta discussão, vou separar os dois em conceitos distintos. 

O pipeline de vendas mostra em qual estágio do processo um cliente potencial faz parte; o funil de vendas mostra informações semelhantes, mas está mais preocupado com a taxa de conversão ao longo do processo.

Ou seja, um pipeline de vendas demonstra os estágios pelos quais um cliente potencial pode passar para ir do lead à venda fechada. É uma ferramenta que o vendedor deve usar para se comunicar melhor com os leads e determinar onde um lead está em um determinado momento. 

Seu objetivo é mais representar em que estágio um cliente em potencial está do que lançar luz sobre as informações de conversão. O funil de vendas, por outro lado, representa a taxa de conversão, conforme o processo avança ou os leads em potencial diminuem.

Existe uma fórmula para o sales pipeline?

Então, nós estabelecemos que o pipeline de vendas deve ser uma representação de onde um cliente está no processo ao passar de cliente potencial para um negócio fechado. Mas como isso realmente acontece?

A realidade é que o sales pipeline dependerá do que você está vendendo e de como você está vendendo. Infelizmente, não existe uma fórmula rápida e rígida de fluxo de vendas.

No entanto, vou abordar alguns dos estágios principais que você provavelmente incluirá.

Estágios de um sales pipeline

Estágio 1: aquisição de leads

O primeiro estágio do pipeline de vendas envolve a coleta de leads. Existem, é claro, maneiras quase infinitas de fazer isso – seja com visitas de seus clientes ao site, conexões pessoais que você fez por meio de um evento de marketing, clientes em potencial contatados por telefonema e assim por diante.

Este estágio é simplesmente focado na aquisição. Quando um lead aparece no início do processo, ele cai nesse estágio do pipeline.

Estágio 2: qualificando o lead 

Durante este estágio, você seguirá o processo de qualificação dos leads que reuniu no estágio um. Agora, novamente, leads “qualificados” significam algo diferente dependendo do seu setor, mas, no final das contas, um lead qualificado é aquele que foi bem pesquisado e verificado e provavelmente se tornará um cliente.

Eles fizeram mais do que apenas se envolver com você ou sua marca – eles podem ter solicitado mais informações preenchendo um formulário, baixando seu boletim informativo ou realizando alguma outra ação que indique interesse. Se você estiver vendendo pessoalmente, talvez seu processo de qualificação de leads envolva uma pesquisa sobre o cliente em potencial, sua empresa e seu status dentro da empresa (eles estão qualificados para tomar decisões de compra?).

Estágio 3: validação do lead como uma oportunidade de venda 

Nesse ponto, você (ou, em muitos casos, um vendedor ou equipe de vendas) investirá tempo e esforços reais nesse lead, pois há um grande potencial para ele se tornar um cliente. Pode haver um aumento nos gastos com anúncios direcionados a leads que estão nesse estágio, ou reuniões podem ser agendadas para discutir a venda com o cliente potencial.

A complexidade do processo de validação de leads depende muito do que você está vendendo; uma solução SaaS terá um pipeline de vendas e um processo de validação mais complexos do que uma empresa que vende cadeiras de escritório, por exemplo, e faz a maior parte do trabalho de vendas pessoalmente. 

Da mesma forma, um empresário que funciona como uma entidade única e está vendendo seus serviços (digamos, um escritor, designer ou programador) pode condensar o processo de qualificação e validação.

A principal lição para este estágio, no entanto, é simples – quando um lead está neste estágio, é hora de começar a vender.

Estágio 4: proposta 

Se você imaginar um discurso de vendas tradicional entregue em uma sala, entre o vendedor e o gerente (que, em minha opinião, é sempre uma cena de “The Office”, mas talvez isso mostre o fato de que minha experiência tende mais para o ambiente de comércio eletrônico!), essa fase é onde o vendedor descreve sua oferta. 

Você pode entregar um discurso de venda cuidadosamente elaborado, enviar uma proposta ou até um e-mail final da sua estratégia. Independentemente da forma como você define a proposta, esse deve ser o momento em que você pede ao seu lead para se tornar um cliente e espera que ele lhe confie o seu negócio.

Estágio 5: fechando o negócio (envolve uma conversão ou um negócio perdido)

Finalmente – seu lead se tornou um cliente pagante? Este último estágio representa se seus esforços de vendas foram bem-sucedidos ou não para o lead em questão. Este é o ponto culminante de seus esforços de vendas e quando você consegue determinar se está adicionando um cliente à sua lista ou se voltará ao estágio inicial. 

Mas espere, e se meu sales pipeline precisar de mais estágios? 

Se o seu pipeline de vendas for mais complicado e exigir mais etapas para representar com precisão os estágios pelos quais seus leads passam, adicione mais detalhes. A ideia aqui não é estabelecer uma estrutura fixa, mas ilustrar o conceito – e o conceito de pipeline de vendas é inerentemente flexível.

Também é quase impossível detalhar etapas que transcenderão a indústria; dependendo do que você está vendendo e do método em que está vendendo (você vende pessoalmente? Por meio de uma loja de comércio eletrônico? Você vende um produto físico ou um serviço de assinatura? Você entrega um trabalho de projeto personalizado e envolvente para alguns clientes selecionados ou você vende para as massas?).

Ao construir seu próprio pipeline, pense sobre como você fez vendas no passado. Por qual processo você passou? Como suas vendas passaram de leads para clientes? 

Documente esse processo, considerando a estrutura acima, e torne-o replicável. Se você ainda não fez uma venda, faça muitas pesquisas sobre o seu setor, considere como você planeja seguir em frente e aja a partir daí. Seu pipeline de vendas pode ser uma ferramenta iterativa que você usa para manter uma compreensão mais clara do status dos clientes em potencial.

E como fica o aspecto da representação visual?

Dependendo de quanta atenção (e dinheiro) você gostaria de dedicar ao seu pipeline de vendas, você pode tornar o aspecto visual tão complexo ou simples quanto desejar.

Existem inúmeras ferramentas de gerenciamento de pipeline de vendas e marketing disponíveis. Se você está considerando uma ferramenta de CRM (ou gerenciamento de relacionamento com o cliente) para outros aspectos de seu negócio, a maioria dos CRMs tem sua própria maneira integrada de ilustrar onde seus leads estão em seu pipeline de vendas. 

O Salesforce, por exemplo, é talvez uma das ferramentas de CRM mais conhecidas e populares, e permitirá que você monitore seu pipeline de vendas, e o Close.io é outro CRM sobre o qual já ouvi coisas boas.

Se você preferir usar menos tecnologia, também é totalmente possível representar seu pipeline de vendas em uma solução gratuita como o Trello e personalizá-lo com base em seus requisitos. Também estão disponíveis templates gratuitos de pipeline de vendas, como este da Hubspot e estes da Sales Hacker.

De uma forma geral, assim como as etapas do processo de pipeline de vendas, o que você usa para realmente rastrear seu pipeline depende de quão complicado você precisa que o processo seja baseado em seu setor. Se você está lidando com apenas alguns clientes por vez, um CRM repleto de recursos, que permite detalhar muitas informações, pode não ser necessário. 

No entanto, se você está lidando com um grande volume de leads e precisa organizar as informações a fim de concentrar seus esforços de vendas corretamente em cada estágio do pipeline, escolher usar uma ferramenta de gerenciamento é potencialmente uma ideia inteligente.

Posso aproveitar as informações coletadas de meu pipeline de vendas para ajudar a impulsionar mais vendas?

Em uma palavra: a resposta é sim! Ao manter um olhar atento sobre as métricas-chave de vendas e acompanhá-las ao longo do tempo, você pode ver áreas nas quais poderá trabalhar para gerar mais vendas. 

Por exemplo, se você estiver monitorando “novos leads por mês” como uma métrica principal, poderá ver, mês a mês, se está adicionando novos leads em um ritmo mais rápido, ou se ‘está ficando para trás’. Isso pode informar sobre seus esforços de marketing ou outros fatores que podem estar contribuindo para mais ou menos leads em um determinado período.

Esta é realmente a lição valiosa no coração do pipeline de vendas: o pipeline, quando usado como uma ferramenta para monitorar as principais métricas, pode permitir que você veja como suas vendas estão progredindo em um determinado momento e fornecer uma visão sobre a eficácia de suas estratégias gerais de geração de leads.

Você tem um sales pipeline em sua empresa? Você usa um CRM ou outro sistema de gerenciamento de pipeline para controlar seus processos de vendas? Quais métricas você rastreia? Me deixe saber aqui nos comentários!

Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui.

Todos os créditos para a autora: Briana Morgaine

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