5 dicas para reduzir o ciclo de vendas

Uma das questões que as empresas precisam prestar atenção é o ciclo de vendas, principalmente, a duração dele. Dependendo do serviço ou produto vendido, a redução desse tempo é bem complicada. 

Infelizmente, reduzir o período de duração do ciclo de vendas não é a tarefa mais fácil que existe, especialmente para empresas do ramo B2B e que realizam vendas complexas.

Mas, antes de saber quais são as principais estratégias para diminuir o tempo desse percurso de vendas, é necessário tratar de alguns conceitos relevantes para o mundo dos negócios. Confira!

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas se refere ao período que a empresa demora para realizar uma venda. Esse tempo médio inclui todas as etapas do processo: começa pela prospecção do cliente e vai até as ações de pós-venda para reter os clientes.

O processo de venda é formado por várias etapas, e o principal objetivo das empresas é apressar essas fases e otimizar suas operações.

De acordo com o modelo de vendas da empresa, pode ser necessário que as negociações demandem mais atenção, pois algumas tratativas são mais demoradas e complexas. 

Esse problema pode ocorrer por conta do ticket médio elevado ou pela dificuldade em adquirir leads qualificados, principalmente no mercado B2B.

Conhecer seu ciclo de vendas

Estudar o período médio do ciclo de vendas é essencial para identificar as melhores estratégias comerciais. 

Por sua vez, o jeito ideal de compreender esse intervalo é por meio de um mapeamento de todas as etapas, ou seja, um pipeline de vendas. No geral, o ciclo de vendas é composto pelas seguintes fases:

  • Prospecção;
  • Primeiro contato;
  • Qualificação do lead;
  • Apresentação;
  • Avaliação;
  • Fechamento da venda;
  • Ações de pós-venda.

Vale ressaltar que, dependendo do negócio, pode ser necessário remover ou adicionar novas etapas. 

Além disso, é importante que a empresa saiba como os leads passam pelo funil de vendas, também entendendo o que eles gostam e procuram dentro dessas fases.

Ao responder essas perguntas, a empresa consegue centralizar melhor os seus esforços de marketing. Esses empenhos incluem educar os leads para que a empresa se torne uma autoridade no mercado.

Todos esses aspectos ajudam o vendedor na definição de uma abordagem de vendas, uma vez que os clientes mais educados sobre o trabalho da marca acabam se convertendo mais facilmente.

Por que reduzir o seu ciclo de vendas?

Agora que você sabe o que é o ciclo de vendas, só falta entender o porquê da necessidade de reduzir esse intervalo. 

Rentabilidade

Um dos principais motivos para reduzir o ciclo de vendas é que essa estratégia aumenta a rentabilidade da empresa. No percurso de fazer uma venda, cada segundo é valioso. 

Assim, é necessário garantir que o lead permaneça no funil de vendas por pouco tempo. Fatores como a amostragem dos produtos, visitas e reuniões técnicas e o trabalho da equipe acabam pesando no Custo de Aquisição dos Clientes (CAC). 

Competitividade

Atualmente, as empresas sofrem com a competitividade em todas as áreas. Além de falar com o seu negócio, é possível que o cliente esteja se comunicando com alguma concorrente.

Além de oferecer o valor da solução, obter a confiança dos clientes também consegue apressar a decisão de compra. 

Para garantir a venda e evitar que o lead seja atraído pelos concorrentes, é necessário diminuir o tempo de resposta ao cliente. Uma boa recomendação é entrar em contato primeiro. 

Motivação da equipe

A motivação da equipe é crucial para o crescimento de uma marca. Um ciclo de vendas rápido possibilita que o vendedor identifique novas oportunidades de negócio e execute mais pedidos, conquistando melhores comissões.  

Estratégias para reduzir ciclo de vendas

A estratégia de vendas de uma empresa é desenvolvida em vários estágios. Seguem os pontos principais para atingir o objetivo de encurtar o ciclo de vendas:

Qualificação e nutrição de leads

Uma das estratégias mais eficazes para obter um ciclo de vendas mais rápido é fazer a qualificação dos leads. 

O progresso do setor comercial resulta muito da qualidade dos leads que são enviados. Os leads qualificados significam vendas mais fáceis e a diminuição do tempo que é perdido no processo. 

Assim, para educar os leads, a empresa pode investir em ações de marketing de conteúdo ou de pré-vendas, como o SDR (Sales Development Representatives). 

Mas, mesmo que um lead seja pouco qualificado, ele ainda pode fazer uma compra. O marketing de conteúdo é uma das principais formas de fazer a qualificação e incentivar a decisão de compra. 

Por exemplo, de acordo com um levantamento da Demanda Gen, um conteúdo amplo pode ser decisivo para 95% dos consumidores que optam por uma solução após serem auxiliados em cada etapa do processo de compra.

Apesar de nem todos os leads virarem clientes imediatamente, alguns tendem a comprar da marca em algum momento. Por isso, não deixe de estabelecer critérios para determinar os irrecuperáveis e os que podem ser salvos.

Para nutrir esses leads, é necessário saber por que eles não estão interessados naquele momento. Algumas vezes, isso acontece por causa do calendário da empresa. 

Nesses casos, envie mensagens esporádicas e agende uma ligação para que o cliente não acabe se esquecendo da sua marca. 

Contudo, alguns leads não sabem por que necessitam da solução da empresa. Para reverter esse quadro, a equipe precisa apresentar o valor do produtor e oferecer mais informações ao cliente. 

Usar o CRM para monitorar o ciclo de vendas

O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta que controla o processo comercial e oferece mais dados sobre o ciclo de vendas, incluindo sua duração e o progresso dos negócios. 

Sendo um software que oferece dados sobre a produtividade e a efetividade da equipe de vendas, o CRM mensura pontos relacionados ao tempo médio no qual as conversões são realizadas. Por isso, o software faz parte de uma estratégia que otimiza o trabalho e também reduz custos.

5 dicas para reduzir ciclo de vendas

Conheça os seus concorrentes

Após avaliar quais são as suas qualidades e fraquezas, é recomendado conhecer ao máximo a concorrência.

Ao saber quais os pontos fracos de outras marcas que oferecem soluções similares a sua, é possível construir uma base argumentativa, destacar os seus diferenciais e explorar qual o seu valor no mercado. 

Provar que a sua solução é melhor e conquistar a confiança do público são estratégias para diminuir o tempo de execução da venda.

Faça ações para todo o funil

Ao invés de centralizar recursos em apenas uma etapa, é crucial planejar ações para todo o funil de vendas: topo, meio e fundo, pois cada um é valioso para uma fase da jornada.

Dessa maneira, trabalhe com vários níveis de pipeline quando estabelecer as estratégias. 

Invista na prospecção de clientes

Segundo dados obtidos pelo Hubspot, 42% dos vendedores acreditam que a prospecção é o momento mais difícil do processo de vendas. 

Para melhorar toda a estratégia de prospecção de clientes, é indicado se preocupar com a definição de uma persona, já que é muito difícil vender para clientes que não se encaixam no seu perfil ideal. 

Portanto, seja pelo inbound ou outbound marketing, é fundamental aprimorar a estratégia para atrair clientes. Esse planejamento deve ser assertivo, e não uma abordagem que mira em todos os públicos.

Qualifique a sua equipe comercial

Muitas vezes o problema é a falta de qualificação do time de comercial. Então, a dica é identificar obstáculos e falhas na equipe. 

Por fim, invista em treinamentos regulares, que podem incluir métodos que priorizam a agilidade e o envio de feedbacks.

Desse modo, os seus vendedores podem melhorar a abordagem de venda e agir como consultores sobre o serviço ou produto que oferecem. 

Foque no pré-vendas

O time de pré-venda sabe exatamente o que faz o lead avançar ou não pelo funil de vendas. O papel desse grupo de profissionais é avaliar o nível de maturidade e se o lead pode ou não se tornar um cliente.

Logo, caso a sua empresa não tenha um time especializado nas ações de pré-vendas, é necessário montar um rapidamente. 

Se a marca ainda for pequena e possuir apenas uma equipe de inside sales, é importante ter um time com uma linguagem própria e que saiba trabalhar também na etapa de pré-vendas. 

Gostou do nosso conteúdo? Continue lendo os artigos do nosso blog para saber mais sobre inside sales!

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