A rede de contatos, também chamada de network, sempre foi importante para pessoas que trabalham com vendas pelo método tradicional ou através de inside sales, com a geração de leads.
Apresentar um produto ou serviço para alguém que já conhecemos por causa do nosso networking é muito mais fácil, pois várias barreiras já foram rompidas. Isso permite uma abordagem mais direta para focar na conversão.
A verdade é que um bom networking funciona como uma poderosa ferramenta de vendas baseada na criação de um relacionamento profissional com outras pessoas.
O que é networking?
Networking é a criação de uma rede de contatos no ambiente profissional ou pessoal. Conhecer pessoas é uma forma de abrir portas para o crescimento em todas as áreas da vida.
A palavra network deriva do inglês, onde net significa rede e work quer dizer trabalho. Em uma tradução literal, seria uma rede de trabalho, mas que também pode variar para rede de relacionamentos ou rede de contatos profissionais.
Em uma esfera pessoal, por exemplo, ao fazer um bom networking você pode ser convidado/a para fazer parte de um clube ou grupo de WhatsApp sobre uma temática que você goste.
Na vida profissional, o networking pode gerar uma ótima venda ou uma recomendação para uma vaga de trabalho (cerca de 40% das pessoas contratadas por uma empresa, conforme pesquisa da Right Management, são indicadas por algum/a colega ou conhecido/a).
Como o networking pode ajudar o seu negócio
Logo, já tiramos algumas lições importantes sobre o que é networking e quais são seus benefícios: a rede de contatos cria uma série de oportunidades, principalmente em um ambiente de vendas.
Vamos pensar em outro cenário no qual o networking funciona muito bem. Um/a comprador/a de uma empresa precisa fazer a cotação com um parceiro para uma campanha de marketing digital.
Quem você acha que ele/a vai contratar? Certamente, alguém que é lembrado, com quem ele/a já tenha feito networking em alguma ocasião. As chances de fechar um contrato com um/a desconhecido/a são muito menores.
Além disso, o networking serve para dividir informações importantes com pessoas que fazem parte da mesma área ou possuem o mesmo interesse que você.
Ao fazer networking, você trará para a sua empresa informações valiosas sobre o mercado e tecnologias que foram empregadas por um concorrente e que deram certo, por exemplo. A rede de contatos também aumenta o reconhecimento de marca (awareness).
A verdade é que, por meio da rede de contatos, a visibilidade da sua empresa cresce bastante, refletindo em muitos benefícios, como:
- Capacidade de detectar novas possibilidades de negócio;
- Fortalecimento do próprio portfólio;
- Se tornar mais conhecido no mercado;
- Aumentar as vendas!
Como fazer networking
Se muitas vendas acontecem através de contatos e relacionamentos, a tarefa do time de inside sales é se engajar em todas as estratégias que existem para fazer networking com foco em prospecção.
Neste sentido, fazer networking significa estar conectado/a com pessoas que são interessantes para você por algum motivo, seja para gerar vendas e informações valiosas ou por admiração e amizade.
Ou seja, você precisa se reconectar com pessoas que são indispensáveis para a sua rede de contatos.
Agora, você deve estar se perguntando como fazer networking na prática, não é mesmo? Veja algumas sugestões:
- Faça parte de grupos de redes sociais com amigos/as da faculdade, ex-professores/as ou profissionais da mesma área.
- Amplie sua participação nas redes sociais, compartilhe informações úteis para possíveis parceiros/as de negócio e interaja com eles/as;
- Invista na criação de uma comunidade própria, como um grupo de estudo sobre sua área ou até mesmo um clube;
- Tenha sempre em mãos o seu cartão para que pessoas novas possam entrar em contato com você;
- Crie vínculos fazendo ou recebendo favores de pessoas estratégicas no seu networking de vendas.
No dia a dia, fazer networking tem a ver com estar em contato com pessoas, disponível para uma conversa, interessado/a em conhecer mais sobre o negócio de alguém e apresentar a sua própria empresa. Tenha sempre isso em mente: networking é se relacionar!
Quais são as etapas para transformar o networking em um gerador de vendas
Ninguém gosta de pessoas que se aproximam com um interesse camuflado, com o objetivo de tirar proveito de uma nova relação.
O que queremos dizer é que, quando estiver fazendo networking com o objetivo de aumentar as vendas, não seja uma pessoa inconveniente e afobada, que entra em uma relação somente com o objetivo de gerar um lead ou fazer uma conversão.
Como networking e rede de relacionamento são sinônimos, só funciona se houver um interesse legítimo de ambas as partes, para criar uma troca valiosa de companheirismo e confiança.
Então, para formar um networking produtivo, você e sua empresa podem seguir as etapas abaixo:
Ativação – É a etapa do networking na qual você cria e fortalece sua rede de contatos através de um relacionamento amigável, interessante, disposto a ajudar e a oferecer sua colaboração sempre que for necessário.
Aquecimento – Logo, seus/suas clientes são vistos/as como parceiros/as em seu networking e não apenas como consumidores/as. Esse processo pode ser feito com um pipeline com heatmap.
Foco no cliente – Aqui, seu networking deve mostrar muita empatia para entender a dor do/a cliente e trabalhar no desenvolvimento de uma proposta de valor personalizada.
Venda e pós-venda – A solução sob medida é disponibilizada para os contatos do networking e, logo depois da compra, é iniciado um trabalho de pós-venda muito importante, com o objetivo de fazer a gestão de relacionamento, com reciprocidade e relações de confiança.
Como fazer networking em tempos de distanciamento social
Se estamos com o contato pessoal reduzido e controlado por causa da pandemia de coronavírus, como fazer networking em uma situação tão atípica como essa?
A melhor forma de fazer networking atualmente é através das redes sociais. Por isso, crie contas profissionais no LinkedIn, Facebook, Whatsapp, Telegram, Twitter, Signal e Instagram, por exemplo.
Faça propostas de encontros e reuniões online com amigos/as e colegas de trabalho. Crie um evento para que as pessoas possam participar.
Esteja sempre arrumado/a em todas as suas aparições online, com um visual profissional. Se a sua rotina de escritório antes da pandemia era vestido/a com roupa social, nos ambientes online este será seu figurino também.
Conte com seus/suas amigos/as para espalhar os convites para seus eventos, para estender ainda mais seu networking conhecendo pessoas novas – virtualmente.
Nos ambientes online, você pode aumentar sua exposição, fazendo postagens recorrentes de stories falando sobre os produtos e serviços que sua empresa oferece.
Outras soluções interessantes para fazer networking em tempos de distanciamento é investir em webinars para chamar a atenção de pessoas que fazem parte do mesmo ramo que você, além de postar com mais frequência no blog ou nas mídias sociais.
Coloque seu portfólio em ambientes virtuais, seja em uma página no Facebook ou com a criação de uma landing page, por exemplo.
Além disso, crie uma conta no Google My Business (Google Meu Negócio) para deixar a sua empresa mais exposta no buscador, com telefone, site e endereço disponíveis para potenciais clientes.
Todos os indicativos mostram que as redes sociais se tornaram fundamentais para o networking durante o isolamento.
Uma pesquisa chamada Social Media Trends Report mostrou que empresas investiram 25% mais em ações nas redes sociais em 2020 do que em anos anteriores, justamente porque tinham que ampliar o network.
Dicas para arrasar no networking
1 – Invista nos contatos mais importantes
As redes sociais podem trazer um volume muito grande de contatos, mas nem todos eles são interessantes para a geração de vendas. Por isso, faça uma separação das pessoas mais relevantes para a sua empresa e mantenha um relacionamento mais próximo com elas.
Isso pode ser feito de maneira virtual, com reuniões online, conversas mais frequentes, interações nas redes ou até mesmo um telefonema para manter a conversa em dia.
2 – Seja flexível com falhas e imprevistos
Fazer networking com todas as restrições impostas pela pandemia de Covid-19 requer paciência redobrada. Suas reuniões online podem atrasar para começar ou durar mais do que o tempo estipulado, e você precisa lidar com isso para fomentar a geração de leads.
Além disso, é importante ter calma se, em um encontro virtual, o ambiente do seu contato estiver barulhento por causa de cães, obras ou crianças brincando. Procure entender o outro lado, sempre!
3 – Mantenha a recorrência
Crie uma agenda para manter a frequência com os seus contatos, para que eles sempre se lembrem de você, da sua empresa e das soluções que ela oferece.
Por isso, tenha um cronograma com todos os contatos que devem ser realizados, reuniões que você vai participar e eventos que vai criar, entre outras tarefas de networking.
4 – Seja um ser humano prestativo
Estamos passando por um momento tão difícil que é preciso ter empatia, mostrar carinho, respeito e preocupação com os seus contatos no networking.
Por isso, além de falar de negócios e ir direto para a conversão, pergunte sobre a família do/a seu/sua cliente, se todos estão bem ou precisando de alguma coisa.
5 – Tome vários cuidados nas redes sociais
Como muito networking está sendo feito nas mídias sociais, tome cuidado para não curtir uma publicação com viés ideológico, político ou baseada em uma fake news, já que isso pode prejudicar sua imagem e, no pior dos casos, empurrar sua reputação para a cultura do cancelamento.
Fuja de assuntos polêmicos e delicados demais. Além disso, veja se seus posts estão com uma mensagem clara e sem erros de português. Não faça convite para um número excessivo de contatos a ponto de parecer um/a desesperado/a para fazer networking. É preciso ter equilíbrio e bom senso!
Gostou das dicas? Então, agora aproveita para conferir outros conteúdos bacanudos sobre vendas no blog da Gama Academy!
Last modified: 09/02/2021