É normal que o processo de vendas passe por algumas etapas até seu fechamento. Conhecer cada uma delas é de extrema importância para não queimar a largada e acabar perdendo um novo negócio.
Ao longo do texto, vamos destacar quais são as técnicas mais importantes que você deve usar no seu cotidiano, mas antes de falarmos sobre negociação em vendas, queremos explicar quais são as principais etapas no processo de vendas geral.
1 – Prospecção: essa etapa nada mais é do que a busca por clientes, seja para vender imediatamente ou introduzi-los ao processo de funil de vendas.
2 – Abordagem e apresentação: essa etapa consiste na apresentação do seu produto ou serviço após encontrar e captar os leads. Uma ideia de abordagem é o Cold Call, que são ligações feitas pelo/a vendedor/a para pessoas que desconhecem o produto ou serviço oferecido.
3 – Negociação: durante essa etapa ocorre a definição de custos e prazos. No fechamento de um negócio há diversas possibilidades de negociação que podem ser aplicadas, basta escolher a que melhor se encaixa em cada situação.
4 – Fechamento: depois que as negociações se encerram, é hora de fechar o negócio. Nessa etapa, é preciso fornecer as informações adicionais sobre o produto/serviço, datas de entrega e envio, além de esclarecer possíveis dúvidas do cliente.
5 – Pós-venda: essa última etapa é crucial para tornar seus clientes fiéis à marca. Manter um bom relacionamento entre consumidor e marca, mesmo após a venda, é essencial para que a empresa lucre no longo prazo.
O que são técnicas de negociação para vendas?
Ao contrário do que muitos pensam, não existe um dom para ser um/a bom/boa vendedor/a. Existe técnica e dedicação!
As técnicas de negociação em vendas permitem que o vendedor melhore suas habilidades. Com elas, ele consegue introduzir na conversa com o cliente algum tópico que aborde o produto, de forma natural e agradável.
Assim, há o estabelecimento do equilíbrio entre as metas do/a vendedor/a e as necessidades do cliente. Normalmente, essas técnicas são aprendidas a partir da própria experiência do vendedor.
Qual a importância das técnicas de negociação?
As técnicas conduzem as vendas até atingirem um resultado satisfatório, tanto para o vendedor quanto para o consumidor. Um dos benefícios é a otimização do processo de vendas, aumentando a produtividade.
Através das técnicas de vendas, é possível montar estratégias mais elaboradas e com mais chances de resultados positivos. Separamos aqui as 9 técnicas mais conhecidas para negociações. Confira!
9 técnicas de negociação de vendas para aplicar
Conhecimento: como em todas as outras áreas, durante o processo de vendas é necessário que você saiba muito sobre o que está vendendo.
É essencial que o/a vendedor/a conheça o produto nos mínimos detalhes, saiba mostrar seu diferencial e também entender as exigências do mercado.
Além disso, outro ponto-chave é conhecer muito bem seu cliente. Para conseguir realizar uma venda de sucesso, é ideal saber quais os desejos, as necessidades e os anseios dos consumidores.
Tempo: essa estratégia não é apenas sobre a duração da negociação, mas também sobre agir no momento ideal. Dominar o timing é super importante para o sucesso da venda.
Poder: essa estratégia trabalha em cima do poder de persuasão do/a vendedor/a. Para conseguir ter um bom discurso de vendas, é necessário possuir autoconfiança e conhecer muito bem o produto/serviço que está sendo vendido.
Determine sua postura: você deve se atentar à forma como conduz a venda. Se deseja um resultado imediato, você acaba adotando uma postura que não demonstra preocupação com a continuidade do relacionamento com o cliente.
Geralmente, esse tipo de abordagem não funciona dentro de uma empresa, já que o grande objetivo é sempre se manter perto dos/as clientes. Então, adote uma postura que demonstre o intuito de conquistar o cliente e estabelecer um bom relacionamento.
Saiba como atrair um cliente: toda negociação é pautada no convencimento. Um bom meio de chamar a atenção do cliente é através da atração e persuasão. Uma vez atraído, o cliente tem mais disposição para ouvir suas ideias e propostas.
Ouça o cliente: um ponto muito importante é deixar o cliente expor suas vontades e opiniões. Ouvir o que ele tem a dizer só facilita na hora de identificar suas necessidades.
Assim, você conseguirá apresentar soluções mais efetivas para os problemas e dores de seus consumidores.
Crie empatia: essa é a estratégia mais usada durante as negociações. Ela permite que o cliente desenvolva certa identificação com a marca, preferindo-a ao invés da concorrência.
Uso de gatilhos mentais: essa é uma boa estratégia para induzir, de forma sutil, o cliente a fechar uma compra.
Os gatilhos mentais funcionam por meio de estímulos, o que significa que, ao oferecer vantagens ao consumidor, há grandes chances de ele fechar a negociação. Uma boa dica é usar o gatilho da reciprocidade.
Apresente o primeiro valor: durante uma negociação, é impossível fugir das discussões financeiras.
Segundo pesquisas, quem oferece o primeiro valor, geralmente, tem mais chances de conseguir o retorno financeiro desejado. Isso porque, por mais estranho que pareça, passa uma sensação de segurança ao cliente.
Se o/a vendedor/a confia em seu produto ou serviço, ele/a é capaz de atribuir um valor a isso. Portanto, é importante que, durante as negociações, o vendedor sempre apresente o valor primeiro e, depois, receba as contrapropostas do cliente.
Quando fechar uma venda?
Chegamos ao auge da negociação. O fechamento de uma venda é o grande objetivo do/a vendedor/a. Mas não se afobe, pois essa etapa tem o momento certo para acontecer.
Separamos algumas dicas para você conseguir identificar o momento ideal de fechar um negócio.
Observe os sinais: preste atenção às falas e perguntas do cliente. Não transforme a conversa de vocês em um monólogo sobre o produto. O ideal é que o vendedor deixe o cliente expor suas necessidades e vontades e, depois, alinhe isso com as falas sobre o produto.
Identifique o grau de interesse: o vendedor deve conseguir perceber e diferenciar a curiosidade de um real interesse pelo produto.
Se o cliente está apenas curioso, é legal alimentar essa curiosidade através do discurso de venda. Porém, se o consumidor já tem interesse no produto, o vendedor deve focar em montar um discurso mais informativo, que esclareça suas dúvidas.
Tire as dúvidas: antes de fechar o negócio, é essencial responder todas as dúvidas que o cliente possuir. Assim, ele se sente mais seguro para realizar a compra.
Chame o cliente para a ação: finalmente, depois de sanar todas as dúvidas, é hora de fechar o negócio. Frases como “qual a forma de pagamento?” e “vamos fechar a compra para o/a senhor/a não perder essa oportunidade?” ajudam na hora de encerrar a negociação e partir para a concretização da venda.
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Last modified: 10/06/2021