Dentro de uma empresa digital que trabalha com inside sales, os times parecem ter uma linguagem própria, com diversos termos que são conhecidos apenas pelos/as profissionais da área.
Assim como acontece em outras carreiras do mercado digital, é normal que as equipes que trabalham com inside sales utilizem diversos termos específicos, muitos deles em inglês.
Estes termos de inside sales vão sendo incorporados ao vocabulário dos times ao longo dos anos, sempre de uma forma adaptada para o idioma e as características do mercado nacional.
Se você é iniciante em um time de inside sales, pode até tomar um susto no seu primeiro dia de trabalho. Não estranhe se você ficar “viajando” quando seus/suas colegas estiverem conversando e surgir um termo de vendas do qual você nunca ouviu falar. Isso é normal e, aos poucos, você também vai se familiarizar com os conceitos de vendas dos times de inside sales.
Saiba que alguns desses termos são realmente essenciais para abordar tarefas mais técnicas do trabalho e, por isso, é importante que você se informe e procure o significado deles, para que sua comunicação com a equipe no ambiente de trabalho seja eficiente.
Para te ajudar a iniciar uma carreira em vendas com o pé direito, selecionamos uma lista com os 66 termos mais usados em inside sales. São palavras comuns no dia a dia de startups, empresas digitais e outros players do mercado. Quer aprender? Então, vamos lá!
Veja quais são os termos de vendas mais usados pelos times de inside sales
Aquisição: muito comum no funil de marketing, este termo de inside sales significa a criação e aplicação de estratégias para conquistar novos/as clientes.
BANT: essa é uma metodologia baseada nos seguintes princípios – Budget, Authority, Need e Time, formando o termo BANT. Isso significa orçamento, autoridade, necessidade e tempo. Com essa metodologia, é possível qualificar os/as clientes, para saber quais são as melhores oportunidades de venda.
Base de Leads: são todos os contatos que seu time de inside sales pode fazer usando os e-mails de clientes.
Briefing: são informações reunidas sobre o/a cliente, entre elas as dores do/a cliente e os detalhes sobre seu negócio. O briefing pode ser montado com uma série de perguntas essenciais para compreender o business do/a prospect.
Call: é um contato feito por telefone entre equipe de inside sales e cliente. Também pode ser realizada por chamada de vídeo e outra tecnologia, para alinhamento, dúvidas, entre outras abordagens.
Ciclo de vendas: é o processo cronológico de uma negociação, desde seu início até a conversão, com a venda concretizada e atendimento pós-venda.
Coaching de vendas: são as soft skills e hard skills necessárias para ser um/a bom/boa profissional de inside sales, com capacidade para solucionar problemas no time de vendas.
Cold call: é um contato frio, sem que o/a potencial cliente tenha mostrado um interesse prévio sobre o produto ou serviço da empresa.
Cross-selling: é quando o time de inside sales oferece um produto diferente para a base de clientes já conquistados/as. A estratégia serve para oferecer novas soluções para clientes que já utilizam algum produto/serviço da empresa.
CAC ou Custo de Aquisição de Clientes: é uma medida importante para a equipe de vendas saber qual é o custo para adquirir um/a cliente novo/a, incluindo orçamento para estratégias de marketing.
CRM ou Customer Relationship Management: são programas para gestão de relacionamento, para que a equipe de inside sales trabalhe melhor com os/as prospects em relação a agendamentos, reuniões, conversas, controle de contatos e outras informações essenciais. São ferramentas excelentes para funil de vendas.
Deal: é quando os/as vendedores/as concretizam uma negociação ou até mesmo quando as tratativas ainda estão em andamento.
Demo ou Demonstração: é uma apresentação feita pela equipe de vendas para os/as clientes entenderem a funcionalidade de um serviço ou produto e como ele é utilizado de maneira real.
Down sell: é uma maneira de evitar a saída de clientes, oferecendo para ele/a um plano mais acessível ou reduzindo o custo, para mantê-lo/a na carteira de clientes.
Field Sales: é a venda feita em campo, quando alguém do time de inside sales precisa se deslocar para atender o/a cliente ou o/a potencial cliente em área externa, como no ponto de venda, por exemplo.
Fit: é quando a equipe de inside sales classifica um/a prospect como cliente ideal, atendendo aos critérios de cultura e valores da startup ou empresa digital.
Follow-up: é um contato feito por um/a vendedor/a para dar continuidade ao ciclo de vendas, como um telefonema após uma reunião, uma demonstração ou o envio de uma proposta.
Forecast: é uma métrica para identificar a quantidade de vendas que podem ser feitas em um período. Para isso, devem ser avaliadas oportunidades do funil, clientes e seus perfis e o desempenho da equipe de vendas e de cada vendedor/a de maneira individualizada.
Geração de demanda: são todas as práticas necessárias para que o/a potencial cliente comece, permaneça e finalize a jornada de compra.
ICP ou Ideal Customer Profile: para que as ações de inside sales e marketing digital sejam assertivas, é preciso trabalhar com o ICP ou Perfil do/a Cliente Ideal, distinguindo quais são as pessoas que já compreendem o valor do serviço ou produto, bem como aquelas que apresentam maior resistência para concretizar a negociação.
Inbound Leads: são os leads, contatos e potenciais clientes obtidos em uma estratégia de marketing digital conhecida como inbound marketing, como posts em redes sociais, vídeos no YouTube e conteúdos para o blog, por exemplo.
Inbound Marketing: é uma estratégia de marketing digital importante para a equipe de inside sales, oferecendo conteúdo qualificado e de valor para que pessoas interessadas nos assuntos ligados aos serviços e produtos oferecidos por uma empresa consumam este material e entrem em contato de forma voluntária.
Inbound Sales: é quando a equipe de inside sales adota estratégias de inbound marketing, usando a nutrição de leads qualificados para negociações e conversões.
Inside Sales: são as vendas feitas através de outros canais que não sejam os tradicionais, como Whatsapp, e-mail, telefone, redes sociais, blog post, vídeos e outras formas que não envolvem a venda presencial.
Jornada de Compra: são as etapas que os/as clientes percorrem desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da negociação. São elas: descobrir, reconhecer o problema, considerar a solução e decidir comprar.
KPI ou Key Performance Indicators: é quando um/a profissional ou uma equipe usa uma série de indicadores de desempenho para alcançar um objetivo.
Lead: é quando uma pessoa interessada deixa seus contatos para a empresa, como telefone ou e-mail, para que o time de vendas faça uma abordagem para apresentar um produto ou serviço.
Leading Indicators: é um sistema de métrica usado para saber se o/a vendedor/a está produtivo/a e eficiente, para avaliação do seu desempenho. Entre as métricas mais comuns, estão: média de vendas e alcance das metas estipuladas. Assim, é possível identificar um padrão de excelência para ser usado com os/as clientes em potencial, para que eles/as concretizem a negociação com mais agilidade.
Lead Scoring: é uma maneira eficiente e prática de pontuar um lead, para saber se ele é qualificado e qual deve ser a dedicação da equipe de inside sales para a conversão da venda. Geralmente, isso é feito por um algoritmo que avalia comportamento e perfil dos leads.
Lead Tracking: são as ferramentas para rastrear o comportamento do lead, como páginas visitadas no site e pontos de interesse.
Leads qualificados: são pessoas que já fizeram contato com a empresa e que merecem atenção do time de inside sales por que estão dentro do Perfil de Cliente Ideal.
Levantada de mão: se o lead mostrar interesse, de forma espontânea, e desejar ser atendido por alguém da equipe de inside sales, o comportamento recebe este nome.
LVT ou Lifetime Value: é uma maneira de projetar o faturamento que um/a cliente poderá gerar para uma empresa durante um período de relação, considerado como Tempo de Vida do/a Cliente.
Lost: é a perda de uma boa oportunidade de venda.
MQL ou Marketing Qualified Lead: é a transição do lead da equipe de Marketing Digital para o time de inside sales, a partir de critérios que definem o momento dessa alteração de status.
MMR ou Monthly Recurring Revenue: é a Receita Recorrente Mensal, um valor dentro do período de um mês que representa a receita recorrente da empresa.
Mutual close plan: é um processo minucioso, com o passo a passo de todas as etapas para o encaminhamento de uma negociação, como reuniões, datas, horários, entre outros detalhes que devem ser alinhados com o/a potencial cliente.
Nutrição de Leads: é um trabalho de marketing digital feito para manter um lead interessado e realizar a aproximação deste contato com o momento de compra. Para isso, são usadas várias estratégias, desde oferecer conteúdo qualificado sobre o serviço ou produto até o envio de um cupom de desconto.
Open space: é um espaço aberto de trabalho, para facilitar a integração das pessoas, sem paredes ou baias, melhorando a gestão horizontal, principalmente para que os/as gestores/as fiquem mais próximos/as aos/as vendedores/as.
Outbound Leads: são leads gerados por ações de terceiros, como uma lista de contatos enviada por uma empresa parceira, por exemplo.
Outbound Marketing: é o marketing feito em ambientes não-digitais, como o modelo tradicional de marketing realizado na TV, rádio e até mesmo panfletagem.
Outbound Sales: é um tipo de abordagem que a equipe de vendas faz sem autorização do lead ou sem o lead estar preparado para o contato, com uma aproximação direta.
Outputs: são as próximas etapas necessárias para fazer a venda, como o envio de uma proposta formalizada e personalizada depois de uma apresentação, por exemplo.
Persona: é a criação do/a cliente ideal, a partir de uma série de características e comportamentos que podem ser obtidos através de uma pesquisa e análise de dados e relatórios.
Funil de Vendas ou Pipeline: são todas as atividades que o time de inside sales precisa realizar para que uma venda seja efetivada.
Pitch: é o discurso usado em uma apresentação de serviço ou produto, por isso ele deve ser muito bem elaborado para embasar o/a prospect sobre os motivos para concretizar a negociação.
Playbook de vendas: é a padronização do processo de vendas da empresa organizado em um manual de vendas.
Processo de vendas: são todas as etapas, regras e procedimentos necessários para que a equipe de inside sales realize as vendas de maneira previsível, mensurável, escalável e ensinável.
Prospects: são os/as potenciais clientes, que podem ser empresas ou pessoas que estão interessadas no serviço ou produto.
Qualificação de Lead: é uma classificação dos leads, como aqueles que são difíceis e considerados ruins para concretizar uma negociação, aqueles que têm potencial, mas ainda não estão prontos para comprar, e aqueles que merecem uma abordagem imediata da equipe de vendas, pois já estão na decisão de compra.
Ramp-up: é o prazo necessário para que a equipe de inside sales faça vendas de maneira consistente, alcançando o resultado planejado.
Rapport: é uma forma de se relacionar com outra pessoa, como o/a prospect, com foco na empatia, colocando-se no lugar do/a potencial cliente para entender sua dor, necessidades e desejos. Isso aumenta a confiança, rompe resistências e aumenta as chances de conversão.
ROI ou Return on Investment: conhecido como Retorno sobre Investimento, mostra quanto de retorno financeiro a equipe de inside sales ou marketing digital tem de acordo com o valor investido.
SAL ou Sales Accepted Lead: é quando um lead passado pela equipe de marketing é recebido pelo time de vendas.
SDR ou Sales Development Representative: é o/a membro ou a equipe de inside sales que atua no pré-vendas, que faz um diagnóstico do/a prospect e realiza os primeiros contatos para entender a necessidade do/a cliente. Depois, o contato é passado para que a equipe de venda faça um trabalho mais qualificado.
Sales Representative: é o/a representante de vendas em inside sales ou o/a vendedor/a de inside sales.
Sandler Selling System: é o sistema de vendas voltado para solucionar a dor do/a cliente, sem focar nas vantagens ou recursos de um produto/serviço.
SLA ou Service Level Agreement: é um acordo feito entre duas áreas da empresa, como inside sales e marketing digital. Como um documento, demonstra as responsabilidades de cada um e como elas devem ser executadas.
Skills: separadas em soft e hard skills, são as habilidades necessárias para um/a profissional digital desempenhar suas funções com excelência.
SPIN Selling: situação, problema, implicação e necessidade de solução formam o SPIN, uma metodologia com diversas questões que servem para orientar o processo de vendas.
Taxa de conversão: é uma medida, geralmente em porcentagem, para saber quantos/as visitantes fazem uma conversão em uma estratégia de marketing digital e inside sales. A conversão pode ser desde a visita a um blog post até a realização de vendas.
Templates: para a área de inside sales, os templates costumam ser um questionário organizado para identificar a dor do/a cliente e entender em qual cenário ele/a está no momento do contato.
Ticket médio: é o valor médio que um/a cliente consome, em serviços ou produtos de uma empresa.
Up-selling: é quando um/a cliente aumenta os serviços ou produtos que ele/a consome ou contrata na sua empresa, adicionando novos pacotes, por exemplo.
Whiteboard: é quando a equipe de inside sales desenha a solução para ilustrar o problema e a resolução para o/a cliente.
Won: são as oportunidades de fechar um negócio que realmente se convertem em uma venda concretizada.
E aí, gostou do nosso glossário de inside sales? Essa é uma das áreas mais promissoras para desenvolver uma carreira de sucesso no mercado digital. Se você está considerando esta carreira, conheça o curso Gama Start Inside Sales.
Last modified: 10/09/2020