Eu passei por algumas semanas estranhas. Era meu terceiro mês no emprego e eu tinha acabado de receber funções de gerenciamento para uma unidade inteira de negócios.
Ao mesmo tempo em que essa era uma grande oportunidade, ela chegou com riscos elevados: era esperado que eu aumentasse as vendas imediatamente.
Não importava que eu fosse um novato e que o antigo gerente fosse um veterano.
Em alguns casos, você precisa ter performance ou deve sair do caminho.
De alguma forma, eu descobri como fazer. No primeiro mês, estabeleci um novo recorde de receita para o negócio. Em seguida, restabeleci o recorde no segundo mês. E fiz isso de novo no terceiro mês.
Neste post, apresentarei a você três estratégias promocionais que descobri durante e após esse período. Elas são úteis para aumentar suas vendas no curto prazo e crescimento sustentável de longo prazo.
- A técnica Teaser-Trailer – Cria um aumento imediato nas vendas;
- A estratégia Second Closer – Geralmente aumenta as vendas em aproximadamente 10% de forma permanente;
- O chamariz de depoimentos – Um recurso que ajudará a aumentar sua taxa de conversão permanentemente.
Eu também vou mostrar a você os e-mails exatos que usei em cada etapa, para que você possa replicar essas estratégias (e obter resultados) com velocidade máxima e esforço mínimo.
E, finalmente, abordaremos a psicologia por trás de cada técnica, para que você entenda por que elas funcionam e possa desenvolver posteriormente ainda mais ações gerais para aumentar suas conversões.
Desde aquela “situação”, consultei muitos/as clientes em otimização de conversões e testei essas estratégias em diferentes empresas.
Elas sempre funcionaram para mim, embora seus resultados, é claro, possam variar. Você precisará ajustá-las às especificidades da sua empresa, mas aposto que quase todas as empresas digitais podem usá-las.
Tudo que você precisa é de um serviço de resposta automática de e-mail e de um pouco de motivação.
Vamos lá!
Estudo de caso – 1 de 3: A técnica do teaser-trailer que obteve um mês de lucro em apenas uma semana
O objetivo da TTT (Teaser-Trailer Technique) é produzir uma grande e imediata injeção de dinheiro no seu negócio. Ela não gera crescimento permanente, mas é útil para executar uma ou duas vezes por ano, para gerar um montante de dinheiro.
A estratégia convence seu/sua cliente em potencial a comprar seu produto combinando três forças psicológicas que estão conectadas ao cérebro humano: reciprocidade, escassez e antecipação.
Robert Cialdini fala disso em seu livro inspirador, mas aqui está uma rápida introdução sobre como esses gatilhos funcionam:
A força da antecipação é simples de entender
Se você está ansioso/a ou curioso/a sobre um evento futuro, é mais provável que você preste atenção nele quando ele realmente estiver prestes a acontecer.
Por exemplo, pense no que acontece sempre que a Apple anuncia um próximo lançamento para o iPhone. A empresa não compartilha detalhes além da data do evento, o que leva a imprensa de tecnologia a um frenesi absoluto, tentando adivinhar o que acontecerá.
Ao criar essa antecipação prévia, a Apple maximiza sua publicidade e chama atenção para o dia do evento.
Na estratégia TTT, você vai aproveitar essa antecipação da mesma maneira. Você anuncia que algo novo e interessante está chegando, mas não diz exatamente o que é.
A reciprocidade também é simples
Se eu te fizer um favor, você se sentirá tocado/a a retribuir esse favor a mim. Nós, humanos, não gostamos de ter débitos com os/as outros/as (não importa quão pequenos eles sejam).
Se alguém faz alguma coisa legal por nós, subconscientemente procuramos por formas de retribuir àquela pessoa. Com a estratégia TTT, você vai criar reciprocidade oferecendo ao seu cliente em potencial um presente gratuito, mas de valor.
O poder da escassez
Quanto menos disponível uma coisa é, mais nós tendemos a querê-la. Você vai entrar em contato com isso na sua estratégia TTT ao estabelecer um prazo para uma promoção, para que seus/suas clientes em potencial tomem uma decisão sem demorar.
(Bônus) Também é importante apresentar o motivo pelo qual você está realizando a promoção. Os seres humanos são inerentemente céticos, mas se você mostra uma razão para estar realizando uma ação (por menor que seja), o ceticismo é mais facilmente controlado.
Na estratégia TTT, você vai vincular uma promoção a um evento ou assunto que esteja em alta.
Ok! Agora, vamos ao que eu fiz!
Como executar sua promoção TTT?
Isso pode parecer simples, e isso é por que realmente é! Aqui, estão os quatro passos:
1 — Crie um presente ou relatório incrível e gratuito que seus/suas seguidores/as vão amar;
2 – Envie um e-mail para a sua lista de contatos deixando que eles saibam que você dará um presente gratuito nos próximos dias. Isso cria o sentimento de antecipação pelo presente, maximizando o número de pessoas que vão baixar o arquivo;
3 – Mande outro e-mail entregando o presente. Se ele for realmente valioso, isso criará no/a seu/sua cliente em potencial o desejo de retribuir seu gesto amável;
4 – Em seguida, faça uma oferta especial para o seu produto. Isso oferece uma oportunidade para que seu/sua cliente em potencial cumpra a reciprocidade enquanto se beneficia de uma oferta especial.
Aqui, segue como eu executei cada etapa:
O Tema e a Promoção
A unidade de negócios que eu dirigi na época era o MindValley Labs (que evoluiu para o MindValley Insights). Nossos/as clientes em potencial eram outros/as empreendedores/as interessados/as em aumentar suas vendas online.
Era o período do Dia de Ação de Graças, e todo mundo estava se preparando para o feriado, então nossa promoção uniu essas duas ideias.
A ideia básica era: “os/as consumidores/as on-line estão prestes a gastar muito dinheiro nas próximas 6 semanas, então você precisa deixar seu site otimizado para isso”.
Nossa promoção especial foi reduzir nosso preço de US$147 para US$97. Nós raramente oferecíamos desconto no nosso preço, então essa foi uma grande oportunidade para qualquer um que ainda não tivesse comprado nosso produto.
O brinde
A chave do brinde é que ele seja realmente valioso e que possa ser usado de forma imediata por seu/sua cliente em potencial.
Se o/a cliente perceber que seu material gratuito é bom, ficará mais interessado/as nos seus produtos pagos.
Para criar isso, peguei um módulo avançado de nosso produto pago e o transformei em um e-book. Ele ensinou aos leitores/as várias técnicas avançadas de otimização e conversão, que eles/as poderiam implementar imediatamente.
Então, adicionei seções no e-book para anunciar e vincular nossa oferta especial. Dessa forma, somente as pessoas que leram o brinde sabiam sobre a promoção e, por isso, elas se sentiam mais exclusivas.
Se o/a leitor/a gostasse do e-book, a promoção daria a ele/a uma maneira de não apenas obter mais treinamento, mas principalmente de obtê-lo por um preço raro e com desconto.
E-mail 1 – (Teaser enviado no dia 1)
Como eu mencionei, o único objetivo deste e-mail era criar antecipação. Tudo o que fizemos foi dizer às pessoas que enviaríamos um presente especial em dois dias:
Olá {Nome do Cliente},
Na sexta-feira, 23 de novembro de 2007, enviarei a você um link de download especial para obter uma cópia de um breve relatório que você precisa ler se quiser lucrar nesta temporada de festas. É uma estratégia de vendas avançada para usar gatilhos psicológicos para inspirar clientes a comprar seus produtos.
Não vai custar nada, mas só estará disponível até segunda-feira, dia 26.
Depois disso, o relatório não será mais acessível.
Além disso, dentro do relatório, haverá um presente especial da MindValley Labs para você. Não vou lhe dizer o que é agora, mas vamos apenas dizer que está no espírito desta temporada de festas.
Fique de olho na sua caixa de entrada na sexta de manhã.
Boas Festas,
[seu nome]
P.S. Lembre-se de que o relatório só estará disponível até segunda-feira, portanto, não perca o conteúdo… ou o presente especial que está dentro dele.
E-mail 2 (o trailer, enviado no dia 2)
Este e-mail deve ser enviado exatamente no dia que você disse que ele seria. E tudo o que você faz aqui é fornecer o link para o download do presente gratuito, além de lembrar o destinatário do prazo para acessar o conteúdo e informar que há outro presente interessante dentro do relatório:
{PRIMEIRO NOME DO CLIENTE},
Você pode ter recebido um e-mail confuso nosso no final de semana, referenciando alguns prazos que já haviam passado. Digamos que nosso servidor de e-mail teve uma grande ressaca de peru e quis tirar uma folga no feriado.
Sim, isso acontece até com empresas de tecnologia.
De qualquer forma, como prometido anteriormente, temos o link para download pronto para você pegar uma cópia gratuita do nosso relatório “6 gatilhos psicológicos que farão com que seus visitantes comprem de você hoje e amanhã”.
Obtenha sua cópia aqui:
[link]
Lembre-se de que o conteúdo estará disponível apenas por um curto período de tempo – até quarta-feira, 28 de novembro.
Além disso, gostaríamos de lembrá-lo que, neste relatório, você encontrará seu presente do MindValley Labs.
Somente as pessoas que lerem o relatório serão elegíveis para o nosso brinde, que, ousamos dizer, é provavelmente o melhor que você receberá nesta temporada de festas.
Aproveite e boas festas,
[Seu nome]
P.S. Você sabia que haverá um gasto estimado de 474,5 bilhões de dólares nesta temporada de feriado? Faça com que sua fatia do bolo seja bem grande!
[link]
Algumas notas importantes sobre isso:
- Nosso servidor de e-mail atrapalhou a entrega e o E-mail 2 não chegou quando dissemos que iria chegar. Por isso, pedi desculpas no primeiro parágrafo. (A promoção ainda teve muito sucesso, o que é uma prova do poder da técnica);
- O link deste e-mail enviou as pessoas para uma página de destino na qual precisavam se inscrever para receber o relatório. Dessa forma, eu poderia segmentá-los e enviar lembretes direcionados sobre a promoção à medida que o prazo se aproximava.
Follow Up
Por alguns dias depois, enviei e-mails de acompanhamento para a lista de clientes que se inscreveram para receber o brinde, lembrando-os sobre a promoção e o prazo.
Nada de forçar uma venda, apenas lembretes simples, do tipo que um/a amigo/a enviaria (“Ei, estou escrevendo apenas para informar que a venda termina em dois dias…“).
E foi isso. Se eles/as clicaram no link do e-book gratuito, foram para uma página de produto aprimorada com todos os detalhes. Tudo o que fiz foi adicionar uma nota no topo e lembretes onde quer que o preço estivesse listado.
Eu mantive tudo ligado ao nosso tema principal: “preparar-se para passar o feriado”, por isso parecia menos uma jogada de marketing e mais uma conexão amigável com aquelas pessoas que realmente fizeram o download do brinde.
Funcionou muito para mim e, com um pouco de criatividade, você pode conseguir resultados semelhantes ou até melhores do que os meus.
Por que isso funciona?
Essa estratégia foi a única razão pela qual eu quebrei nosso recorde de vendas no primeiro mês. Eu não tinha praticamente nenhuma experiência em marketing. A campanha teve sucesso por causa das minhas habilidades.
O que tirei dessa experiência foi o seguinte: enquanto um bom e-mail certamente ajuda, a verdadeira chave para o crescimento de conversões e vendas é entender a psicologia da venda e como fazer uma oferta verdadeiramente irresistível.
Isto é fundamental para entender: o que você diz é mais importante do que como você diz.
Em outras palavras, a estratégia é mais importante que as táticas individuais.
Para ajudar você a solidificar esse entendimento, vamos analisar as forças psicológicas nas quais essa promoção se baseia. Você pode usar isso como um check-list para verificar durante a implantação dessa promoção:
1 – Seu tema fornece o motivo pelo qual você vai executar a promoção — meu exemplo: “prepare-se para o feriado do Dia de Ação de Graças“;
2 – Sua promoção, em última análise, faz uma oferta muito boa para o seu produto — meu exemplo: 33% de desconto em um produto que raramente tinha redução de preço;
3 – Seu e-mail de Teaser cria antecipação sobre o brinde gratuito e interessante que você está prestes a lançar — isso torna muito mais provável que seu cliente em potencial abra o trailer quando ele chegar no dia seguinte;
4 – O seu brinde cria confiança e reciprocidade no seu cliente em potencial — além disso, ele é vinculado à sua página promocional, para que você possa lucrar com essa boa ação conforme a perspectiva do cliente em potencial. Meu exemplo: nosso brinde mostrou táticas avançadas de vendas que meu/minha cliente em potencial poderia usar imediatamente para aumentar suas vendas. E eu anunciei e vinculei a nossa página promocional.
5 – Você usa prazos para a obtenção do brinde e da promoção para criar escassez — isso sutilmente estimula seu/sua possível cliente a tomar uma ação. Meu exemplo: meu brinde estava disponível por 3 dias e a venda expirou cerca de 3 dias depois.
6 – Seus e-mails de lembrete não são enviados ao acaso — você não quer que ninguém perca ou esqueça da sua incrível promoção.
Agora é a sua vez!
A primeira vez que fiz isso, levou cerca de dois dias para conceber e executar.
Com esse esboço e os principais e-mails já escritos, você poderá implementar sua campanha com mais rapidez. Aqui estão as etapas de ação a serem seguidas:
1 – Crie seu motivo para executar a promoção — use isso como seu tema geral.
2 – Crie um bom brinde que você possa oferecer — você pode pegar um módulo existente do seu produto ou criar algo novo. Aqui estão alguns exemplos para que você tenha certeza do que criar: se você é uma empresa de análise de tráfego, pode criar um guia mostrando técnicas específicas de geração de tráfego. (Você pode até obter essas informações de seus clientes.)
Se você vender software de contabilidade para contadores/as, poderá entrevistar contadores/as especializados para obter as últimas atualizações sobre redução de impostos, de acordo com as diretrizes da Receita Federal, e oferecer uma transcrição dessas informações.
Se você vende serviços de controle de pragas, pode oferecer um guia mostrando coisas simples que os proprietários de casas podem fazer para evitar pragas em suas residências.
3 – Crie uma landing page simples que ofereça o brinde — quando o cliente se inscrever, a resposta automática deverá enviar imediatamente o brinde para ele.
4 – Crie uma página de vendas aprimorada que ofereça sua oferta especial — exemplos de promoções: desconto de preço, bônus adicionais, período de teste maior, consulta especial 1 a 1, etc.
5 – Ajuste os meus e-mails de exemplo para escrever seu teaser e trailer — depois, você precisa escrever os e-mails de lembrete da promoção.
6 – Envie os e-mails — você pode fazer isso no seu servidor ou através de programas como o Aweber e o MailChimp.
7 – Lucre e desfrute de clientes mais satisfeitos — analise todos os dados para ajustar suas campanhas.
Estudo de Caso – 2 de 3: “Second Closer” que vai aumentar suas vendas em 10% de forma permanente!
Em certo ponto, nossa média de abandono de carrinho era de 65,23%.
Imagine isso: de cada três pessoas que tiravam tempo para acessar o site, gastavam energia para decidir o que comprar e adicionavam um item ao carrinho de compras, dois acabavam desistindo.
Essa estatística dói na alma e leva a uma infinidade de análises e estratégias para a recuperação de carrinhos.
A ideia principal é: essa pessoa manifestou interesse por produtos selecionados, mas algo a impediu de comprá-los.
Então, você deve pensar nas possíveis razões que fizeram essa pessoa desistir da compra e enviar para ela um e-mail que aborde essas questões.
Em seguida, é preciso esperar que esse e-mail tenha efeito e leve essa pessoa a voltar à ação de estar perto de comprar seu produto. Isso normalmente aumenta as vendas em 5 a 15%.
Isso é ótimo, mas eu tenho uma pergunta.
Se essa pessoa já estiver na sua lista de e-mails (e essa nuance é crítica, já que você deve ter permissão para entrar em contato com ela) … por que apenas acompanhá-la depois que ela adicionou um item ao seu carrinho?
Não existem outras formas de “manifestar interesse” em seus produtos?
Na minha opinião, sim, existem. Uma dessas ações, por exemplo, seria clicar em um link de e-mail que aponta para uma página do produto.
Se a pessoa estava curiosa o suficiente para clicar no link da página do produto, ela deve ter pelo menos um interesse moderado no que você está oferecendo.
A melhor parte é que softwares de e-mail marketing facilitam muito o rastreamento de quem clica nos links dos seus e-mails. Portanto, se você criar um link para páginas de produtos em seus e-mails, poderá determinar quais dessas pessoas não compraram.
Isso me fez pensar: e se eu mantivesse contato com essa pessoa e fizesse uma oferta irresistível?
Isso a ajudaria a concluir a compra e aumentar as vendas?
Criamos uma estratégia para descobrir…
E ficamos surpresos/as com os resultados: um crescimento de 10% nas vendas, literalmente da noite para o dia. Não importa quais são seus números de receita, isso é enorme.
Aqui está como funciona:
Etapa 1: depois que alguém clicar em um link para uma página de produto, adicione essa pessoa a uma lista especial no seu sistema de e-mail.
Etapa 2: se ela não comprar dentro de 24 horas, faça com que seu sistema envie automaticamente um e-mail com uma ótima oferta.
Agora, a facilidade com que você pode implementar isso depende do seu serviço de e-mail e/ou do software do seu carrinho de compras. Explicarei como fizemos isso abaixo.
No entanto, você vai perceber que leva algum tempo para implementar a estratégia, mas que o crescimento nas vendas será vantajoso para sempre.
Se isso não te anima, você pode reconsiderar o seu negócio.
Abaixo está o e-mail exato que enviei. Era um software para proprietários de negócios online que automatizava algumas atividades para aumentar as vendas. Tirei os detalhes de identificação do software para respeitar o proprietário do produto.
Assunto: {Primeiro Nome do Cliente} – teste o (Nome do Produto) por US$ 1
Prezado {Primeiro Nome do Cliente},
Estou enviando esta mensagem a você porque sei que você está interessado/a ou pelo menos está curioso/a em aumentar os resultados do seu site.
Há algum tempo, você analisou o [Nome do Produto], mas não o comprou.
Você provavelmente é cético/a, então eu criei algo que fará com que seja realmente difícil resistir a vontade de experimentar o produto.
Teste o [Nome do Produto] por US$ 1!
{LINK 112}
Se você ainda não encontrou todas as respostas, eu me comprometo com a promessa de que isso será MAIS do que uma injeção de vendas para seu negócio.
Veja bem, algumas pessoas têm problemas de confiança e, portanto, têm medo de que uma oferta como essa seja aproveitadora.
Simplificando, não estou preocupado com isso. Em um número esmagador de casos, as pessoas são confiáveis (leia Freakonomics para obter resultados experimentais que comprovam isso).
Então, quero estender esta oferta para você experimentar o [Nome do Produto] por apenas 1 dólar. Se você gostar do aumento de receita no seu site, ótimo! Não cobraremos você até o oitavo dia.
Se, por algum motivo, você não gostar desse reforço de caixa, envie-nos um e-mail em [E-mail de Suporte] e cancelaremos sua compra com prazer e te desejaremos boa sorte.
Dê uma olhada aqui: {LINK 112}
Obrigado,
[SEU NOME]
PS: Sim, você pode testar o [Nome do Produto] por 7 dias por apenas um dólar. Se não funcionar para você, basta me enviar um e-mail, e nós devolvemos esse dólar:
{LINK 112}
Esse e-mail não é ótimo, mas fez o trabalho. Se eu fosse refazê-lo hoje, apostaria em algo assim:
- Lembre a pessoa de que ela recentemente demonstrou interesse no produto, mas não comprou;
- Faça uma oferta atraente (teste gratuito, teste de US$ 1, frete grátis, etc);
- Reitere seus benefícios e diferenciais mais poderosos;
- Mostre um depoimento;
- Lembre-a de sua garantia;
- Faça a oferta novamente.
Implementamos isso usando o Autoresponse Plus e nosso carrinho de compras interno. Enquanto eu escrevia este artigo, o Autoresponse Plus não estava recebendo novos clientes até que sua nova versão fosse concluída.
Aqui está como configuramos:
1 – Primeiro, o cliente em potencial já deve estar na sua lista de e-mails, para que você tenha permissão para entrar em contato com ele.
2 – Em seguida, sempre que ele clicava em um link de e-mail para uma página de produto, nós o marcávamos como “link clicado para o Produto X”.
3 – Se ele comprasse dentro de 24 horas, a tag era removida porque não precisávamos acompanhar o caso.
4 – Se ele NÃO comprasse dentro de 24 horas, nosso sistema enviava a ele um e-mail de acompanhamento específico do produto, como mostrado acima.
Assim como o TTT, essa estratégia é dolorosamente simples, mas os resultados falam por si. Para os que têm uma mente mais técnica, também é possível fazer o seguinte:
- Faça com que seu link de e-mail passe o nome/e-mail do/a cliente como variáveis dentro do link para a página do produto;
- Instale o Javascript na página do produto que lê o nome/e-mail desse/a cliente e o/a adicione à sua sub-lista “interessado/a no produto X” por meio da API do seu sistema de e-mail;
- Após 24 horas, seu sistema de e-mail executa o nome dele/a na sua lista de clientes. Prossiga conforme indicado nas etapas 3 e 4 acima, com base no que encontrar.
Devo observar que vimos um aumento adicional pequeno, mas que vale a pena, adicionando um segundo e-mail de acompanhamento após 48 horas, para que você possa testar isso também.
O ponto mais importante a perceber é que você não precisa se preocupar ou trabalhar com uma redação incrível para fazer esse trabalho.
Novamente, a própria oferta carrega a maior parte do poder. A estratégia supera as táticas.
É muito mais importante que você:
1) Realmente acompanhe o cliente em potencial;
2) Faça uma oferta realmente excelente.
Além disso, como oferecemos um teste de 7 dias, um bom número de nossos clientes acabou cancelando. Isso criou uma quantidade não trivial de suporte para processar as solicitações.
No entanto, acho que você concorda que o crescimento de 10% nas vendas certamente vale algumas solicitações extras para sua equipe de suporte.
Por que isso funciona?
Essa estratégia é baseada em um simples princípio de marketing: fazer uma oferta irresistível para seu/sua cliente logo após ele/a mostrar interesse no seu produto.
Se um/a possível cliente mostrar interesse em seu produto, é absolutamente crítico que você o/a acompanhe o mais rápido possível.
Com a sobrecarga de informações e a rotina do dia a dia, ele/a pode esquecer rapidamente o que tornou seu produto atraente para ele. Então, você precisa colocá-lo/a na frente do seu produto enquanto essa informação ainda está quente na cabeça dele/a.
Implemente essa estratégia e você pode agir com base nesse princípio para aumentar suas vendas agora mesmo.
Estudo de Caso 3 de 3: a chamada de testemunhos que nos trouxe 40 depoimentos de clientes
Eu esbarrei nessa estratégia em mais uma situação de grande perigo. Aqui está a história.
Dirijo um pequeno negócio de narguilé on-line e, há alguns anos, estávamos explorando opções de tráfego pago.
Uma coisa que a faculdade não ensina é que o Google e o Facebook proíbem produtos relacionados ao tabaco em seus programas de publicidade. Ali estava todo esse tráfego em potencial, e eu não conseguia acessar.
Mas, posteriormente, tive uma epifania!
E ela surgiu a partir de algo que a gente aprende na faculdade: anéis de fumaça (que são muito legais). Quem gosta de narguilé também gosta de anéis de fumaça. Como resultado, em nosso site, geramos leads oferecendo um guia gratuito sobre como soprar anéis de fumaça. Para obter o guia, o/a visitante do site precisava se inscrever em nossa lista.
Minha epifania: eu também poderia usar este guia para gerar leads por meio de tráfego pago.
Eu poderia criar um mini site separado, definir lances para palavras-chave relacionadas a narguilé e capturar esses leads por meio de páginas de destino que oferecem o guia sobre como soprar anéis de fumaça.
Não havia nada à venda, então achei que isso me permitiria atrair tráfego e permanecer dentro das diretrizes do Google.
Mas eu estava deixando passar um componente-chave: depoimentos.
Se eu tinha alguma esperança de obter uma taxa de conversão decente, precisava de depoimentos atestando a qualidade do guia. Por quê?
Porque os depoimentos aumentam a conversão e são uma garantia das suas promessas.
O que eu tinha, no entanto, era uma lista de e-mails de pessoas que eu já tinha usado para obter resultados: um grande conjunto de possíveis endossantes.
Eu não queria pedir um depoimento porque isso não é legal. Além disso, pedir dessa maneira pode fazer com que meus/minhas assinantes se sintam pressionados/as a responder, causando uma linguagem não natural e criando depoimentos sem credibilidade, que fazem mais mal do que bem.
Então, resolvi apostar em uma estratégia melhor, o chamado “Testimonial Getter” (Chamada de Depoimentos).
Consiste em apenas 3 e-mails. Além de obter excelentes depoimentos para você, também recebe feedback negativo, o que é igualmente valioso.
Aqui está como funciona
Primeiro, enviei este e-mail para todos/as que estavam na minha lista de e-mails do anel de fumaça:
Chamada de Depoimentos – E-mail 1
Assunto: Muito Rápido – Você pode me ajudar com isso?
Olá, {Primeiro Nome do Cliente}
Eu tenho um novo projeto relacionado ao Guia do Anel de Fumaça que lhe enviei e esperava que você pudesse me ajudar com uma coisa.
(A propósito, se você perdeu o link ou perdeu o guia, pode obtê-lo aqui: LINK)
OK, antes de começar esse novo projeto, preciso pedir um favor:
Você poderia me ajudar respondendo a essas 3 (muito rápidas) perguntas sobre o guia?
1. De que maneiras ESPECÍFICAS o Guia do anel de fumaça o ajudou?
2. Quanto tempo você levou para aprender?
3. Você recomendaria este guia aos seus amigos?
Por favor, seja o mais específico possível. Isso realmente vai me ajudar.
Se você me responder, tenho um pequeno agrado que enviarei para você como agradecimento.
Nos falamos em breve,
Mike
Aqui está uma revisão linha por linha desse e-mail:
1 – Rapidamente, eu avisei meu contato que estava pedindo um favor e expliquei o motivo — as pessoas são inerentemente boas e, se você tiver um relacionamento decente com seus/suas seguidores/as, eles/as ficarão felizes em ajudá-lo/a.
2 – Não estou pedindo explicitamente um depoimento — dessa forma, as respostas terão uma linguagem natural e abrangerão uma ampla gama de benefícios.
3 – As perguntas são especificamente adaptadas para obter informações que resultariam em um bom testemunho (mais sobre isso abaixo).
4 – Por fim, incentivei meu contato com uma pequena surpresa por responder — o agrado era um cupom de desconto para o seu próximo pedido, mas não revelei isso porque não queria influenciar as respostas.
5 – Responder era a única maneira de descobrir qual era o brinde, então essa curiosidade fazia com que as pessoas respondessem.
As respostas que você receber poderão, ou não, ser bons depoimentos para o seu produto. Por isso, eu preparei diferentes e-mails para cada cenário.
Nos casos de feedbacks super positivos, a resposta é fácil. Agradeça pelo feedback, responda (se necessário) a algo particularmente negativo e, em seguida, entregue o brinde. Aqui está o modelo que eu usei (e você pode copiar):
E-mail 2
John, muito obrigado pelo feedback.
Como brinde que mencionei, aqui está um pequeno cupom para sua próxima compra. Ele é válido até 15 de junho, para que você possa comprar um bom narguilé para o verão.
(IMPORTANTE) Quando estiver pronto para usá-lo, veja como resgatá-lo:
PASSO 1: Clique aqui para se registrar ou fazer login na sua conta Hobo (leva 5 segundos):
Link
(Você deve fazer login, ou o cupom não funcionará … Isso garante que apenas pessoas como você poderão acessar o desconto.)
PASSO 2: Agora faça seu pedido e, no primeiro passo do checkout, coloque “fumante!” (sem aspas) na caixa do cupom.
E pronto, você acabou de economizar 15%. Funciona em encomendas de qualquer tamanho.
Rock on,
Mike
Eu recebi diversas respostas positivas quando implementei essa estratégia. Veja aqui alguns exemplos:
1. Bom, primeiro, eu só consegui acertar os métodos de tossir e quebrar a fumaça, para minha surpresa (eu nem consigo assobiar). Agora já sou capaz de fazer os anéis de fumaça com pouco esforço, graças ao guia. Fora isso, o guia me abriu um novo universo de conhecimentos para fumar narguilé, tornando as sessões mais divertidas. Percebi que minha capacidade pulmonar também melhorou bastante… você não ouvirá esse cara tossir tão cedo.
2. Mal tive tempo para aprender. Na minha primeira sessão de fumo, tentei prontamente fazer o anel de fumaça. Sinto que você realmente precisa sentir o fluxo de fumaça e controlá-lo, experimentando seus próprios recursos (dicas do guia do anel de fumaça).
3. Certamente, eu tiraria um tempo para apresentar o Guia do Anel de Fumaça para meus amigos do cachimbo, como já fiz!
Obrigado John.
Olhe isso! Sem saber, ele me deu o material perfeito para um depoimento. Ele me contou como obteve resultados surpreendentes, além de quanto tempo levou para obtê-los.
O que você deseja fazer neste caso é editar levemente a resposta para manter a mesma mensagem, mas torná-la mais concisa. Então você pede que ele assine.
Aqui está como a mensagem final ficou:
E-mail 2B (Possível Depoimento)
[NOME],
Muito obrigado pelo feedback – é bom ouvir sobre seu progresso!
OK, mais 2 coisas:
Item 1
Depois de ler seus comentários, eu queria perguntar mais uma coisa. Você se importaria se eu colocasse sua mensagem no site? É realmente útil mostrar a outros aspirantes do narguilé o que os outros usuários pensam.
Para poupar algum tempo, editei sua resposta levemente, e ficou assim:
“Mike, queria que você soubesse que eu estava fazendo os anéis de fumaça na minha primeira sessão de fumo. Consegui acertar os métodos de tossir e quebrar a fumaça, o que foi bastante surpreendente (eu nem assobio)… e agora sou capaz de acertar os anéis com pouco esforço, graças ao guia. Fui apresentado a um novo universo de conhecimento sobre narguilé, tornando as sessões de fumo mais divertidas. Obrigado! – John”
Responda “sim” se for legal usar esse depoimento. Se você quiser ajustá-lo ou precisar que eu edite seu nome ou algo assim, pode me falar… e se você tiver uma foto, eu posso postar com ela, isso seria ainda mais legal!
Item 2
Como brinde que mencionei, aqui está um pequeno cupom para sua próxima compra. Ele é válido até 15 de junho, para que você possa comprar um bom narguilé para o verão.
(IMPORTANTE) Quando estiver pronto para usá-lo, veja como resgatá-lo:
PASSO 1: Clique aqui para se registrar ou fazer login na sua conta Hobo (leva 5 segundos):
Link
(Você deve fazer login, ou o cupom não funcionará … Isso garante que apenas pessoas como você poderão acessar o desconto.)
PASSO 2: Agora faça seu pedido e, no primeiro passo do checkout, coloque “fumante!” (sem aspas) na caixa do cupom.
E pronto, você acabou de economizar 15%. Funciona em encomendas de qualquer tamanho.
Não se esqueça de me informar se posso usar sua mensagem (e se você tiver uma foto, pode me mandar).
Vamos nessa,
Mike
Algumas notas importantes sobre este e-mail:
1 – Eu expliquei explicitamente que o depoimento seria colocado em nosso site e isso facilitou muito a aceitação do público. É muito claro e muito fácil de responder (tudo o que ele precisava fazer era responder com uma palavra).
2 – Também deixei claro que ele poderia discordar ou pedir para editar o depoimento, para que tudo fosse muito transparente.
3 – (Opcional) Um depoimento é sempre mais poderoso se houver uma imagem anexada a ele, então adicionei esse pedido (algumas pessoas enviaram fotos legais delas fazendo o anel de fumaça).
4 – Ao fazer esse pedido e, ao mesmo tempo, oferecer um cupom de desconto, toquei no poder da reciprocidade para aumentar as chances de o cliente concordar.
Essa campanha simples produziu cerca de 40 depoimentos para nosso site.
Como as perguntas eram diretas, mas não excessivamente específicas, os depoimentos abrangeram uma ampla variedade de possíveis objeções de clientes e benefícios do produto (alguns que eu nem sequer tinha considerado antes).
Eles eram ótimas ferramentas de aumento de resposta, não apenas para as novas páginas de destino, mas também em qualquer outro lugar que eu promova o Guia do Anel de Fumaça para gerar leads.
Isso é um enorme patrimônio, que melhorou minha conversão de forma definitiva.
Como escrever um bom depoimento?
A única habilidade que ajudará nisso é entender moderadamente o que faz um bom depoimento.
“Seu produto é ótimo, obrigado!” não é bom porque é muito genérico e plano. Aqui estão algumas dicas para maximizar o poder de venda de seus depoimentos:
- As pessoas se preocupam apenas com os resultados, portanto, foque neles: “Ganhei US$ 100 usando o sistema do Mike” é muito mais poderoso do que “O sistema de Mike me deu dinheiro!”;
- Seja o mais específico possível – Seja específico sobre os resultados, tempo para obtê-los, etc. “Usei ESTE produto e resolvi ESTES problemas NESTA quantidade de tempo.”;
- Ao publicá-los em seu site, inclua uma manchete que transmita a mensagem principal rapidamente – Um bom exemplo disso é: “Minha acne desapareceu em 23 dias” ou “Eu economizei US$ 96 na minha primeira ligação”;
- Use depoimentos para responder a objeções comuns – dessa forma, seus clientes fazem a venda por você. Exemplo: “Eu pensei que estava com um grande desafio tecnológico para usar essa ferramenta de palavras-chave, mas na verdade era muito fácil! Após quatro dias de uso do software e seguindo o guia passo a passo, aumentei o tráfego do meu site em 35%!”;
- Anexe o máximo possível de informações dos autores do depoimento – Para aumentar a credibilidade, inclua nome, local, empresa, foto, etc;
- O depoimento mais poderoso é aquele que vem de alguém que seja exatamente como o leitor – então, obtenha-o de clientes que representam cada conjunto de necessidades, objeções, dados demográficos, etc. do seu mercado-alvo;
- Se você receber atualizações futuras do autor do depoimento, inclua uma “atualização” abaixo da mensagem original – Isso mostra como você está conectado com seus clientes. Enfatize novamente os resultados impressionantes que eles estão obtendo.
Como implementar a Chamada de Depoimentos no seu negócio?
1 – Prepare um belo presente que você dará para as pessoas que responderem. Não precisa ser enorme, mas deve fazer com que a pessoa se sinta bem por reservar um tempo para escrever.
2 – Copie os 3 e-mails e ajuste-os ao seu negócio.
3 – Envie o e-mail 1 para sua lista.
4 – Ajuste as respostas positivas em depoimentos concisos e contundentes e responda aos comentários dos/as assinantes usando os 2 modelos de e-mail de acompanhamento.
5 – Depois de obter a confirmação, você pode usar os depoimentos. Adicione as mensagens em suas campanhas de marketing e arquive-as para uso futuro.
Eu deixei essa estratégia por último porque ela não está diretamente ligada aos seus resultados, por si só. Dito isto, eu argumentaria que esta é a mais poderosa das estratégias que você recebeu hoje.
Depoimentos poderosos te consolidam como um especialista em seu mercado, aumentam sua credibilidade e aumentam sua conversão de forma permanente.
Todos/as os/as grandes profissionais de marketing, parceiros e clientes que conheço coletam meticulosamente e usam de maneira inteligente os depoimentos. Você também deveria fazer isso!
Conclusão
Agora, você tem um mapa completo para três estratégias que ampliam seus negócios.
Você está executando a estratégia TTT algumas vezes por ano ou sempre que precisar de aumentar suas vendas de forma rápida.
Pode usar o método Second Closer para capturar automaticamente as vendas perdidas em seu carrinho. E tem a Chamada de Depoimentos, exatamente o que você precisava para aumentar ainda mais sua conversão e estabelecer sua autoridade.
Melhor ainda, a maior parte do trabalho duro já está feita para você.
Tudo o que você precisa fazer é seguir as etapas da ação e deixar os princípios de persuasão subjacentes fazerem o trabalho.
Além disso, você só precisa fazer o trabalho uma vez, mas a recompensa é eterna. Quando terminar, você pode passar para a próxima estratégia para crescer ainda mais.
E aqui está a melhor parte: imagine por um minuto que a estratégia Second Closer aumente sua receita em 10% (como fez para mim). Agora, imagine que você adiciona depoimentos poderosos em sua página de produto, e isso aumenta sua conversão em outros 10%.
1 x 1,1 x 1,1 = 1,21
Isso é 21% de crescimento. A partir de duas estratégias simples, que você pode implementar e esquecer.
Os/As empresários/as gostam de acreditar que o crescimento é difícil, mas não precisa ser. Se você entende onde tem mais alavancagem em seus negócios, geralmente pode crescer muito mais rápido do que muitos pensam ser possível.
Você recebeu muitas informações neste artigo e sei que isso pode parecer esmagador. Você pode até ser cético/a quanto a esse trabalho. E, embora eu já tenha compartilhado meus resultados, o melhor próximo passo é escolher um estudo de caso e replicá-lo.
Coloque-o à prova e veja o que acontece. Se você gostar do resultado, tente o próximo.
O que poderia acontecer de pior?
E o que poderia acontecer de melhor?
Mais uma vez, não posso garantir seus resultados, mas se você fizer um esforço sólido, suspeito que ficará extremamente satisfeito.
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui.
Todos os créditos para o autor: Mike Williams
Last modified: 19/02/2020