Campanhas ABM: como seu time de Inside Sales pode ganhar com elas

Independentemente do setor em que atuam, as equipes de inside sales estão sempre lutando para que mais pessoas comprem os produtos ou serviços que vendem. De acordo com o State of Inbound Report, de 2018, da HubSpot, as equipes de vendas B2B enfrentam uma ampla gama de desafios enquanto realizam seu trabalho.

Isso inclui a obtenção de respostas de clientes em potencial, a prospecção de leads qualificados, o fechamento, a conexão com clientes potenciais e o engajamento de diferentes tomadores de decisão em empresas B2B. Na verdade, as estatísticas mostram que a prioridade das equipes de marketing em empresas B2B é transformar clientes potenciais em clientes.

O account-based marketing (ABM) pode ajudar as equipes de vendas a resolver esses problemas e aumentar as vendas de forma significativa. Com mais empresas adotando o ABM a cada dia, essa estratégia de marketing incentiva os negócios B2B a se concentrarem em cultivar relacionamentos valiosos com leads de alto valor.

Ao contrário das estratégias de marketing convencionais, que se concentram em alcançar um público amplo, as empresas que adotam o ABM estreitam seu foco para leads selecionados de alto valor e os direcionam com conteúdo relevante e ofertas que estão bem alinhadas às suas necessidades.

Isso significa abrir uma conta para cada cliente potencial, tratando cada um deles como um mercado único e desenvolvendo vendas direcionadas e mensagens de marketing para cada prospect. 

Por que adotar uma equipe de inside sales?

Com a crescente gama de ferramentas de comunicação, a venda remota está se tornando tendência. Hoje, a venda interna se tornou a forma dominante de venda para um número significativo de produtos B2B, como PaaS e SaaS. 

As equipes de inside sales não precisam mais atingir os clientes potenciais diretamente. Uma melhor conexão à internet, serviços de comunicação e a preferência do cliente para compras online tornam mais fácil para as equipes de inside sales fazerem praticamente tudo o que precisam fazer remotamente.

Isso economiza muito dinheiro para as empresas B2B, pois os estudos avaliam o custo das chamadas internas em US$ 75, em comparação com US$ 400 nas chamadas externas. Devido à eficiência e rentabilidade que uma equipe interna de vendas oferece à sua empresa, torna-se necessário aumentar sua produtividade com o ABM.

Como as equipes de inside sales podem ganhar com as campanhas ABM

Isso não requer uma mudança drástica em seu processo fundamental. Em vez disso, eles precisam se tornar mais realistas na seleção de contas e ter mais recursos na divulgação para começar a ganhar com as campanhas ABM.

Neste artigo, compartilhamos três maneiras pelas quais o B2B dentro das equipes de vendas pode ganhar com as campanhas ABM.

1. Alinhando os esforços das equipes de Inside Sales e Marketing 

Quando se trata de aumentar as receitas de vendas B2B, os profissionais de marketing têm preferência por dados, enquanto as equipes de vendas confiam em sua coragem. Em campanhas ABM, as equipes de inside sales não precisam abrir mão de sua experiência no uso de instintos, nem os profissionais de marketing precisam ignorar os dados. 

Em vez disso, a abordagem ABM cria um ambiente onde ambas as equipes podem utilizar seus pontos fortes para aumentar as contas dos clientes e a receita de vendas.

As empresas B2B podem combinar esses pontos fortes para permitir que equipes de inside sales ganhem em campanhas de ABM ao selecionar os clientes em potencial certos para atingir. Mas, com pelo menos 45% das empresas B2B enfrentando dificuldades com o alinhamento de vendas e marketing, como sua empresa pode conseguir isso?

Na abordagem ABM, as empresas B2B identificam e concentram seus esforços de vendas e marketing em clientes de alto valor. Como a identificação dos clientes em potencial continua sendo um dos maiores desafios na implementação de estratégias de ABM, as empresas B2B devem ter equipes de vendas e marketing envolvidas nesse processo.

Um bom lugar para as equipes começarem é discutir a visão que têm de um cliente potencial ideal e chegar a um acordo sobre um critério para determinar o que constitui uma conta certa. A equipe de marketing deve complementar a intuição das equipes de vendas avaliando uma ampla gama de dados sobre possíveis clientes em potencial, incluindo:

  • informações da empresa, como tamanho, pessoal, crescimento, locais, etc.
  • dados de intenção, como downloads de conteúdo, cliques em anúncios, envolvimento em fóruns e tópicos que os funcionários pesquisam em sites de terceiros.
  • dados de engajamento, como compras anteriores, conexões existentes com a empresa, pontos de entrada de executivos e cobertura atual dos tomadores de decisão.

Depois que os prospects certos forem identificados, cada vendedor pode decidir quais contas buscar e as equipes de vendas podem aproveitar seus pontos fortes para maximizar as vendas.

Outras áreas nas quais as equipes de vendas e de marketing precisam trabalhar juntas são:

A) Desenvolver Personas de Cliente

Nesse processo, as equipes de marketing identificam detalhes do cliente, como empresas, principais interessados ​​e os cargos ou títulos que ocupam e as prioridades de negócios. Por outro lado, as equipes de vendas fornecem insights sobre os pontos fracos do cliente.

B) Determinar o conteúdo certo para clientes em potencial

As duas equipes precisam trabalhar juntas para garantir que os clientes em potencial recebam conteúdo relevante. O alinhamento na determinação do conteúdo é particularmente crítico quando há uma mudança na personalidade do cliente. 

As reuniões de ABM entre as duas equipes são úteis para que o time de marketing se concentre na revisão do conteúdo existente, enquanto as equipes de inside sales fornecem feedback sobre as peças que funcionam melhor.

C) Estratégia de disseminação de conteúdo

As empresas B2B devem ter uma disseminação de conteúdo multicanal que se alinhe dentro das equipes de vendas e de marketing. As equipes de marketing têm um papel maior na distribuição de conteúdo por meio do site da empresa, canais sociais, sites de visitantes, e-mails e outros.

Por outro lado, as equipes de vendas terão papel estratégico na disseminação de conteúdo, integrando conteúdo em ligações, reuniões remotas e e-mails pessoais. O alinhamento entre as duas equipes é necessário para garantir que os clientes em potencial não recebam conteúdo que não seja relevante para o estágio em que se encontram na jornada do cliente.

D) Rastreio dos resultados

Embora rastrear as métricas de engajamento seja em grande parte uma função de marketing, é necessário colaborar com as equipes de inside sales para rastrear as métricas do pipeline de vendas. 

As equipes também precisarão trabalhar juntas para rastrear e medir novos contatos que são identificados, contas que são mapeadas e novos leads que são engajados. 

2. Obter uma compreensão aprofundada das perspectivas

O ABM cria um alinhamento muito necessário entre as equipes de marketing e as equipes de inside sales. Quando você tem essas equipes trabalhando juntas, é provável que sua empresa obtenha mais vendas.

Os profissionais de marketing desenvolvem vários perfis de clientes ideais que ajudam as equipes de vendas a identificar os prospects mais valiosos. As equipes de vendas, por outro lado, fornecem informações sobre os perfis de clientes mais importantes em seus negócios. 

Isso significa que qualquer campanha ABM que sua empresa execute envolverá o uso de dados na seleção de clientes em potencial de alto valor. Esses dados costumam ser baseados nos perfis de clientes ideais desenvolvidos por profissionais de marketing.

Os perfis de clientes B2B também identificam vários tomadores de decisão que precisam ser direcionados durante o processo de vendas. Durante as campanhas de ABM, os profissionais de marketing B2B exploram os dados históricos do cliente e fornecem às equipes de vendas os recursos de que precisam para se conectar com os tomadores de decisão no cliente potencial. 

Isso fornece às equipes de vendas a clareza sobre quem deve ser o alvo em cada negócio e encurta significativamente o ciclo de venda. 

As equipes de inside sales podem impulsionar suas vendas garantindo o envolvimento de vários tomadores de decisão ― o que reduz significativamente o tempo que leva para fechar ou até mesmo aumentar o tamanho do negócio. Isso ocorre porque quanto mais pessoas estiverem envolvidas em um negócio, maiores serão as chances de ele se concretizar. 

Em termos simples, o ABM permite que os profissionais de marketing aumentem o sucesso das equipes de inside sales, informando e expandindo sua nutrição de leads e os esforços de fechamento de negócios.

3. Aproveitar as conexões estratégicas da equipe para alcançar clientes em potencial

A abordagem ABM prospera com o uso de detalhes importantes sobre clientes em potencial de alto valor para interagir e nutrir leads de maneira eficaz. As informações importantes que uma empresa B2B tem sobre os clientes em potencial são um ativo valioso que as equipes de vendas podem usar para fechar negócios.

Ao alavancar diferentes membros da equipe de vendas, o departamento de vendas pode avaliar clientes potenciais de alto valor e entender os diferentes tomadores de decisão em cada cliente potencial. Isso inclui saber quem na equipe está estrategicamente conectado a um cliente potencial influente na conta-alvo e encontrar a maneira mais eficaz de se comunicar com ele.

Mesmo quando uma empresa B2B equipa seus times de inside sales com as ferramentas mais adequadas socialmente, os benefícios de ser apresentado por uma pessoa que conhece um cliente potencial em nível pessoal são inestimáveis.

A tecnologia pode ajudar de muitas maneiras. As equipes de inside sales podem usar o LinkedIn para iniciar o contato. Eles também podem usar outras ferramentas, como o Nimble Contacts Widget e o Discoverly Chrome Extension para levar a conexão um passo adiante e conectar-se em diferentes plataformas sociais. Aproveitar esses pontos fortes internos pode ajudar muito a aumentar o sucesso das equipes de vendas com as Campanhas ABM.

Palavra final

As equipes internas podem ganhar muito nos esforços de promoção e fechamento de negócios adotando uma abordagem ABM em suas campanhas. Usar o ABM para informar o processo de vendas pode produzir resultados incríveis para sua empresa devido ao alinhamento que ele cria entre as equipes de vendas e as equipes de marketing. 

Fazer com que sua equipe de vendas adote campanhas ABM não exige que ela abra mão de sua experiência. Em vez disso, o ABM fornece um ambiente em que as equipes utilizam seus pontos fortes e os das equipes de marketing para aumentar as contas dos clientes e impulsionar a receita de vendas.

Assim, os times de inside sales podem prosperar em suas campanhas quando se comprometem a integrar a abordagem ABM em suas atividades do dia a dia.

Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui.

Todos os créditos para o autor: Shawn Hadden

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