As interações que ocorrem entre cliente e vendedor/a durante uma negociação são chamadas de sales engagement, um conceito muito importante para profissionais de inside sales.
Você, que é profissional de inside sales ou que realiza vendas presenciais, já parou para pensar em quantas interações acontecem entre você e o/a cliente durante uma negociação? Este relacionamento e o modo como ele ocorre são chamados de sales engagement.
Trata-se de uma série de eventos que acontecem entre o time de sales e o prospect, como um telefonema, uma reunião por vídeo, a apresentação de um produto, quantas conversas foram necessárias para fechar um negócio, entre muitas outras etapas do processo.
A partir destes exemplos, vamos descobrir juntos/as o que é sales engagement de maneira mais completa. Confira!
O que é sales engagement?
O processo de vendas pode ser bastante organizado e meticuloso, formado por uma série de etapas em um processo elaborado com muita estratégia.
As equipes de inside sales sabem que o resultado das vendas depende de planejamento e execução, geralmente com treinamentos feitos com técnicas muito bem elaboradas.
Para a equipe de vendas que está interagindo com um/a cliente, é importante saber qual tipo de abordagem ou canal de comunicação pode ser mais eficiente no sales engagement.
De forma mais simples, sales engagement pode ser classificado como o engajamento que o/a vendedor/a provoca no prospect a partir de interações inteligentes, bem formuladas e estruturadas para a venda acontecer.
Quer ver alguns exemplos práticos de sales engagement? O número de ligações telefônicas feitas pelo inside sales para o/a cliente, a quantidade de e-mails, o tempo de atendimento telefônico ou de uma videoconferência de apresentação de um produto.
Para engajar o/a cliente, os/as profissionais que adotam estratégias de sales engagement possuem 3 metas bem claras:
- Identificar as atividades que engajam o/a cliente;
- Verificar quais conteúdos são mais assertivos para provocar a conversão;
- Saber quais ações serão necessárias para a venda acontecer.
Como todas as práticas mais modernas, o sales engagement não é um conceito amplo e genérico. Pelo contrário, pois são necessárias métricas e estatísticas para monitoramento dos resultados e aprimoramento das abordagens de venda.
Quais dados são usados para essa avaliação? Diversos são importantes, tais como e-mails, mensagens, ligações, duração de meets, trocas de e-mails, entre outros materiais que são valiosos para o time de inside sales.
Como deve ser, espera-se que o sales engagement seja feito para resolver a dor do/a cliente, por vendas consultivas, na construção de relacionamentos sólidos, atendimentos educativos sobre o produto ou serviço e muita empatia pelo lead.
Quais são as vantagens do sales engagement?
Já foi possível perceber uma série de benefícios do sales engagement, não é mesmo? Porém, para deixar mais claro quais são as vantagens, segue uma lista com as principais:
- oferecer uma boa experiência de compra;
- gerar fidelização;
- criar relacionamentos sólidos e duradouros;
- oferecer a venda consultiva para solucionar o problema do/a cliente;
- ter mais proximidade e customização nas soluções;
- implementar tecnologia para melhorar as atividades humanas voltadas às vendas;
- reduzir o esforço, melhorar a qualidade e o desempenho do time de inside sales.
Qual é a diferença entre sales engagement e sales enablement?
Alguns/algumas profissionais digitais podem se confundir e não saber qual é a diferença entre sales engagement e sales enablement.
Sales enablement é quando os/as vendedores/as se apoiam em diversas ferramentas que ajudam a concretizar as negociações.
Ou seja, é uma resposta mais rápida e inovadora para interações que acontecem entre clientes e vendedores/as, que se deparam com um público cada vez mais informado.
Como os/as clientes estão com muito repertório sobre um produto ou serviço, é fundamental que o time de inside sales se apoie em ferramentas que facilitem as respostas profundas e completas que as pessoas esperam.
Um blog post pode ser uma das ferramentas usadas por um/a vendedor/a para converter um lead com informação relevante, por exemplo. Neste caso, isso só acontece quando há uma integração dos/as vendedores/as com o setor de marketing da empresa.
Neste caso, o sales enablement envolve um trabalho mais complexo na contratação e formação dos/as vendedores/as, e não é voltado para a relação entre cliente e time de inside sales.
Veja a diferença de forma mais direta:
Sales enablement
Vendedores/as são recrutados/as, treinados/as e organizados/as para executar vendas com o uso de ferramentas e tecnologia.
Sales engagement
Ferramentas e tecnologias são aplicadas para fortificar a interação entre vendedores/as e clientes através de touchpoints.
Quais dicas podem ser usadas para colocar o sales engagement em prática?
Empatia é essencial para o sucesso
Os/as vendedores/as que pretendem empregar o sales engagement podem abusar da simpatia. Afinal de contas, nada funciona melhor do que se colocar no lugar do/a cliente, tomar o seu lugar por uns instantes e entender o que ele/a realmente está precisando. Essa postura reflete em maior engajamento!
O/a cliente precisa enxergar valor
Mostre para o/a cliente informações, dados, apresentações, vídeos, tutoriais e diferenciais que vão agregar valor à proposta. Isso pode acontecer com vídeos demonstrativos ou estatísticas, dependendo de cada tipo de produto ou serviço.
Se o/a cliente visualizar que uma solução resolve o problema que ele/a tem, o sales engagement fica muito maior.
Aplique tecnologia em suas vendas
Para o time de inside sales, o sales engagement fica muito mais provável com o uso de tecnologia associada à criatividade.
Uma dica fundamental para ter sucesso nos atendimentos e engajar os/as clientes é personalizar os atendimentos.
Os chatbots podem cumprir algumas etapas do atendimento, mas poucos/as clientes continuam uma negociação conduzida por um algoritmo. O engajamento fica mais possível e provável quando pessoas estão falando com outras pessoas.
Neste caso, além do atendimento humanizado, mesmo que isso aconteça por reuniões online, demonstre real interesse por seu/sua potencial cliente.
Ter um fluxo de cadência de contato com os/as clientes também é importante, pois uma sequência de contatos costuma ser essencial para que um negócio seja fechado de fato e um/a cliente fique satisfeito com o atendimento.
Os programas de automação de marketing, ERP e CRM podem fazer grande parte do trabalho, mas o time de inside sales terá que assumir o papel principal por meio de um contato mais próximo com o prospect para os resultados serem positivos.
O sales engagement é uma forma muito inteligente e eficiente de usar a tecnologia para deixar o atendimento personalizado e melhorar a performance do time de vendas!
Gostou e quer saber mais sobre o assunto? Então, aproveite para ler sobre sales enablement em nosso blog!
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Last modified: 22/10/2021