Written by • 17/03/2021• 18:19• Vendas • Views: 53

Inside Sales x Outside Sales: tudo o que você precisa saber

Você deve se concentrar nas vendas internas ou externas? Qual é melhor para sua empresa?

Tanto as vendas internas quanto externas são extremamente valiosas, então a resposta ideal é tirar proveito de ambas. No entanto, seu setor, produto ou orçamento podem ditar que você coloque seu tempo e dinheiro na construção de uma equipe de vendas que se enquadre em determinada categoria. Então como você decide?

Neste guia, estamos nos aprofundando em inside sales e outside sales e mostramos por que elas podem ser adequadas para você, como contratar, como estruturar sua equipe de vendas e muito mais.

O que são vendas internas? A definição

As vendas internas (Inside Sales) são o processo de venda de produtos e serviços remotamente (em oposição à venda presencial). Os representantes de vendas internas não encontram seus clientes em potencial pessoalmente. Em vez disso, eles usam chamadas, e-mails, videoconferências e muito mais para manter relacionamentos com seus leads, prospects e clientes. 

As vendas internas também são conhecidas como vendas virtuais ou vendas remotas. Geralmente ocorrem atrás de uma mesa e têm a vantagem de que os representantes podem vender para qualquer pessoa, independentemente da distância.

Na década de 1980, o termo vendas internas era usado para diferenciar o telemarketing das vendas de alto valor feitas por telefone, típicas das práticas de vendas B2B e B2C da época. No início dos anos 2000, vendas internas se tornaram um termo para ajudar a diferenciar as vendas realizadas em um escritório e aquelas que envolviam a saída para o campo.

O que são vendas externas? A definição

A venda externa é o processo de venda de produtos e serviços presencial, por meio de reuniões presenciais. Os representantes de vendas externas viajam para encontrar seus clientes em potencial. Isso pode acontecer em eventos do setor e feiras de negócios, bem como no escritório do cliente em potencial ou em um restaurante – pode até mesmo ser apenas indo de porta em porta.

As vendas externas também são chamadas de vendas em campo. Embora tenham um escritório como base, os representantes de vendas externas passam a maior parte do tempo no campo.

Ao contrário dos representantes de inside sales, que podem fechar centenas de vendas sem ver o rosto do cliente em potencial, o sucesso dos vendedores externos depende de sua capacidade de construir e manter relacionamentos pessoais com seus prospects. 

Representantes externos constroem confiança por meio do poder das interações pessoais, da linguagem corporal e de uma conexão humana mais profunda.

O que um representante de inside sales faz?

Como os vendedores internos não se encontram com seus clientes em potencial, eles precisam de ferramentas confiáveis ​​para se conectar com seus prospects. Os canais que eles usam em todo o processo de vendas incluem:

  • Telefonemas
  • E-mails
  • Videoconferência
  • Bate-papo ao vivo
  • Mensagens de texto

Em outras palavras, eles podem pegar um lead frio e transformá-lo em um cliente pagante sem sair de sua mesa. Eles precisam de uma conexão estável com a Internet e de uma forma de realizar chamadas com áudio de qualidade.

Como geralmente não conseguem ver as expressões faciais de seu cliente em potencial, eles devem ser capazes de captar pistas verbais e audíveis em suas conversas de vendas. Sem essa habilidade, os representantes de vendas internas terão dificuldade para fazer seus negócios avançarem.

Eles têm uma programação bastante previsível. Com base em suas conversas de vendas, eles podem identificar rapidamente a posição de seu cliente potencial no funil de vendas. Como resultado, os representantes de vendas internas podem planejar suas atividades diárias e semanais.

Digamos que o representante de vendas internas tenha uma meta de fechar 10 vendas. Seu pipeline ideal, neste caso, pode incluir 200 leads de entrada para este período. Ele sabe que qualifica cerca de metade de todos os leads, o que lhe traz 100 bons leads para trabalhar. Se geralmente fecha 10% de todos os leads qualificados, ele sabe que isso é suficiente para atingir sua meta.

Com isso em mente, o profissional de inside sales sempre pode ver se está no caminho certo e focar em leads de qualidade para o curso correto, em vez de lutar por qualquer lead com medo de perder sua cota.

E se você o empoderar com um CRM para rastrear seus esforços, esse representante de vendas internas será imparável. 

Como estão vendendo remotamente, os representantes de vendas internas têm o poder de mudar o foco de um estágio do funil de vendas para o outro rapidamente. Da mesma forma, quando eles desqualificam um lead com base na falta de necessidades ou orçamento, eles podem partir para um lead qualificado imediatamente.

Além disso, eles podem se comunicar com dezenas de leads diariamente e automatizar muito a comunicação.

Por estarem em um escritório (em vez de no campo), eles podem obter uma visão mais clara não apenas de seus próprios resultados, mas do desempenho coletivo da equipe. Trabalhar para objetivos comuns pode fortalecer a unidade e o trabalho em equipe.

“As habilidades essenciais para os representantes de vendas internas incluem ouvir e criar relacionamento por telefone ou em chamadas de vídeo”, explica Jaakko Paalanen, Diretor de Receitas da Leadfeeder. “Habilidades de organização também são cruciais, já que provavelmente estão lidando com um volume maior de contas.”

Estes são os principais benefícios de ter representantes de inside sales: 

  • Um processo de vendas estratégico e bem definido
  • Um ciclo de vendas mais curto
  • Uma oportunidade de escalar
  • O poder do trabalho em equipe
  • Mais tempo para se concentrar na venda (em vez de administração, viagens, etc.)

O que um representante de vendas externas faz?

Os vendedores externos geralmente estão em trânsito. A essência de seu trabalho é encontrar seus clientes em potencial em eventos como conferências e feiras de negócios. Outras oportunidades podem incluir uma refeição em um restaurante ou uma partida de golfe. Pode envolver apenas visitar empresas em seu mercado-alvo ou que correspondam aos seus clientes atuais.

Ao contrário das vendas internas, as vendas externas têm muito menos estrutura. Os representantes de vendas externas definem sua própria programação e trabalham de forma mais autônoma. Seu horário de trabalho pode ser diferente do padrão das 9h às 5h, dependendo dos tipos de reuniões que eles organizaram.

Como as vendas internas, as vendas externas seguem um processo de vendas e prosperam na venda baseada em atividades. Além das ferramentas de vendas padrão (como CRM e um calendário) e canais (como e-mail, ligações e mensagens de texto), eles também costumam usar ferramentas para mapear seus territórios e rotas de vendas.

Os representantes de vendas externas investem muito tempo em cada lead que escolhem atender. É por isso que é útil se concentrar em negócios de maior valor, especialmente quando há uma série de tomadores de decisão envolvidos. Qualificar corretamente os leads (e romper com clientes em potencial que não são adequados para sua oferta) ajuda os representantes de vendas externas a aproveitar ao máximo seu tempo em campo.

Em todo o processo de vendas, tanto os representantes de vendas internas quanto externas devem:

  • Estabelecer uma conexão pessoal com seus leads
  • Ouvir seus desafios e pontos fracos
  • Apresentar soluções relevantes para esses pontos problemáticos
  • Abordar objeções
  • Fechar o negócio pedindo por um contrato ou venda

A diferença é que os representantes de vendas externas geralmente fazem tudo isso em uma única reunião, enquanto os representantes de vendas internas geralmente dividem isso entre dezenas de pontos de contato por e-mail, texto e telefone.

Por causa do quão trabalhoso esse processo é, as vendas externas resultam naturalmente em um ciclo de vendas mais longo. Ao contrário das vendas internas, os relacionamentos pessoais em que as vendas externas prosperam não podem ser escalonados ou automatizados. 

No entanto, trabalhando com menos leads de uma vez e focando nas necessidades individuais de cada pessoa com quem eles se encontram, os representantes de vendas externas provavelmente fecharão uma porcentagem maior de negócios em seu pipeline.

E por estarem em eventos, conferências e escritórios de clientes do setor, eles podem ver as mudanças, tendências e reações do mercado em tempo real.

Para resumir as vendas externas, aqui estão seus benefícios:

  • Relações mais fortes com o cliente
  • Taxa de fechamento mais alta (já que eles se concentram em um número menor de leads e gastam mais tempo e esforço pessoal em cada um)
  • Manter um acompanhamento próximo da indústria
  • Representantes de vendas motivados devido a comissões mais altas

O salário de representantes de vendas internas e externas 

Se você está construindo uma equipe de representantes de vendas internas ou externas, você precisa ter certeza de que está oferecendo uma remuneração que atrairá os melhores desempenhos.

E se você é quem está procurando por um emprego nessa equipe, ou se já está nessa função, você quer ter certeza de que receberá o que vale.

Vejamos alguns dados importantes para vários países (com data de 2 de dezembro de 2019).

Salário de vendas internas vs. vendas externas: Estados Unidos

  • Salário do representante de vendas internas (EUA, Glassdoor): $ 47.557 por ano
  • Salário do representante de vendas internas (EUA, PayScale): $ 43.604 por ano
  • Salário do representante de vendas externas (EUA, Glassdoor): $ 49.560 por ano
  • Salário do representante de vendas externas (EUA, PayScale): $ 49.426 por ano

Salário de vendas internas vs. Vendas externas: Reino Unido

Salário de vendas internas vs. vendas externas: Irlanda

Salário de vendas internas vs. vendas externas: Austrália

Salário de vendas internas vs. vendas externas: Canadá

Salário de vendas internas vs. Vendas externas: África do Sul

Os salários dependem do país específico, de seu padrão de vida e das flutuações do mercado.

Shane Ronan-Duggan, chefe de desenvolvimento de negócios da Dataships, uma empresa de software de privacidade de dados, percebeu que há uma diferença ao vender em diferentes mercados:

“A maior diferença que tenho visto é cultural. Por exemplo, aqui na Irlanda, as pessoas respondem melhor a uma reunião cara a cara – talvez uma vez no ciclo de vendas. Ao vender para o Reino Unido, no entanto, o processo de ponta a ponta pode ser feito completamente por telefone”. 

“Com as novas tecnologias, as interações face a face agora podem ser alcançadas como vendas internas por meio de chamadas de vídeo”, ele continua. “Para mim, o segredo do sucesso é treinar todos os vendedores, internos ou de campo, na mesma metodologia de vendas”.

Leve essa diferença cultural em consideração ao contratar para funções de vendas internas ou externas em países específicos. Use os números acima como base para seus respectivos países. Observa que há um padrão? Os profissionais de vendas externas recebem um pouco mais do que os representantes internos.

Aqui está o caso de salários mais altos para representantes de campo:

  • Os representantes de vendas externas provavelmente terão uma taxa de fechamento mais alta
  • Os negócios fechados por meio de vendas externas costumam ser maiores do que as vendas internas (já que os representantes de vendas externas geralmente trabalham em negócios de maior valor)
  • Os representantes de campo costumam ter mais anos de experiência em vendas

Estar em campo requer muita adaptabilidade do ponto de vista de um representante de vendas. Quanto mais experiente ele for, mais fácil será lidar com quaisquer dificuldades e circunstâncias imprevistas.

Com base nos relatórios PayScale mencionado anteriormente, as comissões de vendas externas vs. internas também parecem refletir isso. Por exemplo:

  • Nos EUA, os representantes internos recebem uma comissão média de $ 9.822, enquanto os representantes externos recebem uma comissão média de $ 15.123
  • No Reino Unido, os representantes internos recebem uma comissão média de £ 5.000, enquanto os representantes externos recebem uma comissão média de £ 5.500

Salários e comissões para representantes de vendas devem refletir o valor de seu conjunto de habilidades, talento e os resultados que eles criam para sua equipe.

O custo e a escalabilidade das vendas internas e externas

Assim como os salários associados à contratação de representantes de vendas internas e externas, também há custos a serem considerados em relação às comissões – e o potencial de crescimento que surge ao contratar para essas funções.

O custo e a escalabilidade de uma equipe de inside sales 

Com uma equipe de vendas internas, seu orçamento pode ir muito longe. Todos esses representantes precisam de um computador, uma conexão sólida com a Internet e um CRM para ajudá-los a se manterem sempre no caminho certo.

À medida que você adiciona mais representantes internos à sua equipe, o custo de execução de suas operações de vendas não sobe vertiginosamente. Os novos custos incluem o salário de um novo contratado, um assento CRM adicional e treinamento de vendas.

Com uma equipe maior que opera em seu escritório ou até mesmo em sua própria casa, caso trabalhe remotamente, agora você pode alcançar mais clientes em potencial e aumentar suas vendas. Além disso, com uma ótima ferramenta de CRM, sua equipe de vendas interna será capaz de:

  • Simplificar a geração de leads e pontuação
  • Automatizar lembretes para verificar e acompanhar os leads
  • Visualizar o pipeline de vendas
  • Concentrar-se nas negociações certas na hora certa
  • Em outras palavras, você poderá multiplicar seus resultados de vendas a um custo menor, com risco mínimo.

O custo e a escalabilidade de uma equipe de outside sales

Aumentar sua equipe de vendas externa geralmente custará mais do que apenas salários e licenças de CRM.

Seus representantes de campo confiam na qualidade de suas reuniões presenciais. Isso significa que, para cada novo representante, você deve garantir o orçamento para voos, jantares, salas de reunião, hospedagem, um carro da empresa e muito mais.

Além disso, as conversas cara a cara não podem ser automatizadas. Seu representante não pode ter a mesma conversa com mais de um lead ao mesmo tempo. Essas conversas também duram mais do que uma ligação normal ou uma troca de e-mail.

Em outras palavras, um vendedor externo só pode fechar um negócio por vez. Eles passam muito mais tempo trocando (ou seja, viajando) entre dois leads do que um representante de vendas interno.

Vendas externas significam gerenciar um único relacionamento de cada vez.

Se você está vendendo produtos ou serviços caros, investir em representantes de vendas externas pode render retornos por muitos anos.

“Combine o valor da vida útil de sua oferta com o custo de aquisição do cliente e certifique-se de que seja três vezes maior”, sugere Jaakko Paalanen. “Se você conseguir atingir essa proporção com um processo repetível, as vendas externas podem funcionar para você”.

Relacionamentos mais profundos com o cliente costumam estar por trás do valor da vida útil do cliente e da fidelidade. Steven Benson, o fundador e CEO da Badger Maps, um aplicativo de planejamento de rotas para representantes de vendas de campo, descreve um truque para maximizar o desempenho de vendas externas, apesar do desafio da escalabilidade:

“Identifique as habilidades que um representante precisa para ter sucesso em sua equipe e descubra quem tem o conhecimento mais profundo em cada uma dessas habilidades. Em seguida, prepare seus principais representantes para ‘clonar’ a si mesmos – em outras palavras, transfira essas habilidades para o resto da equipe”.

Benson continua dizendo que “as sessões de grupo são uma ótima maneira de colocar todos na mesma página. Os representantes de alto desempenho podem mostrar ao resto da equipe como utilizar suas técnicas como parte das sessões de treinamento semanais ou mensais. Faça do aprendizado uma parte contínua do trabalho e maximize a retenção de conhecimento”.

“Com a estratégia de clonagem certa, toda a sua equipe externa de vendas começará a fechar mais negócios”, concluiu.

As vendas externas são mais difíceis de escalar por causa dos custos mais altos que vêm com a contratação de mais representantes, então essa estratégia de vendas é uma abordagem inteligente quando você está almejando um crescimento mais lento e de longo prazo. 

Quando você precisa crescer mais rápido, as vendas internas podem ser um foco inicial bom e econômico. Expandir sua equipe de vendas externas será adequado quando você estiver pronto para investir mais no relacionamento pessoal com o cliente.

Os requisitos de experiência em vendas para vendas externas vs. vendas internas

Procurando por vendedores superestrelas? Se você deseja contratar para funções específicas em vendas internas e/ou externas, há uma verdade a ter em mente: todos os representantes de vendas de alto desempenho são ótimos comunicadores, que são movidos pela compreensão de seus clientes potenciais e focados nos resultados.

Mas a maneira como eles terão que usar essas habilidades em um modelo de vendas internas em comparação com o ambiente de vendas externas é bem diferente. Vamos dar uma olhada em ambos.

Requisitos de experiência em vendas internas

Ao revisar os currículos de candidatos em potencial para um trabalho de vendas internas, veja o que você deve procurar e perguntar em suas entrevistas.

Vendas orientadas por processo: as vendas internas se beneficiam de um funil de vendas bem definido e atividades de vendas claras que movem um negócio de um estágio para outro, muitas vezes com bastante rapidez. Um representante de vendas que pode mostrar como e por que um CRM impulsiona seus itens de ação diários e semanais é valioso.

Empolgação genuína sobre trabalhar em equipe: a menos que seja uma função remota, os trabalhos de vendas internas envolvem passar 40 horas por semana em um escritório. Quanto mais confortável seus representantes se sentirem em torno de uma equipe – e quanto mais motivados e energizados por ela – melhores serão seus resultados.

Capacidade de se comunicar com clareza, tanto por escrito quanto por telefone: os representantes internos têm uma janela limitada para entregar sua mensagem ao tomador de decisões com quem estão falando. Não há espaço para fofocas ou promessas vagas. Quer estejam tendo uma conversa de vendas por e-mail, mídia social, chat ao vivo ou conferência na web, eles precisam articular bem suas mensagens.

Prontidão para vendas em ritmo acelerado e abertura para mudanças: um ciclo de vendas curto pode significar alternância frequente entre vários estágios do funil de vendas, leads e ferramentas. Isso também significa que, conforme a equipe muda as prioridades, o representante precisa estar aberto a mudanças nas cotas ou estratégias de vendas que podem acontecer como resultado.

Requisitos de experiência em vendas externas

Aqui está o que procurar ao contratar um representante de vendas de campo de alto desempenho.

Um self-starter que gosta de trabalhar por conta própria, fora do escritório: vendas em campo podem ser bastante solitárias, mas para a pessoa certa, isso não é uma coisa ruim. Um grande representante de vendas externas terá sucesso trabalhando por conta própria, concentrando-se em um relacionamento por vez.

Gerenciamento de tempo eficiente e definição de compromissos: Se eles não organizam suas próprias reuniões, rotas e metas para o dia no campo, os representantes externos não realizam nada. Sua programação depende de suas habilidades de prospecção, e um bom representante de vendas de campo sabe que eles têm tempo e energia limitados – eles não vão desperdiçá-los em leads errados.

Abertura a novos ambientes, pessoas e obstáculos (literal e figurativo): Não há dois dias iguais nas vendas externas. Cada pessoa, reunião e local são únicos e isso pode ser um desafio por si só. Procure um representante que tire o máximo proveito de cada situação, incluindo um voo atrasado e um cancelamento de última hora.

Carisma e a facilidade de construir um relacionamento pessoal: essas são sem dúvida as habilidades mais difíceis de testar, mas você está procurando uma pessoa que pode fazer seus leads se sentirem bem depois de falar com eles pessoalmente. Eles são ótimos para ouvir ativamente, ler dicas não-verbais e expressões faciais, bem como o tom de voz. Tornar a conexão instantânea é fácil para eles.

Vendas internas vs. vendas externas: principais diferenças

Se você deseja revisar rapidamente as principais diferenças entre vendas internas e externas, nós vamos te ajudar:

“Para nós da Cognism, inside sales é a nossa abordagem predominante, devido aos locais que almejamos e ao tamanho do nosso negócio relativamente pequeno, então construímos confiança online”, diz Jonathon Ilett, Diretor de Vendas da Cognism.

“No entanto, as vendas externas são benéficas para negócios maiores e promovemos ativamente o engajamento face a face para esses negócios, então a equipe de vendas está realmente desempenhando um papel híbrido: para negócios mais transacionais, nossos representantes usam o telefone ou fazem demonstrações remotas; para vendas de soluções complexas, incentivamos o engajamento face a face (externo)”, ele adiciona.

Estruturação de equipe de vendas internas e externas

Anteriormente, falamos sobre o custo e a escalabilidade das equipes de vendas internas e externas, mas e quando você precisa que as duas equipes trabalhem juntas? Como você pode garantir que elas funcionem em sincronia em vez de pisarem no pé uma da outra? 

O impacto atual das vendas internas e externas nas empresas

O relatório do estado de vendas da InsideSales.com revelou que:

  • Nos EUA, há quase uma divisão de 50/50 entre representantes de vendas internas e externas (47,2% contra 52,8%)
  • Na Europa, há mais vendedores externos (62,9%)
  • Globalmente, as empresas relatam que a divisão interna ideal de vendas internas e externas deve ser 50/50
  • Além disso, a distinção aparentemente clara entre vendas internas e externas está ficando um pouco confusa – as vendas externas passam quase metade do tempo vendendo remotamente.

O mesmo relatório revelou como as empresas abordam as vendas internas e externas com base em seu tamanho:

  • Grandes organizações (mais de US $ 500 milhões em receita) são dominadas por representantes de vendas de campo (71,2% de sua força de vendas é composta por vendas de campo)
  • Organizações pequenas (menos de US $ 50 milhões em receita) têm a maior porcentagem de representantes de vendas internas (47% de sua força de vendas é composta por vendas internas)

O tamanho atual da sua empresa pode ajudá-lo a ver qual abordagem de vendas se adapta melhor a você, mas vamos ver como você pode combinar as duas.

Três maneiras de estruturar as vendas internas e externas

Não existe uma solução única para todos para estruturar sua equipe de vendas – isso sempre dependerá de seu mercado, objetivos da empresa, setor e muitos outros fatores.

No entanto, existem apenas algumas maneiras de abordar as vendas internas e externas para sua equipe:

  • Separe os representantes de vendas internas e externas
  • Equipes de vendas internas e externas trabalhando juntas
  • Representantes de vendas híbridos que trabalham com vendas internas e externas

1 – Separe os representantes de vendas internas e externas

Nesta configuração, não há sobreposição real entre seus representantes internos e representantes de campo. Todo mundo trabalha por conta própria. Cada equipe tem cotas diárias, semanais e mensais separadas.

Se você escolher seguir esse caminho, permitirá que todos façam o melhor trabalho sem depender da outra equipe. Você pode atribuir leads com base em seu tamanho, o que é uma abordagem bastante esperada em vendas B2B.

Você pode designar pequenas e médias empresas como leads para a equipe de vendas internas. Essas negociações passam pelo pipeline de vendas com mais rapidez e se encaixam na natureza das vendas internas remotas.

Grandes empresas – negócios potencialmente grandes – podem ser designados a representantes de campo que podem investir mais tempo na construção de relacionamentos que requerem interações face a face.

2 – Equipes de vendas internas e externas trabalhando juntas

Essa abordagem ainda mantém as equipes de vendas separadas – ou seja, todos os representantes ainda fazem apenas vendas internas ou externas – mas eles colaboram e ajudam uns aos outros a levar adiante e fechar negócios.

Por exemplo, sua equipe de vendas internas pode trabalhar com leads localizados longe de seu escritório antes que os representantes de vendas externas planejem visitá-los. Os representantes de vendas internas têm um processo refinado para identificar pontos problemáticos mais específicos e possíveis objeções e ajudar os representantes de campo a se preparar – ou poupar uma viagem se o lead não for qualificado.

3 – Representantes de vendas híbridos que trabalham com vendas internas e externas

Com equipes de vendas externas gastando quase metade do tempo vendendo remotamente, uma equipe de vendas híbrida parece ser a direção que muitas organizações de vendas estão tomando.

Então, como os representantes de vendas híbridos organizam seu tempo e agem de maneira adequada com seus leads?

Quando estão no escritório, os representantes de vendas híbridos aproveitam ao máximo o tempo em suas mesas. Eles ficam de olho em seu pipeline e fazem o acompanhamento em tempo hábil.

Eles monitoram seus leads de entrada e priorizam chegar aos mais procurados. Eles automatizam tarefas repetitivas e otimizam o processo de vendas para liberar tempo para vendas externas.

Quando saem, eles se concentram nas oportunidades de maior valor. Eles estão bem preparados com base nos pontos problemáticos que descobriram ao qualificar esses leads e têm um plano de como abordá-los. Eles são inflexíveis quanto ao rastreamento de suas atividades no campo da mesma forma que fazem no escritório.

Brian Forrester, o cofundador da Workshop Digital, uma agência de SEO e marketing digital, descreve sua abordagem híbrida para vendas internas e externas desta forma:

“Não precisamos de representantes de vendas internas exclusivos e não precisamos de representantes de vendas externas exclusivos, portanto, consolidar as responsabilidades nos permite operar uma equipe de vendas muito enxuta e ainda atingir nossas metas de vendas. Para nossa pequena empresa, esse modelo híbrido é mais econômico. Nossas vendas internas são escalonáveis, pois as fechamos inteiramente por telefone ou webconferência, e fazemos isso para cerca de 80% de nossos novos clientes em potencial”.

“No entanto, certas contas importantes, bem como negócios locais próximos a Richmond, VA, exigem funções de vendas externas, incluindo estratégias mais detalhadas e personalizadas e reuniões presenciais”, acrescentou. “Embora não estejamos batendo de porta em porta para gerar clientes em potencial, alguns dos clientes em potencial exigem uma abordagem de vendas externas. Nós nos tornamos mais hábeis em avaliar essas necessidades e estabelecer a abordagem certa ao longo do tempo”.

As ferramentas para capacitar seus representantes de vendas internas e externas

Qualquer que seja a estrutura de equipe que você decida ser a certa para você, você precisa das ferramentas que permitirão que seus representantes de vendas trabalhem da melhor forma e colaborem com eficiência.

Como Stan Masseueras, diretor de vendas da Intercom para a região europeia, explicou: “A democratização da produtividade e das ferramentas de comunicação tem sido extraordinária nos últimos cinco a sete anos. Nunca foi tão fácil e barato vender, gerenciar e apoiar seus clientes onde quer que estejam e conectar-se com eles em um nível mais profundo”.

“Nós evoluímos para um mundo onde os representantes de vendas internas viajam para atender os clientes estrategicamente e os representantes de campo estão aumentando sua produtividade, tirando o máximo proveito das soluções de comunicação modernas”, acrescenta.

Aqui está uma lista de nossas sugestões de ferramentas:

CRM: você pode trabalhar a partir de um painel visual de vendas que permite a todos, tanto no escritório quanto em campo, acompanhar seu trabalho e seus objetivos. 

Geração de leads: LeadBooster, Leadfeeder e Prospect.io são ferramentas que permitem que seus representantes de vendas reajam rapidamente aos clientes em potencial mais calorosos – aqueles que visitaram as principais páginas de seu site – e aproveitem ao máximo seu alcance.

Chamadas de vendas: agilize seus fluxos de trabalho de chamadas facilmente com o recurso de chamada do Aircall ou do Pipedrive, que permite que você evite trabalhar muito e se concentre no envolvimento com os clientes.

Automação e marketing por e-mail: com o piloto automático, projete e construa jornadas de clientes para leads específicos no pipeline de vendas de sua equipe. Eles podem usar qualquer canal onde falem com seus leads para enviar mensagens personalizadas e fechar mais negócios.

Aproveite ao máximo as vendas internas e externas

Com tudo o que você sabe sobre sua empresa, tipos de leads, tamanhos de negócios e setor, você pode usar este guia para identificar o orçamento e as habilidades necessárias para construir uma equipe de vendas de alto desempenho adequada ao seu negócio.

Se você está com baixo orçamento e deseja escalar, ou tem um ciclo de vendas mais curto, deve considerar a contratação de vendedores internos. Se, por outro lado, você vende um produto ou serviço que se beneficiaria do envolvimento face a face com clientes em potencial, onde seus vendedores constroem relacionamentos duradouros, considere contratar vendedores externos.

Além disso, você também pode pensar que se beneficiaria mais com o melhor dos dois mundos, com uma equipe de vendas híbrida capaz de arrasar em suas ligações frias e encantar pessoalmente os clientes em potencial. O importante é que você se concentre nas metas mais valiosas para sua empresa e crie uma equipe de vendas que permita que você as alcance.

Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui. Todos os créditos para o autor: Pipedrive Blog 

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Last modified: 17/03/2021

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