Uma das estratégias de venda mais promissoras para empresas digitais e de outras áreas é chamada de social selling, com foco em negociações B2C e, em especial, vendas mais complexas B2B.
Para exemplificar, no social selling, diversas plataformas de relacionamento online, entre elas as mais conhecidas do mundo, como Facebook, TikTok, Instagram, Twitter e LinkedIn, são utilizadas para a realização de vendas e criação de relacionamento com potenciais clientes.
Social selling: como pode ser aplicado na estratégia de vendas
No social selling, as vendas são geradas nas redes sociais através do contato one-to-one, feito entre os leads e o time de vendas.
Neste modelo, o inside sales tem uma abordagem mais personalizada e sutil, pois se aproxima do prospect pelas redes sociais para ganhar confiança e criar um relacionamento.
Para isso, o social selling é sempre baseado no perfil de cliente que combina com o modelo de negócio da empresa.
Como o objetivo é criar uma relação e não “empurrar” um produto/serviço para forçar a venda, o processo é feito sem pressa e com mais solidez.
Agora que você já sabe o que é social selling, veja alguns exemplos de como o time de inside sales pode operar na prática com este processo e ter as redes sociais como grandes aliadas no processo de vendas:
- Usar o social selling para o prospect evoluir no funil de vendas;
- Analisar as informações disponíveis nas redes sociais antes de ligar para o prospect;
- Pesquisar sobre stakeholders e contas para melhorar as chances de uma negociação produtiva;
- Fazer uma análise mais minuciosa dos concorrentes;
- Gerar vendas complexas, especialmente em B2B.
Na verdade, com o social selling, o departamento comercial e o departamento de Marketing Digital usam as plataformas de redes sociais como canais diretos de relacionamento com o prospect!
Quais são os benefícios do social selling?
Você deve estar se perguntando quais são as vantagens do social selling para o seu negócio e por que você deveria dar mais atenção às vendas feitas pelas redes sociais. Certo?
Temos alguns números interessantes para compartilhar e que mostram como o social selling tem trazido bons resultados para os negócios, de maneira geral. Veja:
- Cerca de 48% dos entrevistados pela Opinion Box em uma pesquisa já adquiriram um produto que foi divulgado no Instagram;
- A relação entre vendedores/as e compradores/as B2B é reforçada no LinkedIn e, segundo a rede social, cerca de 60% dos/as profissionais fazem alguma interação pela plataforma quando percebem uma oportunidade de venda;
- Os resultados do social selling podem ser ainda mais perceptíveis em vendas complexas e B2B, que são concretizadas após uma construção de relacionamento.
Escalabilidade de vendas
Percebendo ou promovendo o social selling, as próprias redes sociais criaram ferramentas para auxiliar na geração de negócios e facilitar as vendas.
Atualmente, as vendas pelas redes sociais são mais eficientes, escaláveis e rápidas, permitindo que empresas digitais superem metas e cheguem a novos patamares.
Relacionamento com a marca
Nos dias de hoje, para muitos/as consumidores/as, o simples fato de comprar não é suficiente, pois eles/as esperam ter um relacionamento mais transparente e profundo com a marca, e isso acontece pelas redes sociais.
É no perfil oficial do Facebook, Instagram, TikTok, entre outras plataformas que as empresas divulgam e reforçam seus valores, diferenciais e engajam seus prospects para criar uma relação estruturada e duradoura, com base na confiabilidade.
Venda consultiva
A confiança é um valor inestimável no social selling. Além disso, nessa metodologia, o time de vendas procura prospects que possuem o perfil de cliente ideal e se aproximam para atuar em venda consultiva.
Por exemplo: se alguém está nas redes sociais pesquisando sobre um serviço e o time de vendas que atua com social selling percebe este movimento, pode haver um contato para oferecer mais informações, tirar dúvidas, mostrar opções, explicar funcionalidades e apresentar diferenciais.
Nas vendas pelas redes sociais, em nenhum momento o/a vendedor/a quer “empurrar” o produto ou serviço ou forçar a negociação.
Pelo contrário, o objetivo é entender as necessidades dos/as clientes e oferecer a solução mais próxima de resolver o problema que ele/a tem.
Compras de marcas conhecidas e recomendação para familiares
Mais de 80% das pessoas compram de marcas que acompanham nas redes sociais e indicam os produtos e serviços para outras pessoas do seu círculo social, conforme dados da Sprout Social.
Isso é muito valioso para todas as empresas, em especial para os negócios digitais.
Oportunidades de novos negócios
Se a sua marca está presente, ativa e tem uma atuação digital profissional nas redes sociais com a finalidade de social selling, as ações de prospecção passiva ou ativa vão trazer clientes e consumidores/as que, provavelmente, nem conheceriam sua empresa se não fosse pela plataforma.
Coloque-se no outro lado da história, como cliente: pense em compras que você ou algum conhecido tenha feito nos últimos 6 meses de empresas que foram descobertas nas redes sociais.
Ciclo de vendas mais curto
A relação dos/as vendedores/as com os prospects permite reduzir o ciclo de vendas, o que significa vender mais rápido e diminuir todos os custos envolvidos na prospecção.
Ter uma taxa melhor de retenção de clientes
Pode até ser difícil construir uma relação próspera e próxima com os/as clientes, mas, depois de concretizada, ela pode se manter por muito tempo.
No social selling, com base na confiabilidade, criação de relacionamento e venda consultiva, os/as clientes ficam em contato com sua empresa por mais tempo, já que a taxa de retenção costuma ser muito boa.
Anteriormente, também reforçamos que clientes retidos/as, fidelizados/as e satisfeitos/as se tornam promotores/as espontâneos/as do seu negócio e o indicam para outras pessoas.
Dicas para colocar o social selling em prática
Definir sua buyer persona
Na estratégia de social selling para o seu negócio, é essencial saber quem vai comprar da sua empresa. Com isso, fica mais fácil de se aproximar e interagir com as pessoas que realmente estão precisando da sua solução.
Saiba em qual plataforma você vai aplicar o social selling
Onde está sua buyer persona? O time de inside sales pode atuar com social selling em diversas redes sociais diferentes, dependendo do produto ou serviço que você oferece.
Por exemplo: o Instagram e o Facebook são ótimas plataformas para vendas em B2C, enquanto o LinkedIn é indicado para prospecções B2B.
Crie conteúdo de qualidade
A forma de abordagem nas redes sociais é fundamental para o social selling. Sem um conteúdo rico, educativo, interessante e de qualidade, a relação não acontece.
São as publicações informativas e de qualidade que vão gerar valor e chamar a atenção do/a cliente.
Caso contrário, o follow-up do seu time de inside sales tende a ser uma cold call, uma “ligação fria”, com uma prospecção com pouca perspectiva de sucesso.
Interação com ser humano
Quando seu time for fazer um contato pelas redes sociais para prospectar, é importante oferecer um atendimento humanizado, mostrar realmente que é uma pessoa que está do outro lado, e não uma máquina ou um/a vendedor/a interessado/a em atingir as metas.
Isso faz muita diferença no social selling: agir como uma pessoa interessada em ajudar e não como um/a vendedor/a desesperado/a para comercializar um produto ou serviço.
No fundo, poucas pessoas estão dispostas a interagir com o/a vendedor/a, mas muitas podem parar para uma conversa com alguém amigável e que pode resolver, de verdade, um problema.
Ensine a equipe de vendas a humanizar a abordagem
Para deixar o atendimento mais humano, é essencial treinar o time de vendas para eles acertarem quando estiverem em ação no social selling.
Vários fatores são importantes: o discurso de vendas tem que bater com o que é entregue ao/a cliente, o perfil dos/as vendedores/as deve ter um conteúdo alinhado com a empresa, a linguagem e a forma de abordagem dos prospects devem seguir um padrão para a aproximação das pessoas.
Conheça as dores dos clientes
Na estratégia de social selling, o time de marketing digital deve estar alinhado e apoiar a equipe de inside sales.
Neste sentido, é essencial descobrir a dor do/a cliente e as dúvidas que eles/as têm, para promover conteúdos que estejam alinhados com a expectativa dos leads e facilitar o processo de vendas com estes materiais.
Grupos a respeito do seu produto ou serviço
Algumas marcas criam seus próprios grupos nas redes sociais, para que os membros interajam, conversem, fiquem sabendo das novidades, participem de fóruns, questionários, entre outras maneiras de engajamento.
Além disso, é importante sua empresa procurar os grupos que já existem sobre o produto e serviço nas redes sociais e colocar o time de vendas para atuar ali com informações importantes e valiosas, para tirar dúvidas, contar as novidades e contribuir da melhor maneira possível.
Social Selling para B2B e vendas complexas
As negociações entre empresas e a realização de vendas complexas costumam ter ótimos resultados com o social selling.
Todas as dicas de como colocar em prática o social selling trazem resultados mensuráveis quando empresas estão fazendo negócios com altos valores e quando, geralmente, precisam de um parceiro que passe credibilidade.
As vendas complexas, como a de soluções digitais que vão impactar diretamente o resultado de uma das empresas envolvidas na negociação, também ganham mais perspectivas com o social selling.
Em redes sociais como o LinkedIn, os/as vendedores/as se encontram com as buyer personas através de conteúdos ricos divulgados, projetos desenvolvidos, os principais cases de sucesso, histórico do/a profissional ou da empresa, entre outros diferenciais que facilitam a negociação B2B.
Por exemplo: uma loja virtual em amplo crescimento e que vai investir um valor alto para escalar o seu negócio pode encontrar uma boa plataforma de vendas com foco em transformação digital com o suporte das redes sociais, algo bem comum no social selling.
Principais métricas de social selling
Quando as estratégias de vendas nas redes sociais estão em pleno funcionamento, são as métricas de social selling que vão apontar os erros, acertos e novos caminhos para o time de inside sales. Veja as principais:
Vendas geradas diretamente pelas redes sociais – Seu time de inside sales pode rastrear as vendas e quantificar as que foram resultado direto do social selling.
Taxa de Retenção de Clientes – Necessária para saber quantos/as clientes ficam retidos/as na empresa a cada prospecção, analisando o esforço x resultado, para ajustes na estratégia de social selling.
Custo de Aquisição de Clientes (CAC) – Com o social selling, um dos objetivos é reduzir o Custo de Aquisição de Clientes, por isso este é um marcador muito importante.
Lifetime Value (LTV) – Estimativa do lucro obtido com um/a cliente durante o tempo que ele/a permanece na empresa, chegando a uma marca chamada de “valor vitalício” do/a cliente.
Conclusão
Como deu para perceber, o social selling é uma tendência que veio para ficar. A prática ganhou ainda mais relevância durante a pandemia de Covid-19. Que tal apostar na venda social para desenvolver um novo relacionamento com os/as clientes da sua empresa e alavancar as vendas?
Coloque as nossas dicas em prática e, para ficar ainda mais por dentro do que é tendência nas carreiras digitais, confira nosso podcast!
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Last modified: 23/07/2021