Você já tentou apresentar alguma coisa para ajudar a aumentar o desempenho da sua equipe de vendas e o que viu foi apenas olhares vagos ou pessoas mexendo em seus celulares? E quando você pergunta: “alguma dúvida?” e o que ouve é o barulho de grilos na sua cabeça?!
O treinamento presencial é difícil, mas agora que estamos fazendo tudo virtualmente, temos que lidar com os membros da equipe trabalhando em sua segunda tela ou rindo enquanto enviamos mensagens ao time.
Infelizmente, essa é a realidade da maioria dos treinamentos de vendas, e todo líder de vendas e gerente de capacitação está procurando maneiras de mudar isso. Felizmente, seu treinamento de vendas não precisa colocar sua equipe para dormir.
Etapa 1: diga à sua equipe o porquê
Pergunte a si mesmo, por que sua equipe está na sala de treinamento hoje? Por que eles deveriam dedicar 30 ou 60 minutos do dia para ouvir essa capacitação?
Por que isso é importante para seu trabalho, sua cota, a empresa ou para eles próprios? É importante definir o cenário e dizer à sua equipe o PORQUÊ que existe por trás do que eles estão aprendendo, antes de ensinar qualquer coisa.
Existem muitas maneiras de fazer isso, mas aqui estão alguns exemplos:
Envie um e-mail de teaser com o porquê, mas não compartilhe o que eles realmente vão aprender
Quanto mais cedo você conseguir a adesão de seus representantes de vendas, mais engajados eles estarão no dia do treinamento. Ninguém quer perder um dia de trabalho e lucros potenciais, então deixe claro como este treinamento os ajudará a longo prazo.
“O que vamos aprender no treinamento de terça-feira vai lhe fornecer o ingrediente secreto para que você seja promovido de Representante de Desenvolvimento de Negócios a Executivo de Contas no menor tempo possível. Estou ansioso para ver todos vocês lá!”.
Comece seu treinamento ou capacitação com uma história
As histórias são sempre uma ótima maneira de criar engajamento. É por isso que tantos discursos memoráveis e Ted Talks começam com uma história. Além disso, é uma ótima maneira de compartilhar o porquê em um cenário do mundo real.
“Quando eu era um colaborador individual, fui o segundo melhor representante da equipe por anos. Mas quando aprendi isso, rapidamente me tornei o número 1, e ninguém poderia me vencer no painel de metas, não importa o quanto tentassem”.
Comece com fatos e números reais (pontos de bônus se esses fatos e números forem referentes à sua equipe)
As estatísticas podem ser uma ótima maneira de mostrar rapidamente o valor que o treinamento pode ter no desempenho e nos ganhos do seu representante de vendas no mundo real.
“Fiz uma análise de todos os dados de nossa equipe e descobri que os indivíduos que têm pelo menos 12 pontos de contato com seus leads tiveram uma taxa de conversão 80% maior do que aqueles que não tinham. Você sabe quantos pontos de contato você tem em média com seus leads?”.
Comece com um teste
Uma plataforma interativa como a Kahoot ou até mesmo um formulário do Google pode ser uma ótima maneira de obter algum feedback e interação antes do seu treinamento. Isso também pode fornecer uma base de compreensão das pessoas e deixá-las entusiasmadas com o tópico.
“Antes de começarmos hoje com nosso treinamento de venda social, quero realizar um questionário interativo ao vivo no Kahoot, cheio de fatos sobre as mídias sociais e o poder da venda social.”
Etapa 2: menos é mais
Se você tem um treinamento ou capacitação em mente, considere o quanto ele é digerível em uma sessão.
Seus representantes de vendas obterão o máximo valor do seu treinamento se você tiver apenas 1-2 lições principais ou novas estratégias que eles possam tentar logo após saírem da sessão.
Se você revisar seu conteúdo e vir mais de duas, considere dividi-lo em várias sessões durante algumas semanas. Isso dará à sua equipe a chance de digerir o que aprendeu, tentar algo novo e acrescentar algo na semana seguinte.
A regra do menos é mais também se aplica ao visual de sua apresentação. Limite o número de slides que você tem e o conteúdo desses slides.
As sessões mais eficazes geralmente são de 10 slides ou menos e contêm imagens e tópicos em vez de frases completas.
Etapa 3: elimine distrações
O principal motivo pelo qual os treinamentos de vendas são tão difíceis é porque existem muitas distrações ao nosso redor.
Essa, talvez, seja a mudança mais fácil (e mais importante) que precisa ser feita para garantir um treinamento de vendas eficaz. Em nosso mundo virtual, isso significa câmeras ligadas, e deixe claro que sua expectativa é que os participantes não sejam multitarefas durante o treinamento.
Quando voltarmos para o escritório, seja lá quando isso acontecer, significa que os laptops deverão ficar fechados e os celulares afastados até a sessão terminar.
Isso nem sempre é possível quando o cliente dispara na direção de nossos vendedores, mas é importante definir as expectativas com antecedência e aplicá-las conforme necessário para evitar que as pessoas se distraiam com os dispositivos.
Etapa 4: torne o treinamento interativo
Se você fizer de seus treinamentos uma conversa de mão dupla em vez de unilateral, sua equipe não tem escolha a não ser prestar atenção.
Existem muitas maneiras diferentes de tornar um treinamento de vendas interativo, mas aqui estão alguns exemplos:
Faça perguntas o tempo todo
Considere fazer miniquestionários, 1-3 perguntas a cada poucos slides ou chame pessoas durante a apresentação.
Faça perguntas abertas, como “Jim, que ponto tem mais efeito em você no slide anterior e por quê?”
Ao fazer perguntas com frequência e aleatoriamente, sua equipe se sentirá à beira do abismo, pensando que será chamada e precisará ter uma resposta. Isso aumenta indiretamente a atenção e o envolvimento geral de sua equipe.
Adicione exercícios para grupos
Experimente adicionar alguns exercícios ou atividades práticas para que sua equipe trabalhe em grupos menores.
Por exemplo, se você estiver executando um treinamento para Representantes de Desenvolvimento de Negócios sobre um novo produto, considere dividi-los em grupos de 2 a 4 e faça com que escrevam 1 ou 2 e-mails de saída e um script de chamada fria sobre os problemas que o novo produto pode resolver.
Pratiquem novas técnicas juntos
Ao ensinar novas técnicas e táticas de vendas, como um contrato inicial ou um novo script de chamada não solicitada, considere fazer um treinamento curto (5 a 15 minutos) seguido por uma sessão de prática em grupo.
Por exemplo, ao ensinar o contrato inicial, considere fazer um treinamento de 10 minutos na técnica e, em seguida, 20 minutos em que cada pessoa em sua equipe pratica na frente das outras.
Em vez de fornecer feedback você mesmo, peça que sua equipe forneça feedback uns aos outros.
Etapa 5: certifique-se de que o conteúdo será retido
Você acabou de fazer um treinamento de 30 minutos… e agora?
Frequentemente, os líderes de vendas ou gerentes de capacitação de vendas executam um treinamento e apenas esperam que sua equipe o aplique imediatamente no futuro. Infelizmente, a realidade é que as pessoas não gostam de mudanças.
Executar um treinamento de vendas bem-sucedido é apenas o primeiro passo. Fazer com que sua equipe implemente o treinamento é o próximo desafio.
Forneça lição de casa ou um treinamento de acompanhamento para garantir que sua equipe aplique o que aprendeu.
Aqui estão algumas maneiras de garantir a retenção do conteúdo:
Passe uma lição de casa
Considere a possibilidade de oferecer exercícios práticos após o treinamento que os membros de sua equipe tenham que apresentar até o final da semana ou na semana seguinte.
Ao fornecer lição de casa, você garante que os membros da sua equipe estão praticando o que aprenderam imediatamente, enquanto ainda está fresco em suas mentes.
Por exemplo, se você estava ensinando práticas recomendadas para escrever InMails do LinkedIn, considere fazer com que cada membro da equipe envie 10 InMails e apresente o melhor de todos para você revisar.
Forme pares com os membros da sua equipe para praticar
Considere formar pares de membros de sua equipe para praticar suas novas habilidades. Ao formar pares, eles se sentirão responsáveis por praticar e mostrar suas habilidades aos colegas de equipe.
Por exemplo, para um contrato inicial, você pode formar pares com os membros da sua equipe e fazer com que eles analisem três chamadas de seus parceiros, nas quais eles tenham tentado o contrato inicial. Você também pode pedir a eles que forneçam feedback por escrito para cada chamada analisada.
Faça um treinamento de acompanhamento e uma mesa redonda uma semana depois
Outra ótima maneira de fazer sua equipe praticar é organizar uma mesa redonda e uma sessão de discussão uma semana depois.
Deixe todos saberem após o treinamento que eles devem trazer suas vitórias, fracassos e aprendizados para uma mesa redonda na próxima semana. Ao fazer isso, você vai comemorar as vitórias da equipe e promover o aprendizado com as falhas uns dos outros.
Para dar um passo adiante, adicione um elemento interativo à mesa redonda. Por exemplo, se sua equipe estava aprendendo e praticando como fazer uma chamada de preços eficaz, peça aos membros do time que compartilhem um aprendizado que conquistaram com a prática naquela semana.
Depois que todos tiverem a chance de falar, considere pedir a alguns voluntários que compartilhem suas ligações com você, tanto as bem-sucedidas quanto as falhas. Faça com que sua equipe forneça feedback como um grupo.
Meu desafio
Quando você pensa em seu último treinamento – seja executado por você ou por outra pessoa – sua equipe estava envolvida? Eles aplicaram o que aprenderam? Você viu a mudança que esperava?
Se a resposta for não para todas as perguntas acima, recomendo que você tente algo novo.
Este é o meu desafio para você. Determine qual é o seu próximo treinamento e tente incorporar elementos de cada uma das dicas acima – diga a sua equipe o porquê, use o menos é mais, elimine distrações, torne-o interativo e garanta que o conteúdo seja retido.
Se você notar uma mudança, compartilhe o que você fez com nossa comunidade para que todos possamos nos tornar melhores educadores e facilitadores para nossos futuros líderes de vendas. Boa sorte!
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui. Todos os créditos para a autora: Taylor Jones
Last modified: 17/02/2021