Todas as empresas precisam vender para prosperar, isso é fato! O departamento de vendas foi mudando ao longo dos anos, conforme a tecnologia disponível para prospectar e engajar clientes também evoluiu.
O Inbound Sales é hoje uma abordagem de vendas possível justamente por causa da tecnologia, já que é bem diferente do modelo tradicional de vendas em campo, que acontece com o/a vendedor/a no balcão ou batendo de porta em porta.
O que é Inbound Sales?
O termo Inbound Sales está ligado às vendas que acontecem de dentro da empresa. Neste caso, ao invés de o/a vendedor ir atrás do/a cliente, onde quer que ele/a esteja, acontece o contrário: o/a cliente chega até o time de vendas, que atua “inside”, ou seja, internamente – e utiliza a tecnologia para isso.
A metodologia Inbound Sales foi criada para atender, especialmente, o/a cliente digital, que realiza compras ou contratações online. Os/as vendedores/as especializados/as neste sistema utilizam dados que aumentam as chances de conversão.
Entre eles estão as dores do lead, o momento do lead na jornada de compra, o perfil de cada prospect e quais são seus reais objetivos e necessidades.
9 Vantagens do Inbound Sales
1 – Atendimento individualizado
A personalização com o método de Inbound Sales é muito maior do que em outros sistemas de vendas. Os/as vendedores/as operam como consultores/as e ajudam o prospect a resolver um problema e encontrar uma solução para sua dor. A venda é uma consequência deste atendimento interessado e empático e as chances de conversão se tornam bem maiores.
2 – Contato com leads quentes
O Inbound Sales acontece através do funil de vendas, uma forma representativa que vai do primeiro até o último contato que o prospect faz com a empresa. Nestes casos, o lead procurou a empresa porque tem interesse real em um produto ou serviço.
Dependendo da etapa do funil, o lead pode precisar de mais informações, pode estar coletando orçamentos ou necessitar apenas de um auxílio para fazer a compra. Em todas essas situações, consideramos o lead quente desde o primeiro contato, pois ele foi atraído por alguma estratégia de marketing da empresa e demonstrou interesse espontaneamente.
Nas vendas tradicionais, ocorre justamente o contrário: os/as vendedores/as oferecem seus produtos ou serviços para pessoas não estão interessadas, realizando “chamadas frias”.
Lembre-se de quantas vezes você recebeu ligações de telemarketing oferecendo produtos ou serviços que você nem pensava em contratar! Definitivamente, esse desperdício de recursos e tempo não acontece no Inbound Sales.
3 – Inbound Sales com o Marketing de Atração
O time de Inbound Sales recebe o contato dos prospects que chegam até a empresa através de estratégias de Inbound Marketing, campanha de anúncios patrocinados e outras estratégias para atração.
Isso pode ser feito por blog posts, disponibilização de e-books, ações de marketing em redes sociais, promoções como sorteios, entre muitas outras estratégias. Por isso, os leads são qualificados e o time de vendas se dedica apenas aos contatos que apresentam chances reais de conversão.
4 – Retorno sobre investimento elevado
As transações realizadas via Inbound Sales são mais simplificadas e exigem menos recursos. Por isso, o retorno sobre o investimento é bem elevado, principalmente quando comparado com as vendas tradicionais. No sistema de Inbound Sales, a empresa não gasta com deslocamentos e reuniões externas, por exemplo.
5 – Alcance elevado
Uma empresa que tem um time de Inbound Sales pode se preparar para atender prospects de todo o Brasil ou até mesmo de fora do país. Como a operação acontece na base da startup ou empresa digital, não é preciso se locomover.
Os/as clientes são atraídos/as com ações de SEO e campanhas na internet, as vendas são realizadas com o suporte do time de Inbound Sales e com as ferramentas disponíveis, como plataformas eficientes para lojas virtuais ou landing pages, por exemplo.
6 – Consumidor se sente respeitado
Quando recebemos uma ligação ou uma mensagem de Whatsapp de uma empresa oferecendo um produto pelo qual não apresentamos o menor interesse, qual é a nossa reação?
Muitos acham que este tipo de abordagem é falta de respeito e invasão de privacidade. Claro que as possibilidades de fechar negócio despencam.
No Inbound Sales acontece o contrário: o lead deixa o seu contato e autoriza que um/a vendedor/a consultivo/a faça o contato para tirar dúvidas, oferecer mais informações sobre o produto/serviço e apresentar um orçamento.
7 – Equipes de vendas mais produtivas
Com todos os cenários que apresentamos acima, a equipe de Inbound Sales se torna muito mais produtiva e eficiente, já que está em contato com prospects qualificados e, muitas vezes, avançados dentro da jornada de compra.
8 – Redução do CAC – Custo de Aquisição de Clientes
A metodologia de trabalho de Inbound Sales ganha um reforço enorme com ferramentas de automação de Inbound Marketing. Estes dois fatores ajudam a reduzir bastante o Custo de Aquisição de Clientes, chamado de CAC. Essa é uma economia muito importante para a operação de uma série de empresas.
9 – Escalabilidade com previsão do crescimento
A previsibilidade é essencial para planejar o crescimento da empresa, seja na quantidade de vendas realizadas ou na contratação de pessoas para atuarem no departamento de Inbound Sales.
Este modelo é perfeito para poder trabalhar com escala de forma organizada. As metas ficam mais fáceis de serem estabelecidas e cumpridas. Os/as vendedores/as usam relatórios e métricas para alcançarem seus objetivos. Todos os passos relacionados às vendas podem ser devidamente calculados.
Como funciona o Inbound Sales na prática
Você já sabe o que é Inbound Sales, os benefícios deste método de vendas, mas ainda não consegue visualizar a sua operação? Vamos dar alguns exemplos práticos de como funciona uma operação de Inbound Sales.
Pense que você, como profissional digital de Inbound Sales, trabalha em uma startup que oferece um curso de gastronomia brasileira com aulas no sistema EAD – Ensino à Distância.
A empresa está localizada em Curitiba e a base de operação do time de Inbound Sales está concentrada na capital paranaense.
Uma pessoa interessada em culinária brasileira digitou no Google “receita de bolinho de pirarucu com molho de tucupi”, uma receita amazonense muito específica.
A receita está disponível no blog da startup em que você trabalha e, para acessar um e-book completo com receitas brasileiras, a pessoa que está fazendo a busca pode se inscrever em um formulário, com o e-mail e Whatsapp, e fazer o download do e-book gratuitamente.
Feito isso, o time de Inbound Sales e Inbound Marketing já tem o contato de uma pessoa que pode ter interesse no produto/serviço oferecido pela empresa: o curso de culinária brasileira.
Agora, o trabalho é fazer a nutrição deste Lead, enviando mais materiais sobre as receitas brasileiras e fazendo a apresentação dos módulos do curso, inclusive com a apresentação da culinária amazonense e dos ingredientes mais exóticos do Brasil.
Em um dado momento, o Lead estará muito interessado em saber mais sobre o curso e alguém do time de Inbound Sales poderá fazer o contato para efetuar a conversão, neste caso, a venda do curso.
Note que em nenhum momento foi usada uma abordagem de venda invasiva, todas as ações são planejadas a partir de um interesse genuíno que o/a cliente em potencial já possui. Isso significa que o Inbound Sales respeita muito mais a privacidade e o poder de escolha dos/as clientes.
Espero que você tenha gostado do conteúdo. Para saber como atuar na área de vendas, conheça o nosso curso. É só clicar aqui!
Last modified: 12/11/2020