O/a profissional de inside sales precisa saber usar a tecnologia para vendas, ter comunicação efetiva por canais digitais e telefone, construir bons relacionamentos, saber gerenciar o tempo e aprender a fazer vendas consultivas.
Além disso, é fundamental que as pessoas que apostam na carreira de inside sales também estejam bem preparadas em relação às soft skills e hard skills, que são habilidades comportamentais e conhecimentos técnicos importantes para essa área.
Você se lembra o que é inside sales?
Reforçando o conceito, inside sales ou vendas internas é uma técnica de venda que utiliza os canais digitais e a tecnologia para atender os/as clientes e concretizar uma negociação.
Ou seja, o/a profissional de inside sales não marca reuniões presenciais, não faz visita de porta em porta, não pega avião para mostrar um produto para um/a cliente em potencial de outro estado e não gasta com hospedagem de hotel.
Pelo contrário, quem atua em inside sales adquire conhecimentos específicos para realizar as vendas a distância por meio de ferramentas como e-mail, chat, blog post, telefone, chamada de vídeo, WhatsApp, Instagram, Facebook, entre outras.
Quem é profissional de inside sales está na vanguarda no segmento de vendas, pois segue as tendências que as empresas de tecnologia estão usando para atrair e fidelizar clientes com o suporte das ferramentas digitais.
Dito isso, é importante reforçar que um/a vendedor/a tradicional não se torna um/a profissional de inside sales “da noite para o dia”. É necessário estudar, ter conhecimento técnico, aprender a usar a tecnologia e investir nas habilidades comportamentais que são importantes para a realização de vendas consultivas a distância.
Inside sales: vendas pela internet estão em alta
Dados do MCC-ENET, desenvolvido pelo Comitê de Métricas da Câmara Brasileira da Economia Digital, mostram que, em 2020, o e-commerce cresceu mais de 73% no Brasil.
Com isso, devemos reforçar que muitas dessas vendas foram feitas direta ou indiretamente por pessoas que trabalham com inside sales, com o suporte do time de marketing digital das lojas virtuais e marketplaces.
Podemos dizer que a estratégia de inside sales funciona de um jeito simples, que atende as expectativas do usuário e torna a equipe de vendas mais produtiva, além de reduzir os custos da operação e oferecer maior controle sobre o departamento comercial.
Os resultados são ótimos e mensuráveis, desde que você tenha uma estratégia de inside sales bem definida, seja para atuar como um/a bom/boa vendedor/a interno/a na empresa, seja para implementar um sistema organizado de atendimento na startup.
12 dicas para ser um profissional de inside sales de sucesso
Para você começar como profissional de inside sales ou se aprimorar na área de vendas internas, separamos dicas muito especiais que serão realmente úteis no seu dia a dia. Confira!
1. Tenha uma estratégia de atendimento
Os atendimentos por inside sales precisam ser realizados a partir de um roteiro de vendas para abordagem e contato com o cliente. Este material deve ser elaborado com todos os detalhes que serão informados durante a conversa.
Entre eles, destacamos: diferenciais dos produtos ou serviços, valores, forma de pagamento, resposta para dúvidas mais comuns, entre outros.
2. Invista na comunicação rápida, empática e eficiente
Sabemos que as pessoas estão com a rotina muito atribulada, repleta de compromissos e com pouco tempo para perder. Logo, quando sua estratégia de inside sales estiver focada em comunicação, ela precisa ser eficiente, persuasiva e envolvente.
Por exemplo: os e-mails devem ter uma mensagem que vá direto ao ponto e com títulos interessantes. Os conteúdos devem chamar a atenção do cliente para uma promoção especial ou uma proposta personalizada.
Quando você estiver em contato com os leads, aproveite a oportunidade do contato gerado, apresente informações relevantes, como dados que podem ser decisivos para a conversão.
Enfim, não desperdice uma oportunidade com uma comunicação evasiva, desatenta e irrelevante para o lead. Seja empático/a e apresente as soluções que seu/sua cliente precisa.
3. Apresente cases de sucesso reais e invista no storytelling
Os/as clientes que estão comprando a distância se sentem mais seguros/as quando veem pessoas ou empresas que já confiaram no produto ou serviço que o/a profissional de inside sales oferece, sabendo que funcionou e trouxe os resultados esperados.
Quando você mostra cases de sucesso, os clientes se identificam, já que as histórias reais geram muita empatia e identificação. Isso pode ser feito com um bom storytelling voltado para sua estratégia de inside sales.
4. Pratique a escuta ativa para entender qual é a dor do cliente
Quem é bom em inside sales tem uma característica em comum: saber escutar as histórias dos/as clientes. Somente por meio do relato pessoal de cada um/a e da boa vontade para ouvir tudo que o lead tem a dizer, você será capaz de oferecer uma solução de acordo com o que ele/a precisa.
Tenha tempo para escutar, procure compreender o que ele/a diz, pratique a empatia com o/a cliente (coloque-se no lugar dele/a) e, no fim, ofereça sua melhor proposta.
5. Tenha flexibilidade em suas propostas
Em inside sales, os negócios também são fechados com propostas flexíveis, que podem ter relação com valores, formas de pagamento ou benefícios. O lead está achando caro demais? Você deve ter uma alternativa!
O lead está fazendo uma contraproposta? Você, como bom/boa vendedor/a de inside sales, deve analisar e fazer uma nova proposta, chegando ao meio-termo. Flexibilidade é importante no mundo dos negócios.
6. Deixe claro quais são todas as vantagens e os benefícios
Muitas vezes, o lead não consegue visualizar o valor agregado à solução que um/a profissional de inside sales está oferecendo. Para deixar tudo devidamente esclarecido, mostre os benefícios e vantagens e, principalmente, as exclusividades que seu produto garante.
7. Tenha sua meta diária, semanal e mensal de atividades
Um/a profissional de inside sales competente tem bem nítido quais são suas obrigações diárias, com uma agenda bem determinada com todas as metas pequenas que devem ser cumpridas.
Por exemplo: número de ligações por dia, quantidade de propostas enviadas por e-mail, quantidade de vendas fechadas por dia ou por semana, número de novos clientes, entre outros objetivos.
8. Construa uma rede de relacionamento
Quem está na área de inside sales sabe o quanto é importante trabalhar com o conceito de relationship selling, ou seja, a capacidade de criar uma relação duradoura ao invés de trabalhar com vendas pontuais e conversões rápidas, de curto prazo ou de duração imediata.
É importante ter um/a cliente duradouro/a e isso só é possível com o relacionamento. Outro ponto importante: o relacionamento tem que ser verdadeiro, transparente e amigável ― não seja interesseiro/a, focando/a apenas na venda.
9. Trabalhe com a venda consultiva
O time de inside sales sabe que os leads chegam em diferentes estágios para realizar uma compra. O papel do departamento comercial não é “empurrar” a qualquer custo o produto para os interessados.
A venda consultiva é educativa, busca oferecer informações, tirar dúvidas, mostrar os valores do produto e serviço, quais são os diferenciais, benefícios e focar no/a cliente ― naquilo que ele/a realmente quer.
É como fazer uma consulta, realmente. Depois dessa conversa franca e rica em informações, o lead se sente mais preparado para fazer a compra do produto ou contratar o serviço.
10. Tenha um processo de follow up eficiente
As equipes e um/a profissional de inside sales sabem que muitas negociações ficam paradas pelo caminho, mas são sementes que podem gerar bons frutos.
Por isso, depois que você conversar com um prospect, enviar uma proposta para ele/a e a conversa esfriar, você precisa fazer o “follow up”, que é recuperar a tratativa com o lead.
Pense na melhor maneira de fazer o contato, como você vai abordar o assunto, se você tem uma segunda proposta mais atraente para apresentar, entre outras formas de convencer o/a cliente a fechar o negócio.
11. Saiba tudo sobre sua empresa, produto ou serviço
Em inside sales, a equipe de vendas também tem que ter pleno conhecimento sobre o produto ou serviço que oferece, principalmente ao se tratar de tecnologia. Se você trabalha em uma startup, com softwares ou aplicativos, tem alguma funcionalidade do seu produto que você desconhece?
Isso não pode acontecer. Além de prejudicar seu atendimento em uma venda consultiva, você só passará a segurança que o prospect espera se souber exatamente o que está vendendo.
Nada passa mais insegurança para um/a cliente em potencial do que perguntar algo ao time de vendas e não obter uma resposta.
12. Utilize as melhores ferramentas de vendas e CRM
Existem diversas ferramentas de inside sales que vão deixar o seu trabalho ainda mais eficiente e produtivo. Neste caso, veja quais são os recursos que o seu CRM oferece e ative todos que vão dar apoio às suas prospecções.
Aposte nas ferramentas para envio de e-mails, qualificação de leads, lista dinâmica de leads e smart views, chamadas internas, entre outras opções.
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Last modified: 14/04/2021
