Predictable Revenue – Transforme seu negócio em uma máquina de vendas
Marcus Paulo Fernandes

Predictable Revenue – Transforme seu negócio em uma máquina de vendas

Já imaginou você ter que vender muito em todos os dias para conseguir pagar suas contas? Sim, com certeza já imaginou. Na verdade não só imaginou como sempre matou um leão por dia. Aí entra o Predictable Revenue.

O que é Predictable Revenue?

É onde você busca uma receita recorrente, um fluxo contínuo e com vendas extremamente qualificadas que fazem com que você continue tendo que matar um leão por dia. Porém, nessa modalidade, você começa o mês com uma tranquilidade maior, já sabendo de onde vai buscar seus clientes e tendo vendas escaláveis e previsíveis.

Geração de leads previsíveis, uma equipe que conecta vendas com marketing e um sistema consistente.

Esses 3 pontos foram abordados na aula que tive no Gama Experience, na qual a transformadora Rachel Paranhos – Head de Inside Sales da Samba Tech – mostrou como é a escalabilidade da empresa e a importância de ler o livro de Aaron Ross – Predictable Revenue.

Uma empresa que aplica o Inbound Marketing sofre um processo triplo: O crescimento orgânico, a incerteza e o crescimento proativo, mas engana-se quem acredita que isso acontecerá de forma instantânea.

Há uma necessidade de mudança de hábito e muita prática. Ahh e errar acontece, mas o que vale é o aprendizado para fazer dar certo!

Analisando um funil de vendas de uma empresa que consegue se habituar

Ex. BIIZ (Empresa Fictícia)

  • Leads Recebidos – 1000
  • Leads Contatados com Sucesso – 400 = 40%
  • Qualificação – 120 = 30%
  • Reuniões Realizadas  – 96 = 80%
  • Solução –  43 = 45%
  • Negociação – 30 = 70%
  • Fechamento – 6 = 20%

Utilizei esse exemplo pra mostrar que escalar vendas não é escalar vendedores. Para se ter uma receita previsível, a empresa e o vendedor precisam saber quantos fechamentos terão desde o princípio do funil.

De acordo com Aaron Ross, que criou o método Predictable Revenue e Rachel Paranhos que nos repassou com primazia, o modelo de vendas atual mostra o quanto é assertivo, pois não é só a venda do produto ou serviço. Para a empresa compradora o “Buyer Potential” é gerado um valor e uma importância que aquele produto ou serviço traz para eles.

Modelos de venda

Modelo de Vendas antigo (1.0)

  • Todos os vendedores fazem a prospecção
  • Filosofia de sempre fechar as vendas
  • Mensuração de atividades (Número de ligações)
  • Técnicas de vendas manipuladoras
  • E-mails longos e cansativos
  • Sistema de vendas anti-produtivo

Modelo de Vendas Atual (2.0)

  • Uma equipe é dedicada para prospecção
  • Procura de um fit entre empresa e cliente
  • Mensuração de resultados (Quantidade de Leads gerados)
  • Técnicas autênticas, integridade
  • E-mails curtos e simpáticos
  • Sistema de vendas auxilia a produtividade

Com isso Rachel nos passou também as 5 lições que aprendeu com Aaron Ross em seu livro, que provavelmente vou levar para toda a vida e repassar o máximo que eu conseguir.

  1. Procurar pela venda previsível
  2. Quer escalar um produto? Foque na geração de leads
  3. Defina seu nicho
  4. Vendas e Marketing alinhados e afiados : “Vendarketing”
  5. Sementes, redes e/ou lanças – Plante suas sementes e espere germinar – Monte suas redes (SEO, mídias sociais, blogs, webinars – Atire suas lanças para gerar o máximo de leads com qualidade).

Tive um resumo bem interessante durante a aula, mas a leitura desse livro torna-se praticamente obrigatória se tratando de empresas que aplicam o Inbound.

Você ainda não conhece o Predictable Revenue (Receita Previsível)? Não perca tempo e leia logo! O livro já possui versão em português e é indicado pelos maiores profissionais brasileiros.


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