Como construir um processo de vendas otimizado para Startups
Vegetal Gama

Como construir um processo de vendas otimizado para Startups

Ter um processo de vendas otimizado é o mínimo que se espera de uma startup. E se você acha que estamos exagerando nessa afirmação, você claramente não conhece a eficácia e necessidade desse novo modelo de vendas em um ambiente onde o foco está sempre no cliente.

Se você possui uma startup, trabalha em uma ou quer trabalhar é importante ter a ciência de que ali…se for preciso, todo mundo vende. Agora, se na startup que atua já possui um setor exclusivo para vendas, parabéns…você saiu na frente. Mas, se este setor não possui um processo de vendas otimizado então eu sinto muito dizer, mas você está perdendo dinheiro.

Felizmente, já existem alguns cursos que ajudam na estruturação deste processo de ponta a ponta, entretanto, neste artigo explicaremos de forma prática, um pouco sobre os primeiros passos para construir um processo de vendas otimizado e, por consequência, mais eficiente.

As etapas do processo de vendas otimizado

De maneira bem prática, conforme falamos que este artigo seria, o processo de vendas otimizado em si possui 7 etapas e falaremos sobre cada uma delas aqui, entretanto, antes mesmo disso precisamos nos lembrar de definir e avaliar outros fatores cruciais para vendas realizadas em um ambiente de startups. Veja:

 

Definir as personas

O primeiro passo é definir qual o seu foco…qual o foco da sua empresa. Você pretende trabalhar apenas com empresas (B2B) ou somente para o consumidor final (B2C)? Ou prefere atuar em ambas as frentes?

Você conhece a personificação do seu cliente ideal? Ou seja, se tivesse que dar o perfil do seu cliente com idade, profissão, objetivos, escolaridade e assim por diante….você conseguiria?

Essas são as primeiras respostas que procuramos, afinal de contas, essas informações são parte crucial na definição do discurso de vendas. Caso o seu produto atenda diferentes frentes e personas, é importante estruturar um discurso para cada um.

 

Conhecer seus canais

Os canais representam a maneira com o qual a sua startup vai trazer os clientes. Em geral, podem ser pagos (como o FaceAds e o Link Patrocinado) ou gratuitos (resultados orgânicos vindos do seu site ou das redes sociais).

Mais à frente falaremos das etapas do processo de vendas otimizado, entretanto, desde já é importante entender que cada canal funciona bem para momentos diferentes da jornada do cliente. Podemos citar, por exemplo, que as redes sociais funcionam bem para etapas onde o possível cliente ainda está conhecendo o produto, o serviço ou a empresa. Já os canais pagos funcionam bem para clientes que estejam prontos para comprar efetivamente.

Conhecer sua proposta de valor

A partir daí é preciso entender a sua proposta de valor, ou seja, como o seu produto ou serviço ajuda o cliente…como ajuda na solução da dor da sua persona. Além disso, faz parte desta etapa decidir como será sua venda, quer dizer, será uma assinatura? Terá garantias? Qual seu diferencial? É melhor que o produto da concorrência? Quais os pilares do seu produto ou serviço?

Responder à essas e outras perguntas também ajudará na estruturação do discurso de vendas.

Definir o discurso de vendas

Enfim, depois de todas essas respostas, podemos adentrar nas 7 etapas do discurso de vendas em si, a base do processo de vendas otimizado. Veja:

  1.   Prospecção: nesta etapa o vendedor analisa e estuda os possíveis clientes. É aqui, por exemplo, que ele entende se é uma venda B2B ou B2C. nesta etapa é fundamental pegar o máximo possível de informações tais como de qual canal veio, qual material consumiu e assim por diante.
  2.   Apresentação: nessa etapa o vendedor faz o primeiro contato com o possível cliente e se apresenta.
  3.   Abordagem: nesta etapa o vendedor começa a criar uma relação com o possível cliente explicando o porquê da sua ligação.
  4.   Sondagem: nesta etapa o vendedor passa a sondar o possível cliente para conseguir informações que direcione seu discurso para determinadas vantagens do seu produto ou serviço.
  5.   Negociação: nesta etapa o vendedor já entendeu do que o possível cliente precisa e passa a apresentar seu produto reforçando a maneira como soluciona a dor do cliente, tirando possíveis dúvidas e quebrando objeções.
  6.   Fechamento: nesta etapa, finalmente, a venda é fechada e a transação financeira ocorre. Possivelmente, existe a necessidade do esclarecimento final de questões como implantação/entrega e assim por diante.
  7.   Pós-Venda: trata-se de uma etapa fundamental onde o próprio vendedor entre em contato com seus clientes para entender como tem sido sua experiência com o produto ou serviço. Eventualmente, novas vendas podem ser realizadas neste processo.

Medir tudo

Por fim, embora o processo de vendas otimizado siga uma ordem, cada elemento aqui citado pode sofrer alguma alteração durante todo o processo…daí a necessidade de mensuração. E antes mesmo de medir qualquer dado, tenha muito bem definidas as metas.

Veja alguns dos fatores que PRECISAM ser medidos. Veja:

  •         Negócios fechados
  •         Negócios criados
  •         Valor ganho
  •         Negócios perdidos
  •         Principais motivos de perda
  •         Ticket médio
  •         Produtos/serviços mais vendidos
  •         Tempo médio de negociação
  •         Produtos/serviços com maior ticket médio
  •         Canal que gerou mais oportunidades

Conclusão

Podemos concluir este artigo alertando que para que uma startup possua sucesso, qualquer que seja seu ramo de atividade, ela precisa ter como principal foco o cliente. Os produtos ou serviços, assim como o processo de vendas, devem ser totalmente desenhados com o pensamento na solução dos problemas do cliente.

Agora, entendemos que em alguns casos o passo a passo pode não ser tão simples quanto explicamos neste artigo. Entendemos também que podem surgir inúmeras dúvidas e que somente um treinamento prático pode solucionar, por isso, vale a pena conhecer a Formação Startup Sales do Gama Academy, um curso transformador e que ajuda os profissionais de vendas, não só a estruturar um processo de vendas otimizado, como também a manter um discurso afinado e uma abordagem adequada.

Bom, esperamos ter ajudado, tanto com o conteúdo deste artigo, como com a dica do curso. Se sobrou qualquer dúvida do tema, deixa seu comentário aqui. Se não sobrou…mãos a obra e boas vendas.


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