Como atrair, encantar e converter clientes em 4 passos
Guilherme Junqueira

Como atrair, encantar e converter clientes em 4 passos

Converter clientes, em outros tempos, era considerado como um dom dos vendedores, entretanto, atualmente, trata-se de uma série de técnicas que visa, não só a conversão em si, mas a atração e o encantamento de cada cliente.

Aliás, o processo de atrair, encantar e converter clientes é justamente o conjunto todo dessas novas técnicas citadas, e é exatamente sobre isso que falaremos neste artigo.

Princípios do relacionamento

Antes, precisamos entender os princípios básicos do relacionamento.

Os principais deles são a empatia e a confiança (aqui, chamado de rapport). Dentro do contexto deste artigo, precisamos explicar que no relacionamento entre vendedor e cliente precisamos contar com esses elementos, para assim, facilitar o processo de vendas.

O rapport, no contexto de vendas, significa a construção de um elo consistente, com muita confiança e sem mentiras, entre o vendedor e o lead. Aqui, ainda estamos em processo de atração e encantamento do cliente.

DICA: Dentro dos novos modelos de vendas, que acompanham também a mudança de comportamento dos clientes, não é aceitável que se venda a qualquer custo, como através de mentiras ou enganações.

 

4 passos para atrair, encantar e converter clientes

1 – Atração do Lead

Para atrair leads, em geral, você precisa nutri-lo de conteúdos relevantes como e-books, ferramentas ou qualquer outro tipo de informação que leve uma pessoa a deixar seu contato em troca de algo que poderá ajudá-lo na resolução do seu problema.

É muito importante que esses conteúdos sejam relevantes e únicos. Em geral, um conteúdo único oferece uma sensação de confiança maior.

2 – Construção do relacionamento

É nesta etapa que a sua credibilidade e a autoridade são mostradas, efetivamente, para o Lead. Aqui, mesmo que o lead ainda não esteja pronto para realizar uma compra, ele pode ser trabalhado para isso.

Para uma construção eficiente do relacionamento, é preciso conhecer o máximo de informações do lead (conteúdos que acessou, idade, ramo de atuação e assim por diante), personalizar ao máximo os próximos materiais que serão enviados e ter cuidado com o tempo entre uma interação e outra (para não deixar que o lead esfrie ou se sinta acuado).

3 – Negociação

Já na negociação, o rapport se mostra mais eficiente e vem para complementar tudo que foi feito até aqui.

Em primeiro lugar, antes de entrar em contato com o lead, seja por telefone ou pessoalmente, tenha em mãos todas as suas informações. Além disso, conheça, muito bem, o que será vendido, desta forma, qualquer objeção pode ser respondida e não existe a possibilidade de vender ao lead algo que não resolva seu problema.

DICA: utilize o rapport em toda a sua comunicação com o lead, ou seja, se coloque no lugar dele, se mostre interessado e mostre como seu produto vai ajudá-lo.

4 – Fechamento da venda

É nesta etapa que os afobados se perdem. É preciso calma e confiança.

Durante o fechamento é preciso criar um senso de urgência, reforçar os pontos discutidos durante todo o processo, mostrar os cases de sucesso, reforçar também o laço criado e o principal, entender o momento do cliente. Mais uma vez, a dica é não ser apressado demais, muito menos passivo.

Em geral, se o lead já está na etapa do fechamento é porque ele realmente tem um problema e já percebeu que é o seu produto ou serviço que irá resolver a questão, ele só precisa do empurrãozinho final.

Fique atento aos próximos artigos pois voltaremos a falar sobre como converter clientes. Agora, se não quer mais esperar, entre em contato conosco…nós podemos te ajudar a vender mais.


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